“人人都爱奢侈品,今天的奢侈品,不过是明天的必需品。”将“新奢侈主义”理解到这个高度,就不难理解到2015年底,中国已超过日本成为全球最大的奢侈品市场,销售总额达到1800亿元人民币。在中国,奢侈品已逐渐走进千家万户,成为工薪阶层的心头好。
从事奢侈品销售的人越来越多,相较其他行业,对奢侈品销售人员的素质及能力要求更高,再加上近几年,中国受政治环境(大规模反腐)、经济形势下滑以及互联网、智能手机普及(网上购物)的影响,还有海外旅游购物,海淘,全球代购等,对实体店的巨大冲击,尤其是奢侈品(非生活必需品)行业首当其冲,所以,如何应对目前的困局,在严峻的环境中求生存,是困扰所有钟表、珠宝等奢侈品行业最大的问题,而通 过培训提升一 线销售人员的销售技能是最直接有效的途径。
第 一 单元:走进奢侈品的世界
一、奢侈品的定义与常识,特征与核心要素
二、中国奢侈品发展与消费
三、世界奢侈品集团、分类及品牌介绍
第二单元:奢侈品行业客户的相关解析
一、奢侈品针对目标客户群的定位分析
二、客户购买奢侈品的目的分析
三、现阶段客户购买的偏好趋势分析
四、影响客户购买决策的因素
第三单元:奢侈品应该这样卖
一、奢侈品销售人员应具备的素质与技能
二、从良好的第一印象开始:教你如何迅速接近顾客
三、奢侈品目标客户群体心理分析及深层需求的探寻
1、 “冰山理论”下的需求分析;
2、 触发顾客深层需求的技巧与方法;
3、 顾客奢侈品需求的八字理论及购买心理法则;
4、 针对顾客的不同性格特点“对号入座”;
5、 两大法宝使你得到你要的。
四、奢侈品行业商品介绍法则与FABE利益推销法
1、商品概念和三大价值层剖析;
2、建造你的商品卖点库;
3、以价值为核心的商品推介与推销价值环建构;
4、 顾客认知阶段与商品介绍四步骤的对应关系;
5、 用专业的介绍推销你的商品-FABE利益推销法。
五、 处理顾客异议的技巧
1、 异议的剖析
2、奢侈品行业9+1类异议的处理技巧及强化训练;
3、 变被动为主动,处理异议的有效工具。
六、 临门一脚,促成交易的话术与技巧
1、促成交易的五大法宝:
2、价格谈判与打折的六套策略及实际运用:探虚就实、利益与价格拆分、风筝理论等…
3、八大成交技巧
第四单元:有效维护奢侈品消费群体,使之成为你忠诚的VIP
一、以优质的“服务意识”及“服务行为” 实现占领市场的梦想
二、开发及维护“高价值客户”的意义及重要性;
三、各种类型客户群体的特质剖析;
四、零售业的“二八理论”及维护的关键点;
五、维护忠诚VIP之三足鼎立;
六、维护“VIP”顾客的途径与方法;
七、与奢侈品VIP顾客的电话&短信沟通技巧
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