课程特色

1、一个特色工作坊：Solution Selling®认证教练专业分享与指导，全程理论学习加实操练习，学习效果可衡量；

2、一个销售流程：Solution Selling®不但告诉学员要做什么，还聚焦于引导学员如何去做，帮助学员掌握销售管理原则和精髓，并有效运用于工作中；

3、一份地图：Solution Selling®是一个销售导航系统，将带领及引导学员一步步完成销售管理流程的步骤；

4、一套方法论：Solution Selling®包括工具、技术和过程的方法体系，学员学完即可用于实际的销售管理中；

5、一个销售管理系统：Solution Selling®为公司高层提供科学分析销售漏斗、验证机会并对销售人员进行辅导。

课程大纲

一、管理层介入对销售方法采用的影响

1、销售管理的常见挑战(举例)

2、练习：实际工作中的销售管理困难

二、课程目标，销售管理者的角色

1、销售管理流程图

2、销售管道里程碑，支持者信件，权力支持者信件，评估计划

三、三个重要的问题

1、信件常见的问题

2、练习：回顾权力支持者信件并总结

四、评估计划的定位

1、一次销售中的三个销售(业务、过渡、财务)

2、评估计划常见的问题

3、练习：回顾评估计划并总结

五、成功销售的公式，需要问的问题

1、痛苦、权力、构想、价值和控制

2、销售实力检查

3、设置销售预测门槛

4、练习：销售实力和总结

六、针对销售机会和技能的辅导原则

1、GRAF辅导模型和工作表

2、练习：辅导的准备和执行

七、数量: 使用赢率进行分析（产出量）

1、销售漏斗分析工作表

2、练习：销售漏斗数量分析

八、填补差距可以采取的方式和行动

1、速度: 销售流程每个阶段的停留时间

2、练习：识别停滞不前的销售机会

九、销售流程中的技能

1、销售漏斗里程碑工作表™，技能辅导指南

2、复习机会和技能辅导，GRAF

3、练习：技能问题的识别和辅导

十、开始会遇到的挑战

1、练习：设计你的区域采用计划