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曾鹏锦

《门店实战销售技巧提升训练》精华版

曾鹏锦 / 销售心态激励导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

1.揭秘销售的“六字核心关键”;解密提高进店率的秘诀和方法 2.选择接近的时间,不要让客户对你的服务反感,避免吃闭门羹。 3.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。 4.学会了解和挖掘顾客的需求及潜在需求,掌握发问的技巧和能力。 5.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes” 6.倾听的方法和注意事项。发问的方法及注意事项 7.产品介绍的FABE法则,及价值百万的产品介绍三大核心步骤。 8.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式 9.成交的注意事项和成交

课程大纲

课程大纲

**步:引客进店

1.店里没客人时导购应该做什么?

2.导购错误的语言和行为有哪些?

3. 目前的迎宾语有哪些不足?

4. 正确的迎宾语和动作是什么?

5. 如何吸引顾客进店?

6. 如何采用多种渠道吸引顾客进店?


第二步:寻机接近

1.当顾客进店,一般的店员都是怎么做的?

2.不要像“探照灯”似的跟在顾客屁股后面喋喋不休。

3. 正确的接近时间有哪些?

4. 新款开场

5. 促销开场

6. 赞美开场

7.热销开场


第三步:建立信赖

1. 顾客对销售员的信赖感占到成交要素的40%,你知道吗?

2. 销售就是贩卖信赖感,顾客不相信你,你讲的全是废话。

3.“微笑”是**的赞美;微笑建立好的**印象。

4.训练:“赞美”的6大要点?

5.“倾听”建立信任;正确和错误的倾听方式有哪些?

6.  同频共振才能引起顾客的购买兴趣,怎样建立与顾客相同的频率?

7. “专家才是赢家”,“专”包含哪些方面?

8. “形象”就是营业额,什么才是职业形象?

9. “顾客见证”建立信赖---善用顾客见证你就成功了一半。


第四步: 发掘需求


1.销售成功的关键:了解并挖掘顾客的需求。

2.在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。

3.案例剖析:顾客的两种需求?

4.成为销售高手的特质:会问

5. 说不如听,听不如问,会问的是高手;如何说 听 问?

6. 问问题三原则:如何问简单的问题 ?“yes”的问题?二选一的问题?

7. 销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。

8. 问问题的3大注意事项(核心中的核心 重点中的重点)

9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。


第五步: 产品介绍(价值塑造)


1.产品介绍的FABE法则?

2.  产品介绍—如何“说”?说话是让人采取行动。

3.“7种”说的艺术。

4.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动 演示”

5.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到,点穴式介绍。

6.把产品了解得无微不至,你就是专家;把产品介绍得无微不至,你就是傻瓜。

7. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同,介绍方式不同。

8. 销售之道:生客卖礼貌 熟客卖热情;急客卖时间,慢客卖耐心;有钱卖尊贵,没钱卖实惠;时髦卖时尚,专业卖专业;豪客卖仗义,小气卖利益。


第六步: 异议处理


1.面对顾客的异议和抗拒时,要具备哪些正确的心态?

3.处理顾客异议的原则: 先处理心情,再处理事情。

4.处理异议的万能公式:确认 认同 陈述 反问

5.处理异议的5大黄金法则?

6. 处理价格异议的3大方法?

7. 处理顾客异议的常见话术?

8. 顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析)

9. 顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析)

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)。。。。


第七步: 快速成交


1.顾客想成交,会有哪些信号表现?

2.成交的关键:敢于成交。

3.成交时的注意事项?

4. 成交时肢体语言的魔力?

5. 成交的3个时机?

6. 成交的10种方法?

7. 连环销售成交法(增加每一次消费的金额)

8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。


第八步: 销售总结及服务


1.销售后的总结,是一个销售员不断成长的基石。

2.销售后客户分析(顾客的类型  喜好 基本情况)

3.销售后的自我分析(哪些地方做的好  哪些做的不好)

4.服务:份内的服务让顾客满意,份外的服务让顾客感动

5. 顾客投诉处理技巧:先处理心情  再处理事情


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