营销队伍的高绩效管理

**讲 目标管理概论与实务            （3.0小时）

1、 目标管理的概论                                    （0.5小时）

2               正确理解目标管理

2               目标管理循环与其要点

2               营销目标管理的特点与导向

2               案例分享：某农药上市企业的目标管理的成败借鉴

2、 如何制定科学的营销目标                            （1.0小时）

2               正确理解目标的结构及层次

2               营销目标制定的基本原则及依据

2               设定营销目标的流程与方法

2               区域市场营销目标的确立

2               案例分享：某复合肥企业营销目标的制定

3、 营销目标的分解和沟通                              （1.5小时）

2               目标下达中误区与注意要点

2               营销目标的分解方式与技巧

2               如何与下属沟通和下达目标

2               营销目标的横向沟通与协调

2               案例分享：某区域营销经理的目标分解

4、 营销目标的修正                                   （0.5小时）

2               保持营销目标的严肃与权威

2               导致修正目标的原因与条件

2               如何科学地修正营销目标

第二讲 计划制定与执行管理　　　　（3.５小时）

1.    什么是有效的营销计划　　　　　　　　　　　　　　　　（１.０小时）

2               营销计划管理的难点分析

2               有效营销计划的要点－５Ｗ２Ｈ

2               结合目标分解指导下属制定计划

2               案例分享：某区域经理的营销计划管理

2.    加强营销计划的执行力　　　　　　　　　　　　　　　　（１.0小时）

2               建立计划与检核分级管理体系

2               过程监控要遵循哪些原则与要点

2               加强过程检核与指导的主要方法

2               协助下属执行或调整行计划

3.    分组案例研讨：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（１.５小时）

2               这个区域经理的目标和计划该如何调整？

第三讲 营销预算管理实务　　　　　（2.5小时）

1.    正确认识营销预算管理 　　　　　　　　　　　　　  　   （0.5小时）

2               营销预算管理的必要性与特点分析

                    i.            没有有效的预算，就没有有效的授权

2               如何建立有机性营销预算管理体系

                    i.            明确营销一线与职能部门责权关系

                 ii.            制定相关的规范与流程

2               案例分享：某公司的营销预算体系

2.    如何编制营销预算                                     （１.0小时）

2               营销预算的主要内容分析

2               相应的制定方法与相关流程

2               如何进行营销预算调整

2               案例分享：某区域经理的预算点评

3.    营销预算的执行与管控　　　　　　　　　　　　　　　   （１.0小时）

2               不同预算科目及其相应的管控方式

2               预算管理中财务与营销部门的协同

2               做好营销审计工作的原则与要点

2               案例分享：如何看待财务与营销部门的冲突？

第四讲  营销组织绩效管理实务　　　　　（4.0小时）

1、 认识营销绩效管理                                       （0.5小时）

2               营销绩效管特点认识

2               绩效管理的核心内容与具体步骤

2               营销绩效管理的实施要点

2               案例分享：《某营销公司的绩效考核规定》

2、 考核指标设计与考核方法选择                             （１.5小时）

2               营销考核指标设计的导向与思路

2               突出关键的营销KPI指标设计

2               营销后台职能人员的考核指标

2               具体的考评办法与技巧介绍

2               案例分享：某肥料企业各级营销人员的考核指标与方法

3、 如何做好营销绩效改进与提升                             （0.5小时）

2               如何进行绩效沟通与指导

2               绩效分析与改进方案

4.    分组案例研讨：　　　　　　　　　　　　　　　　　　   　（１.５小时）

2               区域经理大张在绩效考核中遇到的烦恼？

2               结合本课程内容，就实际工作中的问题进行答疑