课程背景:
众所周知,企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户是一项长期的战略投资,是实现企业利润和可持续发展的*为重要的**之一,企业的大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。
开发出企业的有效大客户,建立企业和客户之间的关系,提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平,与客户的关系保持的更长久。这是大客户销售的根本所在。
各个行业政府行政调控下,面临前所未有的压力,如何让我们的销售行之有力,找准这个行业的大客户并且顺利公关,是需要深层次把握大客户销售的类型和特点,针对大客户销售制定出相应的策略。本课程将从行业内入手,层层分析,让大客户销售与管理 自如。
主讲专家:
徐良柱
实战销售系统建设专家
华人顶尖实战营销策划导师
中国科学技术大学客座教授
徐良柱老师历任大型国有企业、上市公司、民企高层营销管理者,积累了丰富的经验与大量成功的销售案例,在业界享有较高知名度与美誉度。
课程收益:
1.行业内掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力;
2.按照什么标准对客户分类,进行差异化管理,实现*高投入产出比;
3.帮助企业建立有效的客户关系系统,掌握维护客户关系的技巧;
4.提升销售团队的谈判水平,从而获得应得的利润,赢得客户关系和尊重;
5.掌握3种销售技能:大客户开发与销售技能,大客户关系管理技能,大客户沟通与谈判技能;
课程大纲:
首篇大客户开发与销售
一、先入为主:大客户销售基础
1.大客户购买的4大特点
2.大客户销售的6步分析法
3.销售和购买流程的比较
4.大客户销售3种模式
案例:生产企业购买的到底是我们的什么?
二、带上销售的探雷器:客户开拓
5.客户定位的3个纬度
6.问找到目标客户
7. 判断销售机会的5个问题
8.客户开拓的12种方法
讨论:如何找到生产制造企业中的关键人物
制造行业目标客户都喜欢哪一类销售
三、观察销售的显微镜:客户分析
9.收集资料4步骤
10. 客户购买魔方
11. 客户购买决策的5种角色和6类人员
12. 判断关键角色的EHONY模型
13. 制定销售作战地图
四、点燃销售的驱动器:建立信任
14. 客户关系发展的4个阶段
15.销售的核心是信任
16.建立信任的5种方法
17. 客户4种沟通类型与应对策略
案例:现实中的客户信任处理---感情牌是中国特色
有钱人都是这么与他人相处的—某制造型销售员的案例
五、亮出销售的通行证:挖掘需求
18. 企业的2类需求
19. 个人的7种需求
20. Spin的需求开发过程
21.FABE法让客户需求彻底激发
22. 排除客户异议4种方法
六、找到销售的密码器:清扫障碍
23.客户决策方是否清楚,对产品异议如何
24.客户使用方是否接触,如何搞定
25.中间人有无妥善处理,关键时价值几何
七、完成销售的金钥匙:及时成交
26.合同审核,风险评估
27.成交十种常见法则
28.持续耕耘,做好后续服务
29.制定客户关怀计划,定期回访
第二篇大客户关系管理与维护
一、卓越大客户关系管理
1.先进营销理念
2.价值论与需求论
3.顾问式营销与精准营销
4.从4P到4R提前响应客户需求
案例:各个行业客情维护有哪几类?
中国式客情维护分为哪几类?
二、准客户推进系统(国外引进系统客户推广)
1.五类客户详细解析(现场剖析客户类型与处理方式)
案例:行业销售人与客户之间的关系处理
三、客户关系建立过程
1.筛选客户
2.接触客户,建立关系
3.强化关系
4.让客户产生偏好
5.与客户结盟
案例:客户关系不是请吃饭送礼出来的,而是长期合作,互惠互利的结果。
我的一个课程客户的故事
四、客户满意度维护
1.如何让客户感觉物超所值
2.怎样提高客户满意度、忠诚度
3.如何防止客户抱怨和客户流失
4.**客户关系管理提升业绩
案例分析:王石旗下的客户关系管理
从“情人关系”看客户关系管理
5.客户关系管理的三把黄金钥匙
第三篇大客户谈判与沟通说服训练
一、大客户销售中的沟通说服力
1.大客户销售中的沟通与说服
2.沟通不畅的主观因素和客观因素
3.如何成为人人喜爱的营销沟通高手?
4.如何说服你的客户,引导成交(三个要素)
5.说服力提升训练
现场演练:荒岛求生游戏
二、大客户的销售谈判力
6.什么是大客户谈判
7.谈判的核心是什么?
核心:永远不要接受对手的**次报价
8.职业谈判手的标志—需要具备的素质
要求:看上去不太好对付 离不开你
9.谈判中的报价策略
案例:谁先报价的问题
和地产建筑商如何谈报价?
10.如何探究对方的心里价位?
11.语言表达 肢体动作 鲜为人知的潜意识
故事:囚徒困境的故事
现场演练:让你的销售谈判更有张力。
12.谈判中的价格处理技巧(重点)
13.双赢思想,但双赢的成分不一样
案例:我去买dvd的故事
14.与客户谈判的艺术
时间、信息、力量三个方面的统一