商业银行客户开发与拜访技巧

李绍辉

李绍辉有5年大型国有通信企业工作经验，3年金融行业工作经验，10年以上企业培训及咨询行业工作经验，负责大型咨询培训项目逾100个，曾在国内多家知名咨询公司任职：先后担任过咨询师、项目经理、项目总监以及某上市咨询公司部门总经理等职务。

李绍辉长期致力于金融行业、通信行业各类咨询培训项目的研究及实施，资深培训讲师、实战派的咨询师、顾问师和职业讲师。

李绍辉对于渠道综合竞争力提升、营销团队外拓能力提升、外拓实践指导、智能化网点升级、顾问式销售能力提升、标准化星级网点打造、新型渠道门店建设、特色社区银行建设、营销活动组织与策划、网点转型与升级、对公业务转型、对公客户经理辅导、TTT内训师训练、网点绩效改革等提供专业化的解决方案及咨询指导。

李绍辉对项目统筹运作、质量**、需求沟通、资源协调、团队管理、专业研发、现场实施指导等方面有丰富的专业经验。

学会目标客户的分析与选择，开发属于自己的营销渠道
掌握需求客户分析方法，抓住客户的需求特点
提升客户约见与面谈拜访技巧

一篇：客户经理的机遇与挑战

1、 关于银行业目前面临的竞争

2、 关于客户经理面临的压力

3、 做客户经理意想不到的好处与优点

4、 成为顶尖客户经理的关键因素

5、 汤姆.霍普金斯五条学习法

第二篇：如何开发新客户

1、 新客户市场的细分分析

（1）商业银行对公业务扫描分析

（2）商业银行对公客户开发案例分享

（3）营销流程模型

（4）对公客户市场细分

• 什么是市场细分
• 对公客户为什么要进行市场细分？
• 小组讨论：对公客户市场细分的指标选择
• 商业银行对公客户市场细分案例介绍与分析

2、 新开发客户的评估选择

（1）重点客户价值评估与鉴别

（2）优质客户评价标准与选择

3、 新开发客户的信息准备

（1）竞争分析

（2）售前规划分析

（3）如何收集客户信息

• 客户行业背景
• 客户公司架构
• 客户公司经营情况
• 关联人分析锁定
• 客户性格特点分析

4、 新客户开发的精准定位

（1）N 1模式

（2）暖手行业

（3）聚类市场

（4）案例模仿

（5）按图索骥

（6）寻找连环

（7）中心开花

（8）委托猎犬

第三篇：客户接触技巧

1、 客户接触四大方法

（1）电话

（2）陌生拜访

（3）网络

（4）销售信函

2、 如何寻找鉴别关键人

（1）绕过总机前台的技巧

（2）寻找鉴别关键人的技巧

（3）客户采购的决策链

3、 电话约见技巧

（1）电话约见基本流程

（2）电话约见准备工作

（3）电话约见八大定律

4、 引发客户兴趣技巧

（1）A 引起注意

（2）I 产生兴趣

（3）D 激起欲望

（4）A 采取行动

（5）引起客户注意让客户产生兴趣的六大方法介绍

5、 黄金30秒话术

（1）客户阻力应对

（2）客户托辞应对

（3）客户搪塞应对

（4）情景演练训练

第四篇：客户拜访技巧

1、 客户拜访中的问题

（1）案例模拟

（2）无章可循

（3）无话可说

（4）推销太急

2、 五步拜访法

（1）访前准备

（2）接近客户

• 开场白
• 接触时机
• 接触细节

（3）营销洽谈

• 如何让客户打开话匣子
• 视频欣赏与点评
• 客户访谈的问题清单
• 客户访谈的聆听技巧
• 方案呈现与报盘技巧

（4）化解异议

（5）促成交易

• 购买信号
• 成交策略
• 打破僵局

3、 战胜冷漠的客户

（1）如何让强硬的客户软化

（2）如何尽快建立信任

（3）客户拒绝的公式

（4）面对拒绝的态度

（5）战胜拒绝的策略

• 耐心倾听
• 营造氛围
• 寻求解释法
• 太极八卦法
• 正面直接法
• 确定与转折

4、 客户拜访中的需求访谈技巧演练

5、 预约拜访情境模拟营销实战训练