销售是企业的生命线,销售经理是生命线的守卫者,其专业度对企业来说,至关重要。事实上,销售经理基本上没有科班出身的,大学里有营销管理的课程,但没有销售专业的学生,很多销售经理大都是在漫长的销售业务开发与管理中,逐渐成才起来的。
市场环境变化很快,新的市场,新的客户,新的对手,新的员工,对销售经理提出更高的要求,本课程从六个维度系统提升销售经理的销售业务开发与管理能力,打造可以带领团队创造卓越业绩的销售经理。
第 一部分:销售经理的职能定位
一、被忽视的学科:销售管理
1、大学里有营销管理专业,没有销售管理专业;
2、大部分企业更需要销售管理专业人士。
二、理解销售经理岗位:
1、销售经理定义:
带领基层销售人员完成绩效目标的人。
2、销售经理的四大来源:
1)销售业务高手变成销售经理;
2)在企业里时间足够长,变成销售经理;
3)从其他岗位平调过来做销售经理;
4)外部空降一位销售经理。
3、销售经理与销售人员的区别:
1)工作内容不同;
2)能力要求不同;
3)关注点不同。
三、销售经理的职能定位
1、我们需要讨论的三个问题:
1)销售经理该做什么?
2)我们该怎么做?
3)我们要做成什么样才是有效的?
2、销售经理的六大职能定位:
1)团队组建:从源头上控制团队的品质;
2)团队培养:从心态、知识、能力三个方面提升团队成员的工作能力;
3)团队激励:让团队保持旺盛的战斗意志;
4)业务管控:保证销售团队工作的饱和度和有效性,保证业务开发的可控性;
5)客户管理:让销售团队的所有客户尽在把握;
6)体系建设:提升销售团队业务开发与管理的标准化水平,提高企业的系统化销售能力。
第二部分:销售团队的组建策略
一、选择比努力更重要
1、销售团队的组建与优化是销售经理最重要的工作之一;
1)人员招聘、面试不只是人力资源部门的事情;
2)不要轻易放弃团队组建的权限。
2、销售人员的选择大于后期的努力:
1)销售是需要天赋的;
2)销售团队越纯粹越好,要从源头上把握。
二、团队组建过程中需要考虑的两个问题
1、销售人才选拔的原则:
1)宁缺勿滥;
不把不合适的人放进销售队伍;
误区:先解决有无的问题,再解决好差的问题。
2)能力达标;
专业能力沟通能力学习能力
3)价值观契合;
做事情的态度对团队文化的认同
2、销售人才选择的标准:
1)能力标准
专业能力:对我们的产品与服务有最基本的理解力
沟通能力:谈判能力与演讲能力
学习能力:学习习惯与学习效率
2)价值观标准
销售团队首先要有“准则”;
应聘者价值与销售团队“准则”不能有太大冲突
3、销售人才招聘的策略:
1)招聘渠道
可以考虑内部招聘,从其他部门抽调合适的人进销售队伍;
可以考虑从同行挖人,但要评估自己的消化能力;
网络招聘、现场招聘与校招。
2)面试策略
对能力的评估:
A、对专业能力的评估方法:考试
B、对沟通能力的评估方法:面谈与情景模拟
C、对学习能力的评估:设置岗前培训周期
对价值观的评估
A、了解工作动机:人生目标,职业规划;
B、了解往期履历:往期工作中的成功与失败案例;
C、对关键事件的处理方法。
第三部分:销售团队的培养策略
引言:销售经理的角色转变:管团队→带团队
一、团队培养要讨论的四个问题
1、我们为什么要着重团队培养?
2、我们要在哪些方面培养销售团队?
3、我们如何培养销售团队?
4、我们要把销售团队培养成什么样?
二、团队培养的必要性
1、企业*的成本可能就是能力不足的销售员;
2、团队培养是对销售团队*性价比的投资;
3、市场环境的变化要求我们提升销售团队的能力;
4、团队培养是销售经理整合团队的有效手段。
三、我们要在哪些方面培养团队?
1、培养团队的三个方面:心态、知识、能力
2、心态的调整:
1)企图心与目标感;
2)对职业的认知与认同;
3)自我管理与执行力。
3、知识的掌握:
1)产品知识的掌握;
2)行业与竞争对手知识的掌握;
3)销售业务开发与客户管理的流程、策略
4)问题处理与售后服务的知识。
4、能力的提升:
1)沟通与谈判的能力;
2)学习能力的提升;
3)问题分析与解决的能力。
四、我们要把团队培养成什么样?
1、有理想,有目标,有执行力;
2、具备良好的技术能力,懂产品,懂客户应用;
3、严格按制度、流程办事,目标计划管理,工作做好总结与汇报;
4、良好的业务沟通能力,问题分解与解决能力;
5、最终目标:良好的业绩达成能力。
第四部分:销售团队的有效激励
引言:
士气是销售团队的第一生产力;
团队的表现好差,只跟领导者有关,与其他因素无关。
一、销售团队异常原因分析
1、销售团队异常现象:
1)老的销售人员能力不差,动力不足;
2)新的销售人员狼性不足。
2、异常现象原因分析:
1)老的销售人员压力不再,动力就缺了;
2)80后、90后员工的生存状态、价值观导致狼性不足;
3)公司内部的“准则”与团队文化导致狼性不足。
二、团队激励的原则
1、以目标导向为原则;
激励策略必须与团队及个人目标有相关性;
2、物质和精神激励相结合的原则;
3、引导性原则;
外部激励要转化为被激励者的内在意愿;
4、合理性原则;
1)措施要适度;
2)奖惩要公平。
5、明确性原则;
1)明确;2)公开;3)直观。
6、时效性原则;
激励的及时性很重要。
7、正负激励相结合的原则;
只有正向激励或者只有负向激励都是不行的。
8、因人而异原则;
按需激励,对不同性格特点的人,采取不同的办法。
三、团队激励的策略与流程
1、明确团队与个人的目标;
2、分析每个人的性格与行为特点;
3、设计激励策略;
1)物质激励策略;
2)精神激励策略。
案例分享:
1、让团队疯狂的即时激励;
2、康熙大帝因人而异的激励策略;
3、正负向激励的冰火两重天;
4、日常管理中的精神激励法。
第五部分:销售业务的有效管控
引言
过程比结果更重要;
不关注过程,只要结果的销售管理,谁都可以做。
一、业务管控的前提条件
业管管控的四大前提条件:
1、流程:业务流程与管理流程
销售工作两大驱动力:薪酬驱动与流程驱动
2、措施:流程实施的方法
3、标准:流程节点工作的要求
工具:过程管控工具,CRM/OA,保证以上三点得以实现
二、业务流程
1、以流程来降低对人的要求;
2、业务流程的设计;
1)大客户开发流程的设计;
2)渠道开发流程的设计;
3)终端业务开发流程的设计。
三、管理流程
1、管理流程可以降低对管理者的要求;
2、管理流程的设计:
1)业管管控流程的设计;
2)内部管理流程的设计。
四、措施体系
要建立内部标准化体系
五、工作标准
流程的每一个节点,都要有标准。
把该做的事情做了,做到位,工作就没问题了。
六、管控工具
1、原始工具适应不了当下的市场环境要求;
2、信息化工具是我们的必然之选;
3、常用管理工具分享。
第六部分:客户管理
引言:
1、客户管理的缺失,是企业、团队失血之源;
2、客户管理需要专业化。
一、客户管理的三个要素
1、客户信息管理;
2、客户需求管理;
3、客户关系管理。
二、客户信息管理
1、客户信息两大类
2、客户组织信息模型;
3、客户个人信息模型。
三、客户需求管理
1、客户需求的三相模型;
1)显性需求;2)隐性需求;3)无形需求。
2、客户需求是动态的;
3、客户需求收集策略与工具;
4、客户需求管理的原则与方法。
三、客户关系管理
1、客户关系管理的两大类别
1)与客户组织的关系;2)与客户个人的关系
2、客户关系管理策略
3、从销售经理角度看团队的客户关系管理
1)业务是盯出来的,客户也是盯出来的;
2)客户要分类、分级管理;
3)关注每一个销售员的重要客户;
4)客户盘点与分析是销售经理的核心工作之一。
第七部分:体系建设
引言
标准化体系的建立,是销售管理成熟度提高的标志。
一、销售与销售管理是一门科学
1、销售不是艺术,管理也不是艺术;
理解了就是科学,不理解就是艺术。
2、管理科学需要内部标准化
二、内部标准化体系的内容
1、业务流程标准化;
2、业务策略标准化;
3、工具体系标准化;
4、内部培训标准化;
5、执行路径标准化。
三、标准化来自专业
1、标准化建设能力是销售经理专业化的重要标志;
2、标准化的前提是销售经理足够专业;
职场伦理:干什么就要研究什么
3、站在更高的位置上看问题
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