家居门店销售培训班

顾客越来越少，不知道顾客去哪里了，怎么办？好不容易来了顾客，随便看看就走了，怎么办？好不容易成交了，和顾客也成了永别，怎么办？我的实体店现状已经今非昔比，怎么办？我的实体店盈利状况越来越差，怎么办？实体店还有希望吗？怎样才能扭转劣势？都说门店铺要转型升级，要与时俱，搞互联网+，怎么搞呢？实体门店销售三部曲，让问题迎刃而解，门店绩效倍增倍增！

1.掌握拓客的思路和策略

2.掌握和顾客沟通的技能

3.掌握让客户回头的策略

4.学习运用新互联网技术

第一讲：导购员的角色定位

头脑风暴：你最喜欢怎样的导购员？

1.认识你自己

2.导购角色的认知误区

3.顾客心中最喜欢的导购形象

4.导购员的8大角色

5.销售冠军自画像

6.优秀导购5项修炼

第二讲：顾客购买心理分析

1.顾客为什么购买你的产品

2.顾客心中的三道防火墙

3.四种顾客类型分析

4.不同顾客类型的性格特点、行为表现

5.不同类型顾客的成交技巧、话术设计

6.顾客购买时的心理变化过程

7.顾客不同心理阶段的行为表现

8.对症下药：根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作

落地工具：《行为风格测试表》

第三讲：门店销售“九连环”

第一环：售前准备

头脑风暴：如何让门店成为顾客心中的心动女生？

1.陈列是**的导购员

案例分享：某品牌如何用陈列吸引顾客

2.你的形象决定顾客的脚步

案例分享：专业形象让顾客买单

3.专业的导购形象决定了顾客的脚步

4.卖场有哪些“赶客”行为

案例分享：卖场内的“赶客”行为

5.360度全方位销售氛围营造

头脑风暴：店内没顾客时导购在干什么？

6.如何让门店成为顾客心中的心动女生？

第二环：迎接顾客

1.迎接顾客第一件事：真诚的微笑

案例分享：“发财像”与“破财像”

2.迎接顾客的语言技巧

3.快速破冰的关系理论

4.快速建立信任的三大法宝

5.老顾客接待技巧

6.特殊状况接待技巧

7.巧妙站位，截流顾客

8.迎宾声制造热情热销的氛围

现场演练：如何留住转一圈就走的顾客？

第三环：探寻需求

1.销售成交树

2.销售成交秘籍：知己知彼，投其所好

3.收集顾客信息，挖掘消费潜力

案例分析：钓鱼的故事

4.分析顾客的表层需求与心理需求

5.如何打开顾客心门——赞美

现场演练：赞美的技巧和方法

6.望问闻切探寻和引导顾客需求

7.需求引导提问技巧

视频分享：顾问式销售

现场演练：提问引导技巧和方法

第四环：产品介绍

1.顾客购买动机分析

2.多说一句话激发顾客购买兴趣

3.产品介绍的时机和内容

4.FABE销售法则和话术

现场演练：FABE销售话术和构图话术

5.产品介绍抓住顾客的两大弱点

6.激发顾客购买兴趣的产品构图法

7.1+1+1产品介绍法提升顾客的购买兴趣

8.结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由

现场演练：1+1+1产品介绍话术

第五环：顾客体验

1.为什么顾客不愿意体验我们的产品

2.营造舒适的体验环境

3.如何引导顾客体验：眼神+微笑+语言+手势+专业

4.提高体验率——“三动法”

5.不同类型顾客的体验服务技巧

现场演练：如何口手并用邀请顾客体验产品？

第六环：异议处理

1.顾客异议背后的含义

2.面对顾客异议导购应具备的心态

3.区分真异议和假异议

4.异议处理万能模型：顺、转、推

5.常见的异议处理技巧

6.攻击性异议处理技巧

现场演练：异议处理万能话术

第七环：临门一脚

1.为什么顾客迟迟不肯买单？

2.顾客即将成交的6大信号

3.销售中引导顾客说“老鼠”

4.主动成交的6种方法

5.临门一脚话术技巧

现场演练：6种踢单方法与话术运用

第八环：连带销售

1.提升客单价的两大关键指标

2.影响连带销售的三大致命伤

3.高价产品销售技巧

4.连带销售的6种方法

5.一搭多连带销售方法与技巧

6.服装场景构建连带销售方法与技巧

7.二次拦截，增加销售机会

8.大单心态：装着变态去杀诸

现场演练：连带销售现场PK

第九环：售后服务

1.确认商品，快速收银

2.礼貌送客，客情维护

3.优质的售后服务是下次销售的开始

4.建立完善的顾客档案，挖掘消费机会

5.分级管理顾客档案VIP档案动态管理

6.顾客管理“137法则”和“3315”法则

7.精准营销：客群分析与顾客画像

8.如何让未成交顾客回来：登门槛效应、留面子效应

案例分析：品牌客户VIP管理案例

实用工具：微营销图片制作软件

实用工具：批量获客引流软件

第四讲：顾客投诉处理的流程、方法、技巧

1.正确认识客户抱怨与投诉

2.客户投诉的常见原因

3.处理客户抱怨的原则

4.处理客户抱怨的好处

5.客户投诉对我们的影响

6.投诉处理的基本方法和流程

7.挽留客户流程、步骤、标准

8.让客诉转化为财富

9.避免客户投诉的自我检视

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现在很多零售店店都在实施差异化竞争策略，在产品方向，不断的区别与竞争对手产品的同质化，比如和某些品牌谈新品首销和**；这样就会给顾客产生一种这家店有稀缺产品的印象，同时也会觉得门店内产品种类应该会很齐全，别家没有的产品这家有，以后再次购买时自然会偏向选择你的门店。尤其是一些强体验的新奇特产品和高端音频产品，即使短时间内不能产生销售，建议门店也要有体验区让顾客免费体验，来差异化竞争对手，吸引更多的年轻人进店消费。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供销售技巧培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。