天津销售演示培训课程

在方案演示时为什么客户都不认真听？

如何才能让客户认识到我们方案的价值？

方案演示后如何让客户增强对我们方案的采购意向？

当客户经理需要向客户做方案演示与呈现时，经常会碰到过这样的问题——由于准备、控场、影响的呈现技巧不足，导致客户很容易走神，结果就是方案演示也就成了走过场的低效工作。

如何有效地进行方案演示，如何在方案演示时激发客户的采购/决策意愿，如何让方案演示成为大客户销售的攻关利器，进而加大企业在客户心目中决策的砝码，是客户经理们需要掌握的专业技能。

一、确保方案演示成功的关键要素

1.危机重重——方案演示常见误区分析

2.听众，听众，还是听众！——方案演示的根本出发点

3.说服，说服，还是影响？——影响力是确保演示成功的关键要素

授课方式：开场练习，讲师点评，讲授

二、界定方案演示的目标

1.换位思考——界定你的听众

2.私人订制——不同客户决策小组角色对方案演示的期待分析

3.射箭看靶——界定方案演示目标

演示的核心目标

演示不同阶段的阶段性目标

授课方式：讲授，《核心目标及阶段目标》制定练习

三、引人注目的开场技巧

1.找到钓钩——开场前集中客户注意力的方法

2.浮想联翩——关联事项与词语的应用

3.曲线救国——避免直奔主题的突兀，运用各种有效的开场方式

授课方式：讲授，制定个人开场方式

四、动人心意的中场技巧

1.听众对演示内容的衡量标准

2.结构化组织演示内容

金字塔原理及应用

3.结构化FABE技巧应用

公司、产品（方案）、人员三个方面的应用

授课方式：讲授，FABE个人工具，金字塔演示内容准备工具

五、扣人心弦的收场技巧

1.前后呼应——呼应开头形成整体

2.下回分解——让听众充满期待

3.呼吁感召——打动客户情感进而敦促行动

授课方式：讲授

六、紧贴客户的语言表达技巧

1.客户化的语言

2.比喻与比方的积极应用

3.提高感染力的关键――讲故事的技巧：成功客户、典型案例、类比故事

授课方式：讲授，学员自行准备个人演练素材

七、鼓动人心的非语言表现方式

1.提高声音的感染力

发声技巧/节奏感运用

2.提高身体语言的感染力

规范化的基本姿态和有力度的手势

3.目光注视与交流

授课方式：讲授，发声技巧练习

八、互动环节的全面掌控

1.垫子技巧——回答提问和处理反对意见的基本原则

2.理解不等于认同——确认问题类别和对客户的影响

3.善始善终——从解决客户需求角度回答

授课方式：讲授，学员逐一演练，讲师点评