工业品营销总裁培训

当下市场经济环境恶劣，实体经济遇到前所未有的挑战，银行贷款只收不放、环保压力与日俱增、产业重复投资的恶果不断浮现、同行生存的前景堪忧、市场价格战不断发生、利润越来越微薄....

经济环境受2012年经济危机影响以来，中国钢铁行业亏损面超三成，大批钢厂实质性停产减压； 工程机械企业如山河智能上半年净利下滑50%～80%；十大光伏产业巨头已近破产边缘，如赛维上半年净亏10亿元，资产负债率高达80%；国内风电设备产能过剩率50%以上；浙江协成硅业破产，掀多晶硅行业倒闭潮；浙江金港船业负债3亿申请破产；企业贷不了款，银行 “晴天借伞，雨天收伞”……

营销管理者对于企业的价值，已不仅仅是驱动市场营销活动，还将影响产品开发策略、供应链策略、商品定价策略、客户服务策略、人才团队培养……只有那些能在不断变化的环境中仍能所向披靡的营销管理者，才能帮助企业成功打造营销领域的核心竞争力，成为一个卓越的营销企业。

一、定战略---工业品卡位战略与差异化营销系统

中国工业企业普遍面临的困惑 如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？ 卡位战略—开辟工业品营销新蓝海 十六字真言”卡位的核心战略思想 卡位营销—定位的再升华，抢占行业制高点 制定营销战略的六大关键 营销战略定位的二十种方式 抢占目标客户的心智模式 如何挖掘工业企业自身优势 创造优势战略的六大步骤 如何建立你的优势组织体系 不仅需要狼性团队，更加需要一致信仰 卡位战略在现代商业中的成功应用 镇江西门子的卡位策略 正泰集团PK施耐德 远东电缆的十三年坚守 “默默无闻的隐形*---振华港机

案例分享:南玻集团--工程玻璃行业的领导者” 三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国

二、明市场---工业品品牌战略规划系统与精准推广策略

做品牌对工业品企业是否很重要？ 中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪？ 德国制造的成功奥秘：高科技竞争力+品牌  国内工业品品牌现状分析 为何工业企业想做却不敢做品牌？ 如何塑造工业品的感性价值与理性价值 品牌价值排行榜与民族品牌的现状 工业品做品牌与快消品的差异有哪些？  工业品与快消品的品牌观念误区 工业品品牌有哪几部分构成及品牌金字塔构建 品牌DNA——工业品牌差异化的核心 如何塑造工业品的感性价值与理性价值 真正适合工业品牌推广的方式有哪些？ 品牌核心价值的提炼：五力模型 市场品牌精准推广的七把利剑 工业品营销与品牌的亲密度如何？ 如何不再打价格战，让品牌为营销增值？

品牌塑造五步流程图 品牌定位四步法 品牌价值链分析图 品牌检视的五度模型 品牌金字塔 品牌战略管理三角形

案例分析： IBM的品牌价值塑造 施耐德电气品牌的定位 英特尔公司的品牌重塑 ABB、西门子的品牌塑造 三一重工--强势品牌打造

三、建团队---工业品组织与流程设计系统

如何合理设计工业品营销团队组织框架？ 营销组织架构设计的五大原则 营销组织体系建设的流程步骤 营销流程及管理流程的实现和重要保障 如何搭建有效的组织控制体系？ 工业品组织设计体系  组织营销的流程设计 组织营销的角色分工 组织营销的信息管控 组织营销的人员管控 区域划分还是行业划分 如何设置市场和销售协同效应 经典工业品企业组织设计案例分析： ABB的组织设计工业品组织设计体系 南玻集团营销组织设计体系构架

四、做绩效---让员工成为“老板 ”的疯狂绩效模式系统

1、工业品营销团队绩效优化： 工业品营销团队激励与考核模式 关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别 建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤 常见绩效表示法、绩效管理循环图 绩效管理与绩效考核的区别与联系 绩效考核大流程的五个步骤  各种考核方式优缺点的比较 工业品营销绩效考核的关键步骤 不同层次人员考核与激励的侧重点 如何设计考核工具？ 如何设计关键绩效指标 关键业绩指标的分类 设计关键业绩指标与工作指标 四种有效的激励与考核方法 如何顺利推进考核与激励工作的开展？

2、让员工变老板的绩效模式--“承包制的方式” 成本定价的机制 员工变成老板的模式 员工疯狂的关键 承包制的注意事项

五、抓管控---构建工业品营销四大管控系统

1、工业品营销组织管控的八大困惑 销售经理离职带走大量客户资源，怎么办？ 客户只有承诺，没有交易，如何跟进？ 销售人员流失频繁，队伍不稳定，怎样解决？ 营销费用成本逐步增加，业绩却下降，为什么？ 2、工业企业商战：赢在管控 变化中的市场，企业需要怎样的能力？ 从AB与JR公司的成败，看营销管控对工业企业的影响 工业品营销管控系统的四大体系 “忽悠”客户而不是被客户“忽悠” 搞定项目的六大策略 售前管控决定成交率 营销案例：钱要花在刀刃上 3、营销管控系统之一：组织管控 基本问题：企业营销组织常遇到的三大问题 解决方案：绩效体系实现营销组织管控 关键细节：从***机电中看流程的重要性 创造有效的营销价值 确定项目中的个人贡献 做好项目利益的合理分配 4、 营销管控系统之二：运营管控 基本问题：企业运营当中常遇到的四大烦恼 解决方案：企业运营管控的四大核心 关键细节：企业运营管控中销售业绩成交的把控 设定关键任务项目清单 控制项目成本费用 销售诊断案例：线人搞定，单子却飞了 预测客户是财富还是风险 保证账款回收 5、营销管控系统之三：人才管控 基本问题：企业人才管控的黑洞与瓶颈 解决方案：企业人才管控的四大体系 关键细节:实行企业人才培训计划 人力成本的巨大“黑洞” 复制典型的营销奇才 管好营销奇才的操作手册 6、营销管控系统之四：业务管控 基本问题：企业业务管理常遇到的两大烦恼 解决方案：企业业务管控的八大核心 关键细节：企业业务管控的五大细节 7、保证营销管控系统有效执行的五大关键 基础：客户资料是否完整？ 条件：销售技能是否达到？ 控制：管理监督是否跟上？ 利益：销售团队是否配合？ 重点：领导意识是否重视？ 8、保障营销管控系统有效落地的四大机制

落地策略之一：培训机制 落地策略之二：完善机制 落地策略之三：管理机制 落地策略之四：激励机制 营销管控决定企业生命线 营销管控的落地执行 4大模块、16个节点的全方位控制 销售管理手册集 经典案例库 策略规划库 PSM软件工具 案例: 浙江人本轴承的“天龙十三部”