B2B顾问式销售课程

顾问式销售与传统消费品销售采用的技巧迥异。而顾问式销售技巧的核心在于聚焦客户内在问题的深度挖掘，以解决客户问题为首要目标，赢得竞争优势，树立客户对公司的信任，实现产品的顺利销售。

然而，当今销售人员面临着前所未有的挑战——市场上同质化产品(服务)过高、价格竞争激烈。也许你曾经遇到过以下问题：

不论你如何努力向客户展示你对他们的喜爱，他们却认为你在浪费时间，反复提醒你拜访的目的是什么？

尽管你反复演绎自己的产品比竞争对手更出色，客户却只在意你的价格是否低于竞争对手？

你一再强调产品给客户带来的价值，但客户对此视而不见？

客户真正的需求是什么？为什么看似有望的销售机会最终输给了竞争对手？

我们提供了优质的服务，为何客户仍然不满意？

客户到底在打什么算盘？为什么总是对我们隐瞒真实意图？

客户为什么对产品挑剔异常，总是批评产品的缺陷和问题？

以上问题对于在实际销售中的您可能并不陌生。那么，我们应该如何应对这些困扰呢？本课程将从客户需求的根本出发，以产品推销为起点，逐步向以帮助客户解决问题为导向的咨询服务型销售转变，与客户建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

第 一 讲：销售思维

一、B2B解决方案式销售定义

1、 B2B与B2C的区别

2、 什么是顾问式销售

二、关键的概念

1、 消费者购买行为分析

2、 客户购买流程

工具运用：客户购买逻辑

3、 客户怎么买我们就怎么卖

互动研讨：小订单与大订单区别

4、 如何推进销售进程

第二讲：客户拜访

一、专业访谈流程

1、 启动：引起注意，获得好感

2、 调查：沟通现状，引导需求

3、 显示能力：推介产品利益与方案

4、 取得承诺：实现销售进展与成交

工具运用：拜访客户四步骤

二、初步接触

1、 第一印象三个属性

2、 晕轮效应的联动性

互动研讨：哈佛大学第一印象测试

第三讲：需求调研

一、客户需求金字塔

1、 隐性需求和显性需求

工具运用：需求P0~P3

2、 客户需求不同的层次

工具运用：客户购买关注点

二、*技法解析

1、 状况性询问技巧

2、 问题性询问技巧

3、 暗示性询问技巧

4、 需求确认性询问技巧

工具运用：*提问工具的情景演练

第四讲：能力证实

一、产品呈现

1、 产品的FAB分析

2、 产品能力定位

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

3、 唤醒你的产品优势

二、找出产品和客户的需求的链接点

1、 问题与需求背后的原因？

2、 与客户的价值交集

工具运用：客户需求与产品链接工具表使用

三、建立客户构想

1、 产品与需求的链接点

2、 与客户价值交集

工具运用：WPAC提问法

第五讲：晋级承诺

一、为什么要有晋级承诺？

1、 完成销售我们要有哪些销售行为

2、 如何有意识的推进销售进程

案例研讨：客户为什么不承诺

二、拜访评估

1、 复盘思考

2、 自我评估

工具运用：拜访评估表