保险客户关系如何管理？

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保险客户关系如何管理？

保险客户关系如何管理？

编辑：李振提问时间：2017-11-20 分类：保险客户关系如何管理？

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满身英雄梦

2017-11-20

你好，保险产品不同于其他有形商品，它很容易为同行迅速模仿，使得保险产品趋同，这不仅打击了产品开发者的积极性还增加了保险公司的经营风险。CRM保险客户关系管理系统实施可以积极发展与客户长期的互利关系，这可以有效地降低经营风险。

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客户关系维护管理

2023-07-10

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我们一贯强调如何开发新客户，却忽视了老客户尤其是关键客户的关系维护管理，特别是如何进行二次开发和深度营销。打江山容易，守江山难。关键客户大订单二次采购其难度不亚于一次新客户开发，竞争会更加激烈，客户会更加挑剔，标准会更加苛刻，决策会更加严谨，人情会更加淡漠，你如果还是老套路如何赢的青睐？！我们利用工业品营销中的经典“四度理论”：关系营销、价值营销、服务营销和技术营销来构筑基调，以竞争性销售的策略思路为主线，用“竞争销售”来减少竞争对手产品的应用是扼制竞争对手的关键。所以，我们要提到一个新观点：打压你的竞争对手。 getParagraph(16264); 客户关系管理精品网课高维度——大客户关系管理咨询详情市场竞争的终极武器之客户关系管理秘籍咨询详情识人攻心—大客户关系管理与进攻策略咨询详情关键客户关系管理与深度营销咨询详情客户关系管理培训课程介绍课程时间本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。咨询了解课程对象销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售精英、商务内勤等相关人员。咨询了解课程特色方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。咨询了解培训方式主题讲授案例分析互动问答视频欣赏情景模拟小队讨论模拟训练咨询了解客户关系管理培训内容第一章、关键客户管理的基础一、关键客户管理的12个功能二、关键客户管理是实现企业战略的一个手段三、关键客户的确定分类及标准特点四、客户团队建立工具表格：《关键客户资料登记表》第二章、超越竞争对手的法宝——客户关系管理一、对客户关系管理的基础认知二、系统认识客户关系管理三、提高转移成本——核心工作工具使用：CRM客户关系管理系统第三章、关键客户关系管理的架构与组织一、基于客户态度掌握分寸的五个层级与六个维度 1、基于大客户关系建设的五个层次与推进技策略不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练（3） 2、评判客户现状的六个维度标准 2.1客户竞争态度分析 2.2客户关键事件决策分析 2.3项目及日常业务指导分析 2.4与客户之间信息沟通传递分析 2.5客户接触与参与度分析 2.6认可个人与公司程度分析二、关键客户关系战略规划的五个关键步骤 1、组织结构和决策链分析 1.1基于关键职位的组织权力分析图 1.2基于决策价值，在决策链中影响力人物分析 1.3结合业务价值定位动态关键客户 2、定位目标关键客户 2.1所有关键客户评估（显性与隐性） 2.2与客户关系现状评估方法与工具 3、项目的目标与分工 3.1项目主体负责人得确定细则 3.2如何明确目标，相互协作 4、确定行动计划 4.1制定行动计划于措施的要点 4.2 SMART原则，循序渐进实施方法 5、执行计划并定期检查研讨分析：项目性阶段辅助工具分析与结合实际指导第四章、关键客户显性需求与隐性需求分析与应对策略一、关键客户的期望分析与客户经理应对策略 1、期望反应及时与客户经理应对策略 2、期望理解业务与客户经理能力要求 3、期望善于运用资源与客户经理能力要求 4、期望可以信任与客户经理能力要求二、关键客户的需求分析方法与拓展手段 1、"马斯洛理论"需求层次的具体应用 1.1生理需求的描述与拓展手段 1.2安全需求的描述与拓展手段 1.3社交需求的描述与拓展手段 1.4尊重需求的描述与拓展手段 1.5成就需求的描述与拓展手段 2、客户需求的冰山模型 2.1客户显性需求分析方法 2.2客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等三、基于真实需求的跟进策略 1、客户经理与客户互动方式与方法 2、互动产生的客户期望分析与方法 3、能够给客户创造价值分析方法 4、能够给客户带来更多价值分析方法案例分析：挖掘与锁定客户需求的实战分享第五章、竞争性二次销售策略一、价值——将方案与痛苦（或成果）链接起来小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图二、资源分配——评估你的关键客户三、策略——掌握决策过程四、政治——向实权人物任务推销五、团队精神——沟通战略计划第六章、竞争性二次销售方法一、准备 1、熟知你的竞争对手/你的市场/你自己 2、为进攻积累材料 3、创造疑问小组讨论：你的竞争对手和某大客户合作十年，关系很融洽，你如何拿下该大客户？二、实施三、反馈四、改进定制企业培训方案实战派销售管理讲师-宋佳龙 20年销售管理从业经验，世界500强外资行销售管理副总，渣打银行私行销售管理副总，花旗银行资深客户经理/行长，中信银行高端客户经理，环球银行高净值客户年度作家，江苏卫视财经节目嘉宾... 了解课程咨询老师大客户销售管理实战讲师-何建华何建华老师有多年大客户销售实战经验，曾任用友软件深圳分公司营销总监，新中大软件股份有限公司温州分公司总经理，擅长项目型大客户销售技巧、大客户开发与关系维护、卓越销售团队管理... 了解课程咨询老师房地产客户关系管理培训师-黄飞刘老师有多年的房地产销售与客户管理经历，尤其在物管多种经营及市场拓展领域，曾经带领多个团队为公司接下各种业态的项目，包括住宅、商写、商业综合体、交通枢纽等，积累了大量的实战经验... 了解课程咨询老师客户关系管理公开课《客户关系管理: 打造持久的客户关系》 8月14-15日上海（线上同步）《客户关系管理与关系推进》 9月15-16日深圳（线上同步）《客户关系管理与专业回款技巧》 9月23-24日广州（线上同步）《客户关系管理与大数据》 10月14-15日北京（线上同步）《客户关系管理师高级研修班》 11月11-14日深圳（线上同步）《360°客户关系管理》 12月16-17日北京（线上同步）领取公开课课程表咨询客服 getParagraph(15488);

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项目客户关系管理培训

2023-07-10

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很多企业的产品或服务都是以大型项目的方式展开销售，比如大型设备、工程项目等，这些销售周期长，牵涉的利益方也较多，可能有政府主管部门、配套供应方、客户的相关主管部门等，需要管理的关系点繁多，每一关系都需要长时间维护，而且这些关系错综复杂，彼此影响，任何疏漏都会导致项目延期，甚至失败。因此必须对这些关系进行全面梳理，统筹计划，确保企业相关部门的彼此协调，有序推进。本课程帮助企业建立系统的项目客户关系管理体系，运用相关的管理模型以及工具，对项目开展过程中的各种关系进行全面系统的管理。 getParagraph(16264); 客户关系管理精品网课高维度——大客户关系管理咨询详情市场竞争的终极武器之客户关系管理秘籍咨询详情识人攻心—大客户关系管理与进攻策略咨询详情关键客户关系管理与深度营销咨询详情客户关系管理培训课程介绍课程时间本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。咨询了解课程对象销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售精英、商务内勤等相关人员。咨询了解课程特色方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。咨询了解培训方式主题讲授案例分析互动问答视频欣赏情景模拟小队讨论模拟训练咨询了解客户关系管理培训内容第一章建立系统的项目关系管理体系 1.1英雄打不过团队，团队打不过系统 1.2客户关系管理体系就是模型加流程 1.3建设关系开发、维护流程，麻雀也可变凤凰 1.4运用四维关系模型，网尽所有重要影响人物 1.5建立客户信息体系是关系管理的基础第二章关系管理的基本模型与工具 2.1 toB型客户的关系管理模型 2.2 项目中的个人关系管理模型 2.3 建立信任的关系模型 2.4 CRM信息系统管理工具的应用第三章政府主管部门的关系开发与维护 3.1 熟悉官场礼仪及规则 3.2了解政府部门的审批及工作流程 3.3 确定关系切入点 3.4 与主管人员建立良好的个人关系 3.5 建立关系的日常维护流程第四章项目采购方关系的全面管理 4.1 熟悉客户的组织结构与招标流程 4.2 掌握决策人员的职能角色及关注点 4.3 探明相关人员的态度及立场 4.4 了解相关人员的个人特性及周边关系 4.5 针对每个人制定关系开发及维护策略 4.6 制定关系行动计划并明确责任人 4.7 定期评估与对方的关系水平第五章明确关系维护人员必备技能 5.1关系是一门人情练达的艺术 5.2达到关系最高境界的三步阶梯 5.3处理好“握手”与“拥抱”的关系第六章敏感把握关系状态，避免关系中的陷阱 6.1不提防销售雷区，你将一事无成 6.2面对雷区，销售人员的三种不成熟态度 6.3争取到关键人的支持，即使不能也要做成中立 6.4遇到客户暗示佣金怎么办 6.5四维成交卡(即营销人员五组自问自答系统) 第七章建立完善的客户管理体系 7.1企业客户关系管理体系的基本内容 7.2 客户关系管理策略的制定 7.3 客户关系管理策略在企业的执行第八章案例分享定制企业培训方案实战派销售管理讲师-宋佳龙 20年销售管理从业经验，世界500强外资行销售管理副总，渣打银行私行销售管理副总，花旗银行资深客户经理/行长，中信银行高端客户经理，环球银行高净值客户年度作家，江苏卫视财经节目嘉宾... 了解课程咨询老师大客户销售管理实战讲师-何建华何建华老师有多年大客户销售实战经验，曾任用友软件深圳分公司营销总监，新中大软件股份有限公司温州分公司总经理，擅长项目型大客户销售技巧、大客户开发与关系维护、卓越销售团队管理... 了解课程咨询老师房地产客户关系管理培训师-黄飞刘老师有多年的房地产销售与客户管理经历，尤其在物管多种经营及市场拓展领域，曾经带领多个团队为公司接下各种业态的项目，包括住宅、商写、商业综合体、交通枢纽等，积累了大量的实战经验... 了解课程咨询老师客户关系管理公开课《客户关系管理: 打造持久的客户关系》 8月14-15日上海（线上同步）《客户关系管理与关系推进》 9月15-16日深圳（线上同步）《客户关系管理与专业回款技巧》 9月23-24日广州（线上同步）《客户关系管理与大数据》 10月14-15日北京（线上同步）《客户关系管理师高级研修班》 11月11-14日深圳（线上同步）《360°客户关系管理》 12月16-17日北京（线上同步）领取公开课课程表咨询客服 getParagraph(15488);

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客户关系管理基础培训

2023-07-10

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作为企业的重要收入来源，客户的重要性不言而喻。尤其在当前经济下行的情况下，更加凸显其重要性。在专业销售流程中，客户开发和维护是至关重要的一环。如何开发出有效的客户群体，如何建立稳定的企业与客户之间的关系，这些都建立在提高员工对客户服务的意识和提升整体客户服务管理水平的基础之上。只有做到这两点，才能确保与客户的关系长久稳固。在寻求增加业务销售的同时，我们不能忽视客户的体验和感受，这将直接影响到他们是否选择与我们建立长期合作关系。通过不断提升客户服务水平，我们可以吸引更多优质客户，增加企业收入，并使客户与我们的关系更加稳定和持久。 getParagraph(16264); 客户关系管理精品网课高维度——大客户关系管理咨询详情市场竞争的终极武器之客户关系管理秘籍咨询详情识人攻心—大客户关系管理与进攻策略咨询详情关键客户关系管理与深度营销咨询详情客户关系管理培训课程介绍课程时间本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。咨询了解课程对象销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售精英、商务内勤等相关人员。咨询了解课程特色方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。咨询了解培训方式主题讲授案例分析互动问答视频欣赏情景模拟小队讨论模拟训练咨询了解客户关系管理培训内容第一章建立系统的项目关系管理体系 1.1英雄打不过团队，团队打不过系统 1.2客户关系管理体系就是模型加流程 1.3建设关系开发、维护流程，麻雀也可变凤凰 1.4运用四维关系模型，网尽所有重要影响人物 1.5建立客户信息体系是关系管理的基础第二章关系管理的基本模型与工具 2.1 toB型客户的关系管理模型 2.2 项目中的个人关系管理模型 2.3 建立信任的关系模型 2.4 CRM信息系统管理工具的应用第三章政府主管部门的关系开发与维护 3.1 熟悉官场礼仪及规则 3.2了解政府部门的审批及工作流程 3.3 确定关系切入点 3.4 与主管人员建立良好的个人关系 3.5 建立关系的日常维护流程第四章项目采购方关系的全面管理 4.1 熟悉客户的组织结构与招标流程 4.2 掌握决策人员的职能角色及关注点 4.3 探明相关人员的态度及立场 4.4 了解相关人员的个人特性及周边关系 4.5 针对每个人制定关系开发及维护策略 4.6 制定关系行动计划并明确责任人 4.7 定期评估与对方的关系水平第五章明确关系维护人员必备技能 5.1关系是一门人情练达的艺术 5.2达到关系最高境界的三步阶梯 5.3处理好“握手”与“拥抱”的关系第六章敏感把握关系状态，避免关系中的陷阱 6.1不提防销售雷区，你将一事无成 6.2面对雷区，销售人员的三种不成熟态度 6.3争取到关键人的支持，即使不能也要做成中立 6.4遇到客户暗示佣金怎么办 6.5四维成交卡(即营销人员五组自问自答系统) 第七章建立完善的客户管理体系 7.1企业客户关系管理体系的基本内容 7.2 客户关系管理策略的制定 7.3 客户关系管理策略在企业的执行第八章案例分享定制企业培训方案实战派销售管理讲师-宋佳龙 20年销售管理从业经验，世界500强外资行销售管理副总，渣打银行私行销售管理副总，花旗银行资深客户经理/行长，中信银行高端客户经理，环球银行高净值客户年度作家，江苏卫视财经节目嘉宾... 了解课程咨询老师大客户销售管理实战讲师-何建华何建华老师有多年大客户销售实战经验，曾任用友软件深圳分公司营销总监，新中大软件股份有限公司温州分公司总经理，擅长项目型大客户销售技巧、大客户开发与关系维护、卓越销售团队管理... 了解课程咨询老师房地产客户关系管理培训师-黄飞刘老师有多年的房地产销售与客户管理经历，尤其在物管多种经营及市场拓展领域，曾经带领多个团队为公司接下各种业态的项目，包括住宅、商写、商业综合体、交通枢纽等，积累了大量的实战经验... 了解课程咨询老师客户关系管理公开课《客户关系管理: 打造持久的客户关系》 8月14-15日上海（线上同步）《客户关系管理与关系推进》 9月15-16日深圳（线上同步）《客户关系管理与专业回款技巧》 9月23-24日广州（线上同步）《客户关系管理与大数据》 10月14-15日北京（线上同步）《客户关系管理师高级研修班》 11月11-14日深圳（线上同步）《360°客户关系管理》 12月16-17日北京（线上同步）领取公开课课程表咨询客服 getParagraph(15488);

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