来自五湖四海,性格各异的汽车销售经理们,正在为咱们的国内乘用车市场和人民生活的出行幸福,创造着巨大的价值,同时成就了各个汽车销售经理自己的事业和人生。但是,在从事乘用车营销的过程中,由于缺乏专业的营销策略和技巧培训,缺乏必要的营销管理工具,往往会导致沟通低效导致业绩低落等问题,那么,销售经理该怎样建立一套简单落地的客户和营销管理系统,让自己可以做到,凡是客户都有记录,避免遗忘。凡是沟通都有备案,提高工作效率?
怎样提高销售经理的口头表达能力,把乘用车的优势介绍清楚,把带给客户的价值,表达得更具有说服力,缩短客户对产品理解和质疑的时间?
怎样跟陌生客户建立高亲和力的关系,怎样进行商务谈判和沟通,以及处理沟通中的争议?
这些问题就是目前咱们国内汽车销售经理关心的课题,也是本课程的聚焦所在。
第 一 部分 乘用车客户营销管理体系的建立
怎样建立乘用车客户的营销管理体系,大大提高销售经理的效率和效果呢?
1、项目漏斗七阶段
目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务
销售漏斗文件
2、客户日志的四个模块
客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息
3、客户鱼池文件表
企业信息、个人信息等
案例:艺龙旅行网、WEB POWER公司
工具:客户日志表、销售漏斗、客户信息表等
第二部分 销售经理专业表达和说服力
怎样在跟进客户的各个环节,提高销售经理口头表达的专业性和说服力?
1、表达简洁清晰的五个工具
结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE
2、*说服力公式三个步骤
爬行脑讲利益:先声夺人定主题
情绪脑讲故事:一波三折给案例
理性脑讲道理:有理有据消疑虑
案例:客户拜访案例、介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、EMV企业简介等
工具:结构思考力、*说服力公式等
形式:课堂提问和练习
第三部分 销售经理客户开拓中的沟通和谈判
怎样在开拓客户的各环节,提高谈判和沟通的效率和效果?
1、陌生电话六步法
建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢
2、人际关系破冰四步法
巴纳姆效应、微信头像、客户信息、沙发公式
3、高价值谈判沟通五步法
了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气
4、高情商沟通四个关键词
是的、同时、做到、但是
案例:拉钩案例、华为云、马关谈判、移动客服、《华尔街之狼》等
工具:陌生电话六步法、成功沟通五步法等
形式:视频案例、课堂练习和提问
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