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李建军

《店面微信O2O销售》

李建军 / 连锁经营管理讲师

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课程目标

门店由过去的等客上门升级到O2O新营销突围 门店O2O营销模式误区 门店O2O营销模式的步骤 传统经销商店如何做O2O营销 微信公众平台定位与取名的8大技巧 门店微信运营的4大关键点 门店微信运营的4字真经 门店微信运营的7大要素 线上引流到线下店面同时要做好线下成交 如何准确把握顾客购买过程中的心理行为特征 懂得运用非语言的影响力与顾客互动让顾客更加喜欢、信赖你的方法 建立顾客的购买标准,向顾客提供感觉上“独一无二”的产品。 把握顾客的感性需求,让顾客获

课程大纲

**篇  门店由过去的等客上门升级到O2O新营销突围

**单元、门店O2O营销模式误区

Ø 认为店铺位置不重要

Ø 店内服务不重要

Ø 店内陈列不重要

Ø 线下人流不重要

第二单元、门店O2O营销模式的步骤

Ø 小做从O2O新营销开始

Ø 中做做O2O新渠道

Ø 大做做O2O新模式

Ø 跨界思维应用很关键

Ø 异业联盟,互相引流,合作共赢

第三单元、传统经销商店如何做O2O营销

Ø 全方位的O2O不做

Ø **来店加微信

Ø 第二加附近位置女性

Ø 第三借势利用微博

Ø 第四多秀内衣美图

第四单元、微信公众平台定位与取名的8大技巧

Ø 公众号定位为哪些人提供服务

Ø 微信公众号的类型选择与应用

Ø 微信公众号取名一:直呼其名

Ø 微信公众号取名二:功能实用法

Ø 微信公众号取名三:形象取名法

Ø 微信公众号取名四、采用垂直行业取名法

Ø 微信公众号取名五:提问式取名法

Ø 微信公众号取名六:另类取名法

Ø 微信公众号取名七:百科取名法

Ø 微信公众号取名八:其他取名方法

第五单元、门店微信运营的4大关键点

Ø 有意识有策略

Ø 有推送有服务

Ø 有帐号有特色

Ø 有内容有互动

第六单元、门店微信运营的4字真经

Ø 勤

Ø 贴

Ø 懂

Ø 专

第七单元、门店微信运营的7大要素

Ø 有趣

Ø 有用

Ø 有关

Ø 有序

Ø 有热点

Ø 有参与

Ø 有共鸣


**篇  线上引流到线下如何快速成交

**单元、销售自己——建立亲和力与信赖感的沟通技巧

一、建立强大销售信念

二、识别及进入客户沟通频道

Ø 视觉型客户特征及应对沟通技巧

Ø 感觉型客户特征及应对沟通技巧

Ø 听觉型客户特征及应对沟通技巧

二、顾客类型分析及应对

自我型顾客

Ø 顾客特征:漫无目的、排斥导购

Ø 接待要点:理念营销、情感营销

Ø 常见问题:接待不积极,不知将顾客升级

比较型顾客

Ø 顾客特征:环视四周、询问打折及赠品

Ø 接待要点:重点介绍新产品、畅销品、促销品;竟品对比

Ø 常见问题:缺乏耐心、对产品知识了少,缺乏专业性

犹豫型顾客

Ø 顾客特征:脚步缓慢、若有所思

Ø 接待要点:多了解、帮挑选、促购买

Ø 常见问题:缺乏耐心、显得急噪

明确型顾客

Ø 顾客特征:直奔商品、需求帮助

Ø 接待要点:求速成交、少说多做

Ø 常见问题:切忌吹捧、导致投诉

第二单元、专业化销售的七大步

**步、 主动迎客  

Ø 正确的迎客语言和动作是什么?

Ø 品牌的定位和迎客语言及动作要求

Ø 识别顾客层级:潜在购买者、购买者,判断决策者和影响者

Ø 判断接近顾客的八大时机是什么?

第二步、 接近顾客  

Ø 接近顾客的**时机?

Ø 如何观察顾客的一动一行?

Ø 接近顾客的四大方法是什么?

Ø 接近顾客的十大注意事项是什么?

Ø 如何保持即亲密又安全接触的距离?

第三步、 挖掘需求

Ø 销售是问出来的:问对问题赚大钱

Ø 如何大胆地向顾客发问?

Ø 如何设计开放式问题、封闭式问题?

Ø 提问的四大技巧是什么?

Ø 如何使用中性式问题、测试性问题、推荐性问题?  

第四步、 产品呈现

Ø 产品生动化展示的攻心策略

Ø 引导鼓励顾客体验的四字要决

Ø 如何有效激发顾客购买(占有)的欲望?

Ø FABE产品展示法则应用

Ø 四种有效的产品介绍的方法?

l 互动式介绍法

l 视觉销售法

l 假设成交法

l 倾听的技巧

第五步、 异议处理

Ø 深刻认识异议:只是顾客提出一个问题而已

Ø 确认客户的异议,以问题代替回答

Ø 解除异议的五种方法

l 假设解除异议法

l 反客为主法

l 提示引导法

l 合一架构法: 婉转的 (是的… ,同时…)

Ø 解决异议四步沟通秘诀

l 是啊是啊

l 厉害厉害

l 毕竟毕竟

l 你看你看

(举例:太贵了?便宜点吧?考虑一下?等等)

第六步、 绝对成交

Ø 成交的关键在于要求

Ø 成交大师的信念:成交一切都是为了爱

Ø 顾客购买的信号有哪些?如何提出成交?

Ø 一定要由顾客说买单时,我们才开单吗?

Ø 五大成交方法:

l 成交方法一:假设成交法

l 成交方法二:二选一成交法

l 成交方法三:分解决定成交法

l 成交方法四:3 1 1问题成交法

l 成交方法五:反败为胜法

(如何连带销售,达成一单多件? )

第七步、 欢送顾客

Ø 唱收唱付:正确收银的语言与动作

Ø 错误的送客语言和动作

Ø 正确送客的语言和动作

欢送顾客致门口,目送顾客离开


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