如何充分挖掘和提炼产品的卖点？对不同的客户，卖点有什么不同？ 各种产品培训和营销材料，如白皮书、ppt、营销指引、宣传视频、网站该如何策划设计？ 如何对产品卖点进行宣讲和论述？ 如何根据产品的销售过程来使用营销材料，和进行产品宣讲？ 产品培训宣讲课件的设计技巧有哪些？

课程大纲

一、产品文案的设计基本原则：

1. 产品文案的主要类型、内容和设计流程

2.产品卖点和用户需求的提炼

3.客户购买意向分析和产品的论述推理

4.销售场景和产品的宣讲规范

二、产品的需求点分析：谁？为什么需要产品？

1. 产品的需求点：痛点、痒点、兴奋点、怒点、怕点、焦虑点等

2.产品消费动机的分类：功能性购买、愉悦性购买、社交性购买等

3.产品FAB法则：产品的功能和用途有哪些？如何推演？

4.卖点分析：谁？在怎样的情况下？有这种产品用途？

5．产品利益分析：不同的用途对于不同的消费者带来的利益有哪些不同？

三、客户购买过程分析：消费者为什么会买，或不会买产品？

1.消费者购买决策模型

2.消费动机的紧迫性、类型和消费原因

3.消费者对产品的了解、认知和偏好差异

4.消费者的消费角色、消费理念差异

5.消费者购买决策的流程

四、产品营销卖点：如何设计和确定产品的卖点？

1. 营销卖点的纬度：用户营销导向、竞争营销导向、品牌营销导向

2. 目标客户认知分析：

3. 产品卖点设计和论述：产品卖点是什么？对客户有什么好处？

  1）产品卖点分析：目的链means-end chain，建立用户与产品价值的关系

  2）识别方法—目的链：确定用户关心的产品属性和购买原因。

  3）情景故事：用情景故事描述用户是谁？为什么要购买使用产品？有什么好处？

五、产品的导购和论述：如何介绍和引导消费者购买？

1. 产品培训宣讲流程

2.交互式产品宣讲和培训：单向式推产品，到交互式讲解产品

3.培训宣讲过程中的客户购买意向的测试

4.客户购买需求的引导和控制

5.不同销售场景下产品培训的限制和要求

六、产品文案的常见设计方法

1.文案的标题：如何吸睛？

2. 文案的内容和结构设计：不同时间限制下对内容的选择和延展

3. 文案的演讲方式和流程：顺叙式、倒叙式演讲等

4. 文案内容的设计搭配：文字、图片、色彩和位置如何搭配？

5.动态化展示：视频、游戏和交互的穿插

6. 培训过程中吸引兴趣的互动和游戏

7.故事如何收尾？