【课程名称】《高效谈判》

【课程背景】

人生无处不谈判，小到家庭生活，买衣服，午餐吃啥；大到国与国之间的谈判，贸易之战，双边关系，都需要谈判。在组织中，谈判与我们更是形影不离。员工要加工资？想要晋升？想到达到工作目标，绩效结果？让下属按照标准完成工作任务？深挖对方的需求，达到自己的目的，这些都是谈判。了解谈判，会谈判，懂谈判，让谈判对我们的工作生活产生助益，是本课程的主旨。

《高效谈判》课程将谈判的目的，动机，技巧三个方面深入浅出地帮助学员构建谈判的思维，谈判的能力。**寓教于乐，深度体验和反思的课程形式，帮助大家掌握技巧，并运用到实际工作生活中，从而实现个人目标与组织目标的统一。

【课程收益】

Ø 理解谈判的本质；

Ø 掌握谈判的心理动机；

Ø 掌握谈判沟通和说服的技巧；

【课程对象】业务骨干

【授课方式】理论讲解 案例分析 情景演练 视频学习（多形式授课方法）

【课程时长】1天 6小时\天（可定制）

【分组安排】分成偶数组（即2、4、6、8组）

【课程大纲】

引言：什么是学习？为什么要学习？

**讲：谈判管理

1. 讨论：为什么要谈判？

- 人生无处不谈判

- 谈判的本质：解决僵局，创造条件

- 现场互动：运水部队

- 团队反思：

a) 影响结果的因素有哪些？

b) 谈判代表有哪些地方值得学习？哪些地方需要改进？

c) 谈判结果与哪些因素必然相关？

d) 如何再来一次，你会怎么做？

2. 讨论：哪些要素影响谈判的结果？

- 了解对方的动机？

- 获知对方的需求？

- 掌握利益链条？

- 引导价值观？

- 开创性思维？

- 谈判中情绪的管理？

- 谈判的核心：了解需求满足需求的过程

3. 谈判心理

- 动机管理

立场决定观点

案例分析：谁错了？

- 利益是根本

人的五层需求

体验互动：快跑，人来啦

- 价值观

案例分析：阿里巴巴的价值观及影响

- 情绪管理

情绪管理的三重门

体验互动：老虎来啦

**关：根据案例，深挖对方需求，在信息不对称时，揣测对方的目的

第二讲：谈判技巧助力谈判结果

1. 谈判的准备

- 谈判局面的四个平衡

谈判桌前，思考你**想要的是什么？

抓大放小的原则

两个确定的原则

六个谈判的时机

- 讨论：情感是谈判的助力还是阻碍？

- 谈判的四个抓手

- 谈判的三个条件

监视筹码

让对方坐下来

创造谈判空间

- 谈判的三个准备

说服对方

时间场所

人员座位

第二关：根据所学，分析自己的谈判筹码；

2. 谈判的战术

- 出招（出牌））

高开

案例分析：专业的刘凯

低开

案例分析：以利驱动的谈判桌

平开

案例分析：娓娓道来的争夺大战

- 拆招

探底

接招五步

- 谈判套路

谈判六步

第三关：根据所学，与客户进行谈判（角色扮演）

3. 谈判的收尾

- 提升谈判的7个小妙招

- 如何选择合适的人，进行谈判

- 谈判的注意事项

备注: 可根据企业需求定制课程大纲。