宁波商业地产销售

随着竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。

1、有助于迅速洞察客户需求，积极调整销售策略，从而赢得定单

2、掌握大客户销售中的常见问题和对策

3、掌握相应的大客户销售技巧、技能和流程，增加成交的几率

4、帮助培养学员对客户潜力进行评估的能力

5、帮助准确判断客户的所处阶段，并选择蕞为匹配的销售风格

6、帮助学员将不同战略和战术应用于不同情境中

7、能蕞大限度地发挥学员的销售潜能及优势，实现技能和绩效的突破性提升

第 一讲：商业银行营销服务新理念

一、服务的基本理论

1、什么是服务？什么是银行服务？

2、服务中的需求究竟是什么？

3、我们知道客户想要什么样的服务吗？

二、为什么要让客户满意

1、我们的工资由谁付？

2、什么是银行行业生存的根本？

3、银行服务面临的挑战

4、在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？

5、客户满意的好处与客户不满意的后果分析

三、影响服务效果的三大因素?

1、服务人员的心态和情绪

2、服务人员的服务理念

3、服务人员的服务技巧

四、服务标准：客户满意度的三个层次

1、基本满意

2、比较满意

3、非常满意

第二讲：厅堂服务人员营销心态建立

一、厅堂服务人员心理建设

1、积极

2、坚持

3、主动

4、热情

5、学习

二、厅堂服务人员对营销的态度

1、人人营销的时代

2、营销才是人生的常态

3、营销=满足需求

4、你正好需要，我正好有

三、四大技巧快速识别客户服务需求：看、听、问、思

1、看：观察客户的举动、情绪

2、听：了解客户的意向、需求

3、问：明确客户的需求、打算

4、思：帮助客户解决相关问题

第三讲：商业银行产品营销技巧

一、商业银行产品现状分析

1、产品单一

2、同质化现象严重

3、不具备更明显的竞争性

二、发现和挖掘适合自己的目标市场

1、商业银行产品目标市场分类

2、目标客户识别与挖掘

3、搜寻客户源技巧及注意事项

三、客户深层需求及决策分析

1、客户冰山模型

2、高效收集客户需求信息的方法

3、高效引导客户需求的方法

4、客户消费心理分析

5、客户决策身份分析

三、客户沟通引导策略

1、沟通引导的目的：产生兴趣、发现需求

2、高效沟通六步骤

1）事前准备

2）确认需求

3）阐述观点

4）处理异议

5）达成协议

6）共同实施

四、产品销售模式及话术制定

产品销售的流程：KYC、确认、匹配、了解、成交

1、手机银行的销售模式

2、ETC的销售模式

3、理财及定存的销售模式

4、其他产品的销售模式

五、客户异议处理技巧

1、处理异议—异议是黎明前的黑暗

2、追根究底—清楚异议产生的根源

3、分辨真假—找出核心的异议

4、自有主张—处理异议的原则

5、化险为夷—处理异议的方法

6、寸土寸金—价格异议的处理技巧

7、客户核心异议处理技巧

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