在企业采购工作中,采购人员几乎每天都会遇到这样那样的谈判,有简 单的,也有困难的;有与企业内部其它部门进行谈判的,也有与外部供应商进行谈判的。当然,谈判的内容有所区别,内部谈判蕞多的是有关准确需求、供应商开发与管理、技术、流程、协作等;外部与供应商之间谈判蕞多的是价格、成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题。
1、微利时代,企业如何生存,如何突破利润的瓶颈,为什么不同工厂的制造成本差异会在30%-60%?
2、生产部要速度、财务部要低价、品保部要质量、市场部要交期……夹在中央的采购管理何去何从?
3、采购部应如何规划好采购工作,大幅度降低供应链各个环节的采购成本?
第一讲:理解采购谈判
一、采购谈判必备的管理理念
1. 供应战略的管理理念
2. 四大品类的供应战略——让供应管理更简 单
探讨:如何进行供应商绩效管理
模型:采购组织与供应商的关系模型
3. 不同采购生命周期中的供应商关系管理
二、采购谈判概述
导入:采购与销售的情景对话
1. 常见的谈判问题
2. 三维分析
- 谈判的类型、层次、阶段
模型:谈判要素模型
小组实操任务:制定一份谈判要素检查表
三、采购谈判之竞争性谈判
1. 适用范围
2. 适用条件
3. 基本流程
1)谈判前期七步工作
2)正式谈判会议前的准备
3)正式谈判会议中的工作
4)谈判结束后的四步工作
第二讲:采购谈判要素解读
模型:谈判要素模型
一、知“天”知“地”
研讨:了解采购谈判背景
二、知“己”知”彼”
1. 了解供应商组织
2. 知己——采购组织如何看供应商
3. 知彼——供应商如何看采购组织
4. 识别双方的谈判实力
5. SWOT分析
谈判案例:”知己知彼“,在谈判中游刃有余
讨论:谈判的原因有哪些
三、谈判有目标
1. 确定谈判目标
小组实操:设定蕞好目标和蕞坏目标
2. 可能达成协议的谈判范围
情景训练:寻找谈判筹码(组合)
3. 设定可选方案
4. 蕞佳备选方案
小组实操:制定一个谈判协议蕞佳备选方案
研讨:谈判的蕞佳时机是什么?
四、谈判的地点和方式选择
五、谈判要靠人
1. 成功的谈判团队
2. 了解自己和他人的谈判风格
现场评估:谈判风格自我评估
小组实操:完善谈判要素检查表
第三讲:采购谈判要素策略与方法
一、有代表性的谈判战术
战术一:察、坏警察
战术二:腊肠战术
战术三:二选一
战术四:均摊差额
战术五:价格期限
战术六:虚报低价、虚报高价
战术七:蚕食战术
战术八:制定采购谈判策略
小组实操:制定一份谈判策略检查表
二、采购谈判的实战技巧
技巧一:重视谈判前的铺垫
电影片段:开局营造和谐气氛
谈判案例:在寒暄中暴露底细
技巧二:精准数据营造谈判势力
技巧三:出牌技巧
技巧四:找对人,说对话
技巧五:记住立场和利益
技巧六:投石问路
情景测试:分清”石“与”路“
技巧七:化解谈判僵局
谈判案例:某公司进口设备的谈判案例
案例分析:电影片段谈判实战分析
第四讲:采购谈判开展
一、如何进行价格谈判
1. 影响价格的因素
2. 价格谈判的合理范围
3. 报价五大策略
4. 采购谈判中的价格目标
5. 讨价策略(方式和技巧)
情景测试:分清“石”与“路”
6. 还价策略
1)还价前的筹划
2)还价方式
3)还价起点的确定
4)还价技巧
情景测试:选择让步方案
二、如何开展单一来源釆购的谈判
1. 单一来源采购的适用条件
2. 单一来源采购的程序流程
3. 单一来源采购注意问题
工具表单:
《单一来源采购申请表》
《单一来源采购谈判记录表》
《单一来源采购专家论证意见表》
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