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营销管理中的“法”“理”“道”

培训对象:销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员。

课程目标:鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师,他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中,使技能培训效果得到增强,从而超越了单纯技能培训的局限性。

费用说明:含资料费、午餐、茶点

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营销管理中的“法”“理”“道”课程介绍

前言:认清我们的环境

一、价格不是竞争的唯 一方式-----竞争的三种不同方式

二、差异化经营------不同发展阶段的营销策略

第 一部分:大客户开发与维护中的'诊'与'治'

一、如何发现需求------大客户需求诊断中的望闻问切:

二、如何满足需求------大客户需求满足过程中的情商与智商

二、如何维护客户------大胜以'德',小胜以'智'我们何以做到基业长青

第二部分:渠道建设与维护中的'谋'与'略'

一、我们要市场,渠道要利润------渠道设计应考虑哪些因素:

二、我们要增长,渠道要稳定------渠道的激励需考虑哪些因素:

三、我们要业绩,渠道谈条件------渠道选择应考虑哪些因素:

四、我们谋未来,渠道看当前------渠道业绩是考核唯 一的因素吗:

第三部分:营销部门的团队建设与管理

一、销售主管的角色认知:

二、销售人员的选,育,用,留:

三、销售主管管理的组织与任务设计

实战营销管理讲师--鲍英凯老师

前言:经营之“道”

一、其他企业的成功经验,如何为我所用

1.消费品与工业品;元件与设备;服务与软件;产品不同,有何相通

2.直销模式、渠道销售,方式不同,如何取舍

3.成熟市场(产品),发展中市场(产品),如何培育

4.知名企业,成长中公司,如何在管理上有所侧重?

★案例分析:西门子公司新产品推广案例

思考题:

1.不断的市场投入是否一定会有良好的回报(资源如何整合)

2.面对同行竞争,我们是否有机会超越(创新才能生存)

3.他山之石能否全部为我所用(拿来主义的危害)

4.任务当前,是方向重要还是速度重要(方向正确的重要性)

二、营销策略的制定

1.策略的制定靠信心、经验、组成?法VS理VS道

2.资讯、信息与情报如何提供

3.资讯、信息与情报如何管理

4.资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

★案例研讨:通用电气战略抉择案例分析

思考:

1.竞争有几个层次?优秀的企业销售的仅仅是产品?

2.客户似乎无影无踪,我们的发展是依靠超销售还是集体智慧?

3.市场似乎无处不在,我们绝不放弃任一个?

4.抵制诱惑与克服困难谁更不易?

第 一单元:大客户开发与维护中的“诊”与“治”

前言:大客户的不同类型及其不同贡献:

一、大客户的定义以及核心开发策略:

1.合作金额大的客户:稳

2.行业影响力大的客户:快

3.发展潜力大的客户:早

4.公司指定的战略客户:?

★案例分析:西门子公司在烟草行业的开拓

二、大客户是如何产生的?

1.是培养的结果

2.是努力的结果

3.是机遇的把握

4.是谋略的体现

★问题思考:大胜靠的是什么?

为何我国的百年老店如此之少?

......


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