第 一部分：破译采购谈判本质

一、采购谈判是什么？

二、谈判不是什么？

三、采购谈判路线图

1、项目角度  （准备—谈判—总结）

2、运用角度  （开场—中场—终场）

3、策略角度  （布局—守局—破局）

四、谈判的两种策略及理论基础

1、策略一：分配式/立场型采购谈判策略

2、策略二：整合式/原则型采购谈判策略

3、思考：不同关系下的采购谈判策略如何选择

4、语录：任正非如何看采购价格谈判《五月供应链》

第二部分：采购谈判的路径之常用策略

一、供应商谈判前准备—不做准备就是在准备失败

1、为什么要准备

2、准备什么

3、如何准备

案例：日本三菱公司与台湾中钢谈判前准备工作

案例：信义汽车如何处理供应商成本分析

案例：杜邦公司如何分析供应商财务

工具：4P法--如何一眼看穿供应商

工具：《谈判准备一览表》

二、供应商正式谈判（开场—中场—终场）

1、开场谈判七策略

策略一：提出的比想要的永远要多

策略二：永远不要接受第 一次报价/还价

策略三：学会感到意外/大吃一惊

策略四：避免对抗性谈判

策略五：不情愿的买家和卖家

策略六：钳子策略

策略七：谈判资源有效应用

模拟：甲乙两组扮采供双方角色对谈判议题包装情景演练

案例：信义汽车采购玻璃钻管的经历

案例：采购人员为什么不喜欢带律师？

思考：你在谈判中有哪些可利用资源？

2、中场谈判七策略

策略一：应对没有决定权的对手

策略二：服务价值递减原理

策略三：绝 对不要折中

策略四：如何破解僵局

案例：折中就是输的数据解析

讨论：对方没有决策权怎么办？对方质疑你的决策权又怎么办？

3、终场谈判五策略

策略一：白脸黑脸策略

策略二：蚕食策略

策略三：让步策略

策略四：收回条件

策略五：欣然接受

案例分析：上海通胜汽车面对江苏管件供应商涨价的谈判过程

案例：黑白脸策略在山东某钢钉供应商中的应用

三、供应商谈判总结

1、为什么要总结

2、总结什么

3、如何总结

4、工具：《谈判总结报告》    

第三部分：采购谈判原则及冲突化解艺术

一、谈判10大原则

1、 原则一：采购谈判中谁先开价有利（SWOT)

2、原则二：为什么不要让供应商起草合同

3、原则三：每次都要审读协议有什么好处

4、原则四：选定谈判对象，不是所有供应商都可以谈

5、原则五: 成功谈判的关键在于焦点

6、原则六：装傻为上策

7、原则七：采购议题策略：先易后难

8、原则八：一定要祝贺对方

9、原则九：每一次谈判都要做好记录（多准备几张纸，TCQ分开来记）……

二、谈判压力点

1、压力点一：时间压力（三种情况）

2、压力点二：信息权力

3、压力点三：随时保持离开的权力

4、压力点四：先斩后奏

5、压力点五：热土豆

6、压力点六：后期限

7、压力点七：供应商联盟

三、谈判工具应用

1、财务工具

2、管理工具

3、信息工具

课程落地工具：平衡轮、531模型   （15-20分钟）

提问与问答