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罗铭

零售终端人员销售培训课程大纲

罗铭 / 注册培训师、注册高级人力资源经理

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

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课程目标

1:增强门店人员的荣誉感,树立阳光心态 2:了解零售终端销售特点,掌握销售流程; 3:正确识别客户类型,针对不同类型人员掌握销售技巧; 4:聚集销售过程中问题,了解问题的特点和处理方式; 5:学习销售人员的专业技巧,并掌握专业销售话语; 6:学习如何利用团队进行销售; 7:店长如何促进销售团队的提升,掌握基本管理方式; 8:现场训练销售技巧,提升销售能力;

课程大纲

课程大纲


导言: (暖场时间)

        **一段录像和游戏,活跃培训现场气氛,使得学员快速融入培训;


一: 心态决定销售业绩

    1:导购的正确理解;

    2:零售终端人员究竟是“卖”什么?

    3:决定销售业绩的几个关键认知

    4:优秀零售终端销售人员的基本素养


二:如何开始成功—留住顾客

1:亲切的开场。让顾客愿意逗留

2:如何辨别客户类型

3:不同顾客关心的要素

4:有效的开场技巧

案例分析1

学员演练针对不同类型的客户开场技巧


三:如何进行产品导购

1:如何挖掘客户的实际需求?

2:如何对客户进行发问?

  发问技巧的介绍

训练:学员运用发问技巧来演练挖掘客户的要求

3:如何进行产品推荐介绍?

  A: FAB方式阐述产品,如何运用和界定A&B

  B: 让产品说服顾客,邀请体验的使用;

4:规避客户的“需求陷阱”

案例分析2

训练: 如何使用FAB方式进行产品导购


四:如何解决客户需求异议

1:正确理解客户的需求异议

2:真假异议的关键要要素的区别

3:客服异议的五大步骤

案例3

训练:学员运用异议处理方法;


五:**后的结束—成交

1:克服心理障碍、主动促成成交

2:三种促成成交的方法使用;

3:价格异议的处理;

4:成交中细节的注意

案例4

训练:学员运用三种成交方法进行购买行为


六:终端销售中5大步骤

1:接近距离,建立信任

2:了解并满足客户的需要

3:专业的产品介绍

4:解除疑虑,果断促成交

5:展现风采,留下口碑


七:终端销售中七个“错误”

1:心态—消极,被动,缺乏感染力

2:上来就说价格

3:介绍产品缺乏条理,不会反复强调“优势”

4:不习惯利用老客户的优势

5:很快,并随意的做出让步趋势

6:轻易的下结论

7:不会抓住时机果断进行成交


八: 店长的管理

1: 店长的在终端中作用

2: 销售过程中如何利用店长的优势

3: 店长运用SPIN模式进行销售教育

4: 店长如何进行基础管理

案例  5

训练:店长的管理基础教育实际演练

 

备注:本大纲只是基础纲要,需要根据培训前的调研进行调整。

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