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出色的销售并不仅仅是简单地向客户推销产品或服务，它是一次次面对面有效拜访的结果。每次客户拜访都决定着销售策略的执行效果和项目推进的质量。只有通过真正的见面交流，双方才能建立起互信，只有建立起信任，客户才会愿意购买。

客户购买是一个自主决策的过程，他们购买产品或服务是因为希望解决特定问题或达到某个目标。客户关注的是自己认为重要的事情，而不是销售人员的套路或产品本身。

在客户的采购过程中，如果忽视了客户心中的认知和需求，就等同于与客户对抗。如果销售人员只是单纯介绍自己的产品或公司，或者自以为了解客户的想法，那么客户会感觉被剥夺了采购和选择的权力，他们将视之为对自己的侵害。

一个出色的销售人员需要学会控制自己的冲动，善于倾听客户的想法。因此，销售工作不仅仅是一门行为学，还涉及逻辑学、心理学和语言学。

“信任五环”注重在理解客户的真实需求以及在拜访过程中获得客户行动承诺方面的技巧。这个概念包含了拜访准备、理解需求、展示优势、争取承诺和评估拜访等五个关键环节，这些环节相互交织、相辅相成，不仅体现了“以客户为中心”的营销理念，还总结了关注客户思维的销售技巧，更是对人性的深刻思考。

所以，出色的销售人员需要具备积极思考的能力、灵活应变的能力和言行一致的能力，以满足客户的需求并建立起互信。只有通过持续的拜访和有效沟通，才能达到销售的成功。

第 一 环：拜访准备

一、阐述并列举客户的认知与期望

客户购买逻辑：冰山模型

1、发散、收敛、决策

视频：小杨拜访老宋

看视频，讨论2分钟：

1）小杨都做了哪些准备？

2）你觉得小杨准备的怎么样？

二、阐述行动承诺并制定*与最小行动承诺

1、单一销售目标SSO

2、行动承诺概念

3、辩别正假承诺

4、如何制定行动承诺

互动：学会制定客户的行动承诺

三、阐述有效理由并用 PPP 制定约见理由

1、客户预约

2、3P结构：目的、流程、利益

互动：小组讨论、模拟演练用PPPTA有效邀约客户

第二环：了解客户需求

一、认识提问内容与形式的重要性

1、制定未知信息清单

2、为推荐产品应问客户哪些问题

3、问题优先顺序

二、应用四类提问句式编写四类问句

1、暖场类问题：拉近关系

2、确认类问题：信息对等

3、信息类问题：现状处境

4、期望类问题：态度想法

三、认识有效提问和倾听的重要性

1、倾听心态准备

2、倾听之肢体语言

3、应用倾听技巧及黄金静默技巧

实战演练：针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。

第三环：呈现优势，加大产品吸引力

一、认识差异优势在销售中的重要性

——决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你

二、讲述差异优势WSH模型

三、三种讲解方式

1、优势如何呈现：转化应用场景

模型：FABE：理性分析

2、特点、好处、利益如何影响客户

模型：SPAR呈现方法：感性决策

情景、角色、行为、效果

互动：小组讨论、模拟演练软件产品的话术模型

视频：小杨拜访魏部长

看视频，讨论3分钟：

1）小杨这次有了哪些具体进步？

2）小杨了解到魏部长哪些认知期望？

3）小杨是如何处理的，效果如何？

实战演练：结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。

第四环：获得承诺，处理客户异议

一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题

1、承诺类问题使用时机

2、学会问承诺类问题

二、客户有顾虑的表现

1、顾虑产生的原因

2、顾虑与异议的区别

3、学会问顾虑类的问题

三、处理顾虑与异议

1、处理顾虑和异议：LSC-CC模型

2、总结确认5步法

实战演练：针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺

第五环：拜访评估，取得客户信任

一、通过问题清单评估拜访效果

1、销售拜访计划表

2、拜访评估维度

讨论：销售如何赢得客户信任？

二、阐述客户信任与不信任的表现

1、阻碍销售的真正原因：缺乏信任

2、客户会因为一个人而不选择产品

3、判断赢得客户信任的方法

三、阐述赢得客户信任的主要途径和方法

1、信任=为对方着想 善于沟通 有能力

2、销售信任柱：形象、能力、共通点、诚恳

3、信任的来源：声誉、介绍人、自己

实战演练：请评估该客户对我们的信任程度