东莞销售团队建设培训班

当今大多企业的销售管理人员都是自我成长，原来是销售高手，后来时势造化被推到销售管理岗位。从业务一把好手，到承上启下、左右逢源带领团队，担负团队整体业绩提升、销售团队建设等核心职责，与此同时，大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。

本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升，促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。

第 一 单元：销售团队的建设

一、搭班子定战略，分团队、建团队

1.在团队建设中学员的表现

2.学员行为背后的思维和习惯

二、销售管理者的自我管理

1.销售管理者角色的转变

2.销售管理者思维的改变

3.测评：你有做销售管理的潜质吗？

4.五星上将销售管理者

5.研讨：销售员喜欢的销售经理是什么样的？

三、销售团队凝聚力的打造三部曲

1.销售团队凝聚力打造--团队制度

2.销售团队凝聚力打造--团队氛围

3.销售团队凝聚力打造--团队文化

第二单元：销售团队的管理

一、销售人员的甄选

1.效率型销售对销售人员的要求

2.效能型销售对销售人员的要求

3.优秀销售代表的五大必备素质

二、系统培训销售团队的“四个冲程”

1.销售团队培训中常见的问题

2.销售队伍培训涉及领域和方式

3.系统培训销售队伍的“四个冲程”

4.系统培训销售队伍的四个步骤

5.销售团队培训体系的搭建

6.销售团队人才培养建设

三、销售团队日常管理控制的“四钩一罩”

1.销售队伍日常管理控制过程中的常见问题

2.管理控制的要点

3.管控销售团队的“四钩一罩”

4.第一把“钢钩”--管理表格

5.第二把“钢钩”--销售例会

6.第三把“钢钩”--随访观察

7.第四把“钢钩”--工作述职

8.不同成长阶段四把“钢钩”的侧重分配

四、销售人员的在岗评价

1.评价销售人员时的常见问题

2.三维度评价法

3.练习：评价后的典型行动策略

4.销售员四大分类及不同的管理风格

5.影响销售人员工作状态的八只“拦路虎”

五、立身之本--业绩管理

1.团队和个人业绩目标的制定

2.目标的达成方法

3.目标的过程管控

4.高效时间管理

六、业绩达成的保证--过程管理

1.研讨：医疗器械销售项目流程解析

2.研讨：销售员日常工作活动解析

3.对下级销售员的绩效考评

七、销售经理的沟通管理

1.沟通的模式分析

2.人际沟通媒介

3.克服沟通障碍

4.同理心沟通技巧

5.学会聆听、发问

6.销售经理如何对上沟通？

7.销售经理如何对下沟通？

八、销售经理如何激励销售员

1.奖励激励的原则

2.物质激励的优劣    

3.精神激励的优劣

4.如何有效地进行目标激励

5.如何做好关怀激励

6.信息激励的要点

九、销售管理中问题的分析与解决

1.销售团队常见问题

2.销售团队出现问题的主要原因分析

3.练习：销售团队问题解决工具