北京顾问式营销团队培训

在当今激烈竞争的市场中，销售不再是简单的推销，而是一项需要高超技巧和专业素养的艺术。企业为了在这个竞争激烈的时代立于不败之地，必须转变销售方式，培养顾问式销售团队。

顾问式销售不同于传统的推销方式，它以客户需求为导向，从客户的角度出发，深入了解客户的需求和痛点，为客户提供量身定制的解决方案。这种销售方式注重于与客户建立长期稳固的关系，而不是简单的交易。

在这个过程中，销售人员需要具备一系列营销技巧和沟通能力。我们的培训课程致力于为销售人员提供全方位的培训，从客户需求分析到方案设计，从情景演练到案例点评，帮助销售人员在不同的竞争环境下灵活运用策略，提高成交率。

通过培训，销售人员将学会如何真正理解客户，感受客户的需求和期待，准确把握客户心理，为客户提供更加专业的建议和服务。他们将学会如何从客户的角度出发，帮助客户解决问题，实现目标。

我们相信，通过我们的培训课程，您的销售团队将成为真正的顾问式销售专家，与客户建立长期稳固的关系，实现双赢局面。让我们一起努力，迎接市场竞争的挑战，开创销售新时代！

一、革新认知——专业销售与业余销售的区别

1.引言:为何人人都相信或喜欢“专家”?

2.什么样的销售人员在客户眼中富有专业感?

3.顾问式销售在销售专业性上的体现

4.完成专业的顾问式销售所经历的几个流程

5.建立职业销售的销售漏斗

6.现场练习:建立我们自己的销售漏斗

二、顾问式销售的基础——销售的价值点

1.一个发人深思的提问:你清楚自己的产品价值在哪吗?

-一个不谈价格的思考

-一个销售人员走向谈判制高点的思考

2.顾问式销售亮点:精准传达卖点,提升客户购买欲

3.产品卖点的特征:销售卖点VS营销卖点,差别有多大?

4.销售人员必须获得足够丰富的卖点

-足够丰富的卖点,可以随时丰满谈话的内容

-足够丰富的卖点,可以随时完成客户的疑问

-不断丰富卖点,是每一个销售人员的“功课”

5.顾问式销售的精髓:销售人员如何“灵活”运用销售卖点,激发成交?

三、顾问式销售的敲门砖——让顾客对你有专业信任

1.问题:我们会和什么样的人进行成交?

-信任在销售环节中的神奇作用

2.快速建立信任的两个步骤:第一印象和成为行业专家

3.良好的第一印象只要几秒钟:

-让对方愿意开始熟悉你的N种理由

-“认识”到“熟悉”到“信任”的最短路径

4.成为行业专家只要几分钟上:

-跨行案例:任何行业都可以实现专家塑造

-物流快递行业的专家是如何打造的?

-如何三言两语成为客户心中的行业专家?

5.练习:物流行业专家形象塑造

四、顾问式销售的主动出击——有效提问

1.揭秘:掌握谈话的主动权的开始是——提问

2.思考题:什么时候是我们向客户发问的**时机?

3.销售人员倾听水平自测

4.三种提问方式如何用,才能有效挖掘客户需求

-封闭式问题如何问,才能完成客户引导

-开放式问题如何问,才能挖掘客户的需求点

-策略问题如何提,才能清楚客户的思考

5.提问角度与方式结合挖掘最深刻需求

6.如何面对客户提问,不卡壳?

7.高手过招:客户对答大PK

五、顾问式销售的金钥匙——SPIN提问法,建立与客户的心桥

1.打开视野:关于SPIN在外界的应用

2.运用SPIN深挖客户需求,与客户达成共识

-如何引导客户的思路?

-如何控制谈话的主体方向?

-如何让客户有效认知企业的排他性特征?

3.速赢**SPIN话术设计法

4.案例展示:物流快递业的SPIN话术设计

5.现场练习:运用SPIN话术,修改客户的衡量标准

六、顾问式销售的成交准备——有效介绍企业与产品

1.总是掌握谈话制高点的秘密:让企业与产品成为“背书”

2.客户对企业的三个疑问

3.提升客户心中企业形象的**切入点

4.面对老客户如何介绍企业?

-不推销,不自夸

-充满自豪与骄傲

-不经意流露的“企业文化”

5.颠覆使用FABE:让我们拥有完美的产品的话术模版设计

6.企业产品介绍中的常见误区

-缺少重点;

-忽略客户;

-自说自话;

7.主动创造介绍产品的时机:需求转产品话术模板

七、顾问式销售的临门一脚——从聊天到成交

1.问题:客户看起来没问题,为何就是不成交?

-如何从聊天中实现临门一脚?

-如何才能从聊天自然过渡到成交?

2.识别客户的成交信号?

-随时抓住关键信号

-找到成交的切入时机

3.客户拒绝成交的两大理由

-客户只是找一个理由而已

-读懂客户拒绝的潜台词

4.销售人员成交障碍处理能力自评问卷

5.处理“延迟”的策略

6.处理“异议”的策略

7.销售人员的临门一脚成交术:承诺术

8.最后一课:成交后怎么办?

-实现订单关怀,长久合作的开始

八、Q&A