您好,欢迎来到诺达名师!

客服热线:4007771221转1

当前位置:首页>市场营销>营销综合>

张健Eric Zhang

贵宾理财经理财富管理与营销能力提升

张健Eric Zhang

主讲老师:张健Eric Zhang ( 理财产品营销专家)

课程价格:20000元/天

常驻地:广州

咨询热线:

4007771221转1

参加该课程可获取200积分(积分可累计使用)

点击前往积分商城兑换商品

贵宾理财经理财富管理与营销能力提升课程大纲

课程大纲


导引:什么是全方位的财富管理

1. 什么是财富管理

2. 银行财富管理业务

3. 全方位财富管理业务

**讲:中国中产阶层的变化与财富管理业务现状分析

一、银行业全方位发展财富管理业务的趋势

1.银行业绩提升的重要来源

--财富管理业务对银行业绩的影响

2.面对中产阶层财富增加,相对应的需求升级

--客户的需求不再满足于消费,或不仅仅只有消费的需求,还有投资的需求、保险的需求,银行传统的服务项目,如活存、定存或未经专业评级单一销售的金融产品等,已无法满足客户的需要。

二、财富管理业务的崛起和发展

1.财富管理业务经营模式的建立与演变过程和发展阶段

--吸收存款

--销售手续费收入的投资性产品

--专业化理财规划服务

三、建立财富管理事业体系

1.初步导入阶段

--沿用传统银行的经营模式,从严格意义上讲这个阶段还没有财富管理业务。

2.小规模经营阶段

--这个阶段财富管理业务开始从无到有的小规模经营阶段。

3.大规模经营阶段

--银行从过去的被动服务到主动服务营销,走出去营销。整个财富管理业务大规模开展并产生规模效益。财富管理业务开始向广度发展。

4.精细化经营阶段

--这个阶段是财富管理业务发展**成熟的阶段,财富管理业务向纵深度发展。

四、财富管理事业发展体系

1.什么是成功的财富管理基业

--支行网点渠道开发

--绩效管理制度

--IT系统整合

--财富顾问团队

2.财富管理的三大支柱

--专业理财人员

--客户资源

--产品优势


第二讲:贵宾理财经理的工作职责

一、达成业绩目标

贵宾理财经理的终极目标,是帮助解决客户的财务需求/问题,达至银行规定的业绩目标,营造双赢关系。具体的工作:

1.业务推广与开发

2.提升销售技巧

3.开发新客户

二、深耕现有的客户

1.深耕银行现有客户是贵宾理财经理的主要工作,是产生业绩的主要来源

三、提供专业理财咨询与资讯服务

1.专业理财咨询服务

--针对高净值客户群的不同需求提供全方位的专属理财服务,包括银行保险、债券、基金、黄金、外汇等金融商品服务,达到整合行销的目的。

2.专业资讯服务

--贵宾理财经理平日应随时留意收集相关金融报道,以便在销售产品时作为辅助资料,增加说服力。

--贵宾理财经理要维持一贯性的服务品质及对金融市场的了解,应积极参加各种培训训练课程及考证,以提升业务技能产品销售流程

四、客户关系维护

客户需要受到重视、尊重、关怀,贵宾理财经理日常**与客户的关系互动掌握客户的需求,建立与客户间的信任关系

五、贵宾理财经理应具备的工作能力

1.应具备的产品知识和销售技巧.

2.应具备的客户经营知识

包括:如何开拓新的客户?如何进行客户的永续经营?如何针对现有客户进行深耕?如何**现有客户进行广耕?

3.具备的目标管理和时间管理能力


第三讲:专业服务和销售流程

一、服务流程与服务技巧

1.迎宾的服务技巧

2.办理业务/作业的服务技巧

3.产品推介/销售

4.客户抱怨处理的服务技巧

二、理财业务标准化的销售流程

1.了解客户(KYC)

--KYC八部曲,填写客户信息表

--了解客户理财需求,投资目的,风险承受能力

2.介绍产品

-- “理财健诊”和“保单检视”的销售流程

3.完成销售

--《客户风险属性评估问卷》确定风险等级

4.延续服务

--跟踪投资组合的**新表现,调整投资组合的策略。


第四讲:贵宾理财经理顾问式营销技巧

一、建立客户关系的技巧

1.陌生电话约访

技巧:电访清单准备

2.现有客户电话拜访

技巧:熟悉现有客户账户状况及年龄来区分客户的属性。

3.电话理想开场白

4.主打产品开场的十项技巧

5.交谈沟通的技巧

--制定电访外呼观察卡

二、发掘客户需求的技巧

技巧一:发掘客户需求的模式——问问题的逻辑步骤

1.提出询问现状与理财目标的问题

2.询问客户对现状的感受,引起隐藏性需求

3.强化客户的需求

4.抛出解决方案或产品的暗示性问题

案例:**引导性的问问题技巧达到与客户互动来共同了解和分析客户现状。

技巧二:针对不同产品发掘客户需求问问题的方法

1.短期理财

2.债券产品

3.投资类产品——基金

4.保险产品

案例:介绍产品技巧实战案例分享

技巧三:处理反对意见的技巧

1.客户反对意见的态度、原因与处理步骤方法

2.面对反对意见的心态和反应

3.消除客户的疑虑


技巧四:促成交易的技巧

1.发现客户购买信号

2.激发客户购买欲望的技巧

3.掌握客户购买价值观层级,对症下药

案例:如何发掘客户购买价值观

贵宾理财客户经理的自我定位是营销能力技巧提升首要条件——总结与提炼

营销能力的培养是短期出业绩,长期提升自我的理财投资的能力——结语


(进阶课程部分:)

**讲:私人财富管理揭秘

一、高净值客户需求分析

1.高净值客户**基本的问题

--买什么样的理财产品

--如何化解通货膨胀和汇率波动的风险

--资产如何配置

--如果保证财富的安全

--如何成功完成代际传承实现家业长青、财富永续

2.财富管理的四大需求

--资产保值和守成

--安全和隐私

--财富传承

--资产配置

3.财富管理的“三大核心”与 “一个周期”

--资产管理与多资产投资组合

--财富架构与债务规避

-避免高端的财富管理降格成为理财产品销售

4.数据分析:(超)高净值客户的投资目标

5.复利的计算(世界第八大奇迹)

6.中国财富人群面临的三大资产配置局限

--产品局限

--制度局限

--人才局限

7.实例分享:探索世界顶级的财富人士是如何对资产进行配置和筹划

--人、财、物的全球化视角

--考虑货币(汇率)风险

--平衡收益和风险痛苦指数(流动性、收入、资产增值保值)

--个人资产管理的三大陷阱

--庞氏骗局陷阱


第二讲:高净值客户的开发经营

一、了解客户

1.消除开发高净值客户的担心

2.了解客户(KYC)

案例分析:如何从多角度了解客户的基本资料和深入认知。

3.财富管理客户需要KYC的三种情况

--新开户时的KYC

--交易时的KYC

--重新检视客户投资风险属性时的KYC

二、高净值客户开发经营的销售循环

高净值客户经营策略与一般客户经营策略不同,它不是一个一次性的买卖关系过程,而是一个长久客户关系经营的过程,其销售流程是一个顾问式的销售循环,这个销售循环采用“螺旋提升四步工作法”。

1.倾听:了解客户理财需求,风险属性和资产负债情况

2.提议:提出投资理财建议方案并交由客户审视。

3.实施:方案获客户确认并协助客户实施。

4.跟踪:跟踪、检视客户投资组合。


第三讲:高净值客户资产配置式营销

一、资产配置的逻辑

所谓资产配置,就是“资产 配置,其中资产是投资标的,配置是投资策略”

1.实现多资产投资管理

2.设定投资目标

--回报目标(设定回报目标,包含了相对收益与绝对收益,以及通货膨胀的因素)

3.风险目标

--风险容忍度

--风险评估与风险管理

--相对风险与绝对风险

4.回报与风险的关系

--资本资产定价模型(CAPM)

5.投资限制

案例分析:中国资本市场的投资限制

二、资产配置投资策略制定

1.战略型资产配置(SAA)

--组合大类资产

--分散配置大类资产

--集中投资

--优化资产配置

2.战术型资产配置(TAA)

--主动投资管理

--桥接战略型资产配置和战术型资产配置

--中期资产配置(MTAA)

三、资产配置方案的影响因素

1.经济周期的影响

--经济周期的四个阶段

--主题投资

--市场预期

2.投资标的的选择

3.主动投资与被动投资

4.投资工具

5.单一资产类别

6.货币汇率对冲


第四讲:高端客户(信用卡VIP)客群管理

(了解客户信用卡客群特色,根据客户数据细化这部分内容)

一、客群分类

1.重点客户

2.潜力客户

3.生客/熟客/忠诚客”客群细分法

二、案例分享:事件式营销方法流程及应用

事件式营销是“事件”作为营销活动的起点,而事件是指当客户的行为或交易形态发生巨幅变化,以及客观环境发生的变化,此时可以协助营销人员辨识出客户有强烈的需求产生,因而设计营销活动,利用合适的时间点跟客户接触,提供合适的产品服务。

三、案例分享:客群管理

企业高管篇:企业高管是各家银行高端客户竞争的焦点,这部分客户的特征也比较明显,共性突出。

1.客群特征

2.客群需求

3.营销方法


中小企业主:中小企业主是高净值人群的重要组成部分。他们对财富管理以及资产保护和传承有着更广发的需求

1.客群特征

2.客群需求

3.营销方法

结语:为中国高净值客户提供金融产品和服务领域的市场很巨大,竞争也很激烈。要赢得客户,需要从了解客户的独特需求、产品和服务的特色、创新入手。作为贵宾理财客户经理必须具有高水平的专业能力以及职业水准。同时,要清醒认识到,没有一个投资顾问能够满足所有客户的所有需求,未来很大程度上需要客户经理搭建属于自己的资源网络,包括专家型的法律顾问,税务顾问、移民顾问、教育顾问,并向客户推荐。作为刚起步的中国私人银行,更必须具备强大的中台和后台的支持,外加一流的前台——与客户直接接触和交流的私人银行客户经理,才能赢得市场以及客户的信赖。

诺达名师业务流程图
QQ在线咨询
咨询热线
4007771221转1

还没有找到合适的课程?诺达名师课程顾问免费帮您推荐 靠谱的企业培训,省时又省力!

找内训课
  • 找内训课
  • 找公开课
  • 找老师