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工业品大客户营销模式转型 ——市场评估 项目制销售 销售流程“天龙八部”

培训对象:总经理、销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师、研发工程师、技术推广服务工程师、客户服务部经理(说明:由于项目制销售需要,建议公司以5-8人组成项目组方式参与效果最好)

课程目标:1、让学员掌握营销模式的全新转型: 市析分析“三环模型”+项目制销售“六脉神剑” +销售流程的“天龙八部” 2、如何将华为复杂的“铁三角”转化为民企实用的“项目制”,快速提升销售业绩,实现营销模式的转型。 通过培训,学员由过去的个人单兵作战变为团队作战; 通过项目制的运作,可集中力量,“饱和式攻击”提升大客户的市场份额;  通过客户开发 “天龙八部”准备地把握客户需求,使大部分开发项目能够按照预期的计划达成结果; 让业务员由过去的江湖式变成“江湖式+专业式”的销售高手。

费用说明:

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工业品大客户营销模式转型 ——市场评估 项目制销售 销售流程“天龙八部”课程介绍


**部分  工业品销售的现状与转型思路

1、企业面临的销售困局; 

2、我国工业品销售发展的历程;

3、某大型集团销售现状调研分析;

4、营销模式转型——聚焦客户的成功;

5、全新销售模式与传统销售模式的区别;

第二部分  全员营销管理——势在必行

1、公司常见的“黑洞”;

2、全员营销管理=全员 营销 销售;

3、华为及京瓷的案例;

4、全员营销的关键:理念 机制

第三部分 建立“三叉戟式”的营销体系

1、营销的“三叉戟式”模型;

2、营销与销售、市场的关系;

3、营销的前台、中台、后台;

4、营销中心的职责;

5、市场部的职责。

第四部分 如何进行市场分析——三环模型

1、 如何进行市场分析?

1.1三环模型,包括宏观、中观、微观

2.2市场分析的“五看”:看环境、看对手、看客户、看自己、看机会;

2.3三知模型——知己、知彼、知他;

2、 看环境:PEST、五力分析;

3、 看对手:竞争对手分析;

4、 看客户:

4.1大客户需求分析;

4.2如何建立客户生态圈;

4.3分析客户的需求与欲望$APPEALS

5、看自己:销售对比、产品结构、应收帐款、客户结构、团队结构分析;

6、看机会:

5.1市场与产品分析矩阵;

5.2 SWOT分析;

5.3编写业务计划

第五部分  大客户项目制攻关——“六脉神剑”

1、 华为的“铁三角”;

2、 项目制开发客户的意义;

3、项目制的“六脉神剑”

1)、建立客户分级管理体系;

2)、建立客户基础档案;

2.1客户基础资料的重要性;

2.2建立“客户基础资料档案十步法”

3)、建立项目制架构;

   3.1客户关系的“乌龟模型”及“三横两纵”;

   3.2构建中小民企的“铁三角”、“铁四角”、“铁五角”……

4)、建立项目制运作流程;

5)、建立客户开发的“天龙八部”(见第六部分介绍);

6)、建立项目制的激励机制。

第六部分  客户开发——“天龙八部”

1、 业务管控的**高境界;

2、 客户开发的八个步骤——天龙八部;

3、 八个步骤的九个层次——九阳真经;

4、 “天龙八部”的里程碑占比分析;

5、 “天龙八部”之一:初步拜访;

6、 拜访前的准备及分工;

7、 “天龙八部”之二:深度接触;

8、 深度接触的工作任务清单;

9、 深度接触——客户关系发展路线图。

第七部分  项目制销售成功的两个关键

1、一份特别“炫”的PPT。

1.1公司介绍PPT的结构;

1.2案例分享

2、提供系统化解决方案;

2.1三种客户价值主张;

2.2客户系统经济学。


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