渠道规划与管理实务

一、分销渠道的基本认识

常见渠道管理的问题

渠道的基本功能

渠道结构分析

渠道控制力的源泉

常见分销模式介绍

二、渠道变革下的分销模式选择

渠道设计的步骤与影响因素

渠道总的演进趋势

合理渠道的标准

渠道规划的具体原则

构建管理型的营销价值链

渠道的具体流程设计

三、经销商的选择与日常管理

正确认识经销商

经销商的开发管理

经销商选择的一般标准

经销商的日常维护

1. 经销商合作关系的巩固

2. 经销商的管理和维护

3. 经销商的掌控

4. 经销商的激励方法

四、渠道政策设计与组合

一般的渠道管理政策

经销商销售政策的组合运用

1. 市场导入阶段的政策原则

2. 市场发展阶段的政策原则

3. 市场成熟与衰退阶段的政策原则

五、常用渠道策略设计

4. 新产品渠道策略设计

5. 旺季渠道策略设计

6. 淡季渠道策略设计

7. 阻击竞品渠道策略设计

8. 消化库存渠道策略设计

9. 多产品渠道策略设计

六、渠道冲突的系统解决

渠道冲突的认识与妥善处理

1. 渠道冲突的解决方法

2. 渠道冲突决策框架

3. 多类型渠道冲突的解决

4. 新兴渠道与传统渠道的冲突

5. 如何应对渠道反弹

区域市场价格体系控制

窜货原因分析与系统解决

课堂案例研讨