上海销售人员谈判博弈培训

营销是一门艺术、“回款”“定价”“定标准”才能定乾坤！

谈判不是讲道理，谈判不是争输赢！现如今，“赢了道理、输了客户”这类现象比比皆是。如何让客户心甘情愿“买单””成交”；如何做到双赢、多赢，这才是谈判手应获得的结果。

谈的好不好，那是能力问题；有没有用心的去准备、用正确的技巧去谈，是态度问题。如何调整好谈判手心态的前提下，实战谈判技能提升，是本次授课的主要方向。

这是一场有热度、有强度、有宽度的高情商谈判博弈技巧竞技类培训。

第 一 讲：正确认知和理解商务谈判

一、 开篇思考：战术上的勤奋掩盖不了战略上的懒惰

二、 开篇互动：在日常工作中哪些需要谈判？谈什么？

三、 开篇互动：客户说“价格太贵”“回款啊，还回不了”我们通常怎么回复的？

四、 影响谈判博弈思维的四大要素

五、 正确理解商务谈判中的“商务”与“谈判”

六、 一次成功谈判的五大条件

七、 衡量谈判的三个标准

八、 谈判的三个层次

九、 谈判的分类

十、 商务谈判的四大特点

十一、 商务谈判的三大要素

十二、 影响业绩的四大要素

第二讲：商务谈判中常见的误区

一、 争对错、讲道理

二、 自己底牌全暴露在眼前（价格与回款，是永恒不变的话题）

三、 心理活动全写在脸上

四、 不敢面对、选择回避

第三讲：商务谈判之根本与准备

一、 商务谈判的五大动机与目的

案例分析：

二、 根据“人”与“事”分析谈判小妙招

实战案例：

三、 谈判手心态调整

四、 谈判最终目标设定与阶段性目标设定

五、 双方团队客观评估

六、 确定不可让步原则

七、 谈回款过程中，不同的对手（行为风格）评估

八、 环境与细节准备

九、 四种导向的客户群体

十、 谈判手做“话聊”准备

十一、 掌握熟知采购流程和切入点

第四讲：商务谈判之谈判博弈

一、 商务谈判手内心永恒不变的六问：

二、 马斯洛需求层次理论在谈判中的应用

三、 五步商务洽谈博弈技巧

情景演绎与角色扮演

四、 商务谈判中的八步主体流程

第五讲：商务谈判之关键细节

一、 商务谈判礼仪行为学

二、 同理心与换位思考

三、 谈判中合理规避口头禅与模糊语言

四、 5W1H原则

五、 组建临时小组

六、 差异化“陶醉式”优质服务经典案例分享

七、 商务谈判高情商小妙招

八、 “回款”“压低价格”“我要考虑一下！”等抗拒点，解除对手抗拒点套路应用

九、 实战训练

十、 其他常见的谈判手法