大客户服务营销培训

大客户经理在服务营销的过程中面临着一些共性问题，如大客户经理的问话技术不专业，客户的潜在需求了解不清楚，大客户的拒绝频率较高，客户资料和实际状况不符；大客户的开发周期过长，与大客户的达成共鸣代价过高等，本课程将帮助大客户经理解决主动服务营销过程中的疑难额问题。

第 一 章 大客户经理服务营销的特点

1、大客户服务营销与常规营销有哪些不同？

2、做好大客户服务营销的七个条件

3、大客户服务营销*

案例：银行三个时代的变化“产品---品牌---服务”

案例：IBM的服务营销

第二章 大客户主动服务营销的特点

1、爱之初——主动出击，提升行动力

2、如果爱——主动表白，稳健“婚姻”

3、爱我别走——主动维护，保持的“新婚”

案例：知名银行主动服务营销

案例：大客户“老婆”主动服务营销

第三章 以问题为中心的大客户主动六阶服务营销

1、觉察问题阶段

2、决定解决阶段

3、制定标准阶段

4、选择评价阶段

5、实际购买阶段

6、感受反馈阶段

案例：亚洲银行以问题为导向的主动服务营销

第四章 以主动服务营销透析客户需求

1、大客户需求分析——马氏模型与冰山模型

2、三大主动服务营销要素

A、需求——营销“为什么”

B、要求——营销“要什么”

C、需要——营销“得到的”

3、性格与沟通

案例：银行人员说什么？就是做什么吗？

第五章 大客户主动服务营销中的高效沟通

1、各就各位-高效沟通前的准备

2、接触客户

A、第一印象

B、寒暄

C、创建共鸣

3、发掘和引发客户需求

A、观察

B、倾听

C、提问的技巧

4、客户利益呈现

A、建立信任

B、呈现的逻辑

C、差异化

5、异议处理-排除隐忧

6、没有说服，只有引导和选择

7、双赢谈判精粹

A、双赢

B、僵局

C、让步

D、附加价值

案例：招商银行王经理的有效沟通

第六章 大客户主动服务营销的营销管理

1、人与企业－需求建模

2、市场与营销解析

3、你找谁？-市场细分维度和目标市场选择

4、客户导向与竞争导向营销策略

5、营销中的定位与沟通策略

6、整合营销过程

案例：招商银行信用卡主动服务营销系统

案例：招商银行主动网银服务营销模式

第七章 快速提升大客户服务营销管理的法宝—客户关系管理

1、新时代CRM客户关系管理

2、新客户关系情商管理

2、如何建设大客户关系圈

3、如何快速提升客户忠诚度

4、老客户流失造成的“预估损失”

5、建立老客户高效关系带动的“服务力量”

6、客户口碑营销

案例：招商银行高效客户关系的动力