大众消费升级,小众市场崛起,顾客理性消费,新零售时代顾客的购买行为发生了天翻地覆的变化,传统营销模式和销售手段已经到了“穷途末路”的地步,市场营销人员下一步该怎么办?快速成交技巧培训课程从顾客的购买决策,个体特征等多个维度全面剖析了消费者的购买心理与行为变化,为企业开展营销活动提供了大量的理论与实战案例,帮助学员全面提高市场营销能力。摆脱竞争的恶性纠缠,创造真正的差异性销售。
一、消费心理分析
1、 销售心理与行为分析
●客户为什么会消费?
●买卖的核心要素
●达成消费的核心
2、 销售人员如何了解客户心理?
●动机理论
●指南针法则
●榜样的力量
●关键按钮
① 高成交率成交模式解析
② 专业销售人员的价值主张
3、 客户个性分析
●“心”影响行为,行为决定结果。“心”如何形成?我们如何影响“心”?
● 形形色色的客户,我们如何去把握?
● 客户需求状况
① 完全明确型
② 半明确型
③ 不明确
二、顾客购买决策过程
1、顾客购买决策过程模型
●购买前过程:需求认知、信息搜索、评估
●购买中过程:计划性购买&冲动性购买
●购买后过程:消费和消费后评价
2、基于顾客购买决策的前置营销
●顾客信息搜索的四个途径
●门店精准集客的八大系统
实战案例:微信营销的五种方法
二、顾客行为的个体决定因素
1、顾客知识
●产品知识:品牌知识&品类知识
●购买知识:顾客关注的五个问题
●使用知识:产品使用&情感功能
●促销知识:折扣促销&赠品促销
●自我知识:感性购买&理性购买
2、购买动机
●顾客10大购买需求分析
●动机冲突与马斯洛需求理论
●顾客期望值管理
●金牌动机&猎狗动机
3、性格特点
●和平型顾客性格特点与沟通方式
●活泼型顾客性格特点与沟通方式
●果敢型顾客性格特点与沟通方式
●完美型顾客性格特点与沟通方式
4、感官类型
●内视觉顾客
●内听觉顾客
●内感觉顾客
5、购买角色识别
●家庭购买行为分析
实战案例:挖掘隐形需求,促进快速成交
三、影响顾客行为九大原则
1、 换位原则:如何做到以客户为中心
2、互惠原则:销售的本质是利益交换
3、承诺原则:每个人都会尊重自己承诺
4、喜好原则:不要与客户互相伤害
5、**原则:必须建立专家形象
6、对比原则:管理好客户期望值
7、激励原则:鼓励客户马上行动
8、从众原则:没人愿意做出头鸟
9、长尾理论:用心服务小客户
四、快速成交核心能力训练
●如何引导客户?
●如何不被客户引导?
●怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的?
● 问
① 问的目的与方向
② 问题的方式与内容
③ 高效沟通的四大类问题
④ “问”的核心能力训练
●听
⑤ 听些什么?
⑥ 如何区分表相还是真相?
⑦ 如何运用同理心聆听?
⑧ “听”的核心能力训练
● 辨
① 清晰思路与方向
② 清晰机会与问题
③ 清晰目标与成果
●应
① 如何回应?
② 回应什么?
③ 应的方法与技巧
④ 如何运用潜意识沟通?
●销售对于顾客心理的掌控
实战案例:如何快速建立“消费者”认知
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