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客户心理学与拓展技巧

培训对象:客户经理、销售人员、大客户经理、销售工程师

课程目标:针对业务问题: ? 客户开发周期长 ? 拜访客户效果不尽如人意 ? 与客户沟通时,无法掌握沟通的主动权 ? 区域客户拜访计划如何制定最有效? ? 怎么能用有限的资源得到最大的销售成果? ? 客户购买行为背后真正的原因是什么? ? 客户购买的决策过程中关注什么? ? 表面需求都明白,潜在的需求如何有效引导与挖掘? ? 从哪些方面才能体现产品/服务的价值? ? 销售机会如何推进? 课程结束后,学员将能够: ? 缩短客户开发周期 ? 实现每次拜访客户的合理目标 ? 沟通中能掌握主

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参加该课程可获取 36积分 (积分可累计使用)更多大礼随意兑换哈>>

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温馨提示:为了保证课程质量,每期报名人数有限,需提前预约。点击“免费预约

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客户心理学与拓展技巧课程介绍

**节:成为以客户为中心的销售顾问

了解客户购买过程中关注点的心理变化,从客户需要解决的问题切入,并且建立销售管控的节点:

? 客户购买过程中关注点的心理变化

? 客户如何分类

? 目标客户面临问题分析

? 建立以对方为中心的销售行为准则

? 销售流程管理及里程碑节点的标准

练习:目标客户面临问题分析


第二节:吸引客户

以对方为中心的吸引客户准则。保 证客户易于接受,并获准召开挖掘需求的承诺:

? 导航至决策者

? 优化致电前的准备工作

? 预约客户PPP法则

? 成功地进行介绍

? 吸引不易接受的客户,并处理“错误的”反对意见

? 制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 独特定位战略

练习:电话沟通 | 预约客户 | 处理反对意见


第三节:高效拜访流程

保 证客户易于接受,并进一步沟通,得到引导/挖掘需求的承诺:

? 拜访目标设定

? 成功地进行介绍

? 让客户设定会谈的基调

? 说明拜访目的

? 分享定位陈述

? 分享相关的成功案例

? 顾问式对话

? 确认与总结/下一步行动

练习:设定拜访目标 | 面访开场练习


第四节:引导/挖掘需求

引导/挖掘客户需求,并且在沟通中建立偏向于我方的购买想法

? 产品差异及FAB

? 产品FAB分析

? 我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧

 ? 澄清式问题

 ? 选择式问题

 ? GAP问题

? 有效倾听

练习:产品差异 | FAB | GAP问题 |综合提问 | 倾听


第五节:打造价值,获取承诺

对建议的产品及服务进行价值打造,使用特定的工作辅助工具,协商并达成**终协议:

? 客户关注的回报:

 ? 情绪

 ? 推理

 ? 生存

? 体现我方方案差异性及回报价值

? 用以对方为中心的利益证实回报

? 能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通

? 确定承诺的障碍

? 识别下一个适当的事件并与客户达成协议

练习:产品价值 | 行动承诺


第六节:综合演练

? 3种典型场景

? 角色扮演

? 视频回放及点评

? 持续行动计划



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