激烈竞争的时代,B2B企业管理者如何知彼知己,帮助大客户销售建立统一的客户开发整体方法论呢? 又如何在每个阶段,都有更高成功率的知识储备,和技能方法呢?进而大大提高大客户开发的效率效果,提高团队的整体销售业绩,让企业更快发展呢?本课程为你解惑!
一、大客户开发过程,可以分为哪些阶段?
1、大客户的需求,存在哪些维度呢?
-产品、个人、流程、发展
2、大客户开发分为哪些阶段?
-客户筛选、建立联系、客户跟进、挖掘需求、设计方案、商务谈判、合同签订、售后服务
3、大客户开发的销售漏斗,怎样管理?
-客户和项目、权重、阶段
案例:EMV公司销售漏斗、艺龙旅行网等
工具:销售漏斗、职业人设
形式:课堂讨论、头脑风暴、小组共创
二、在筛选客户和建立联系阶段,有哪些技巧和工具?
1、怎样筛选出**价值的客户,赢在起跑线?
-匹配条件、行业、信息获取渠道
2、怎样与客户建立高质量的直接联系,一见如故深入我心?
-蛛丝马迹了解客户性格
-第一次陌生电话打动人心
-爆款企业简介四要素
-让有需求客户主动来找你的小妙招
案例:EMV简介、移动客服、华尔街之狼等
工具:客户信息表、陌生电话六步法、企业简介四要素、Y型结构、方案表格
形式:视频、案例分析、课堂练习、头脑风暴等
三、在客户跟进、需求挖掘阶段,有哪些方法和工具?
1、不同类型的大客户,有哪些跟进策略?
-广种薄收、月月跟进、天天驻场
2、怎样挖掘大客户的潜在需求?
-个人需求、部门需求、企业需求、购买角色
3、与大客户的销售沟通,有哪些技巧?
-客户关系、产品介绍、异议处理、谈判技巧
案例:联想EDM项目、我爱我家、华为云、得到等
工具: 5WHY、YADB沟通法等
形式:课堂讨论、头脑风暴、小组共创
四、如何设计脱颖而出的方案建议书,独占鳌头?
1、让人印象深刻的专业方案建议书,具有哪些思维特点?
-*思维:动物脑、情绪脑、理性脑
-模型思维:服务模型、业务模型
2、怎样制作你的方案建议书 ?
-建议书结构、PPT技巧
案例:加多宝PK红牛、联想竞标、太平洋保险、SOCCERX等
工具:动物脑九个特征
形式:课堂练习、头脑风暴、和团队共创
五、在商务谈判、合同签订、售后服务阶段,有哪些技巧?
1、如何在商务谈判中,争取*优势?
-有限游戏和无限游戏、黄金法则
2、如何让客户顺利签订合同??
-催单秘诀、经典话术、提前设置标准、签单迹象
案例:17GAME、HP等
形式:课堂练习、头脑风暴、和团队共创
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