大客户培训
在大客户营销中，人际关系是至关重要的。而当我们建立起良好的人际关系时，如何深入了解客户需求、如何科学有效地进行招标，并提高中标率，将成为我们探讨的重点。本次课程将涵盖从大客户商务洽谈到谈判技巧，从招投标全流程分析到应对高难度项目实现成交的方法。通过精心指导，助您成功开展大客户营销，让您的业务蓬勃发展。
第 一 讲：大客户首席营销官
单元收益：
回顾大客户的定义与政企、央企、国企、名企、个人业务等分类
大客户基本概念与大客户分类等基础知识
第二讲：大客户营销信息收集与准备
单元收益：
掌握大客户信息收集，为大客户深度开发做基础
面对面商务洽谈前期准备
一、 信息收集掌握关键
(一) 信息收集之大客户心中的六问与四准备
(二) 面对面洽谈前准备——大客户精准营销工具BEIK模型解读
二、 利用营销工具实现信息收集：
(一) 客户关系发展表
(二) 动机分析图
(一) 进度分析图
(二) 制定差异化的客户关系发展表
第三讲：大客户面对面营销实战
单元收益：
面对面前期自我包装
掌握大客户商务洽谈博弈技巧
掌握三大关键人物谈判技巧
一、 关键人物会面前准备
(一) 掌握建立第一印象的重要性与原则；
(二) 掌握如何建立客户营销的亲和力；
(三) 如何打造客户谈判技巧的“气场”五要素；
(四) 理解专家形象重要性与落地指导；
(五) 逼格可以是“装”出来的，职业包装打造；
二、 深挖客户需求与痛点技巧之引导艺术
三、 商务洽谈博弈技巧
四、 产品介绍技巧与造梦艺术
五、 正确理解客户抗拒点来源
六、 三大关键人物谈判技巧
(一) 当决策者说“我要考虑一下”，应对套路；
(二) 当非决策者说“我要考虑一下”，应对套路；
第四讲：销冠型团队如何招投标 实战推演
单元收益：
掌握招投标全流程
掌握销冠型团队八大招标手段在实战中的应用
招投标全流程与高难度破解，尽可能实现不流标、不“为他人做嫁衣”
掌握利用工具辅助招标进度
应用与实战互动
一、 国内第一名HW公司招投标实战案例分析与解读（招标案例一）出现劲敌如何破解
二、 组织机构构架在采购流程中的应用
(一) 招投标五大分类
(二) 商务型招投标流程解析
(三) 招投标全流程
(四) 招投标六大环节解读
(五) 招投标
(六) 招投标项目八大手段
三、 如何破解招标案例一：出现劲敌时如何抢标
四、 面对异性标、出现友商的标的，如何拿标（项目分析五个方面）
五、 利用营销工具（项目进度分析图表）实现信息收集：
(一) 客户关系发展表
(二) 动机分析图
六、 制定差异化的大客户关系发展表
七、 讲标技巧与艺术（一天课程不涵盖这部分内容）
八、 HW公司招投标大型实战案例（二）处于下风如何破解
九、 HW公司招投标大型实战案例（三）在招标前期工作，如何科学的降低友商
《打单——大客户销售谈判能力优化》
8月03-04日 上海（线上同步）《向华为学习：大客户营销与管理》
8月11-12日 广州（线上同步）《大客户开发与管理技巧》
8月21-22日 北京（线上同步）《向华为学习：顾问式销售及大客户项目运作》
8月24-25日 成都（线上同步）《大客户战略管理》
9月13-14日 成都（线上同步）《大客户开发与维护策略技巧》
9月26-27日 上海（线上同步）《专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升》
10月20-21日 苏州（线上同步）《大客户开发与维护中的“诊”与“治”》
10月27-28日 深圳（线上同步）
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大客户销售 点击咨询 getParagraph(16759); “速度取胜”、“剩者为王”的年代来临，行业的整合趋势愈演愈烈，面对众多的竞争对手，怎样才能脱颖而出拿下大客户，成为最终的获胜者？如何把握机会，克服重重困难，赢得更多的订单......这些问题是企业销售经理、区域经理不得不面对的紧迫竞争现实。 与客户谈的火热，谈到关键时候客户那边却突然冷却起来；客户不停的要求做演示、评估，可就是不做购买决定；客户看不到我方产品的优点，只知道拼命压价格；跟了很长时间的单，以为胜算很大，却落到了竞争对手的囊中；好不容易谈到了最后，客户又提出了新的需求…… 利润越来越低，竞争压力越来越大，企业若想扛过生存危机，持续发展壮大，企业必须掌握大客户的购买心理，掌握大客户的销售策略，拿下大客户，才能赢定未来。 getParagraph(16752); 大客户营销培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 大客户营销培训内容 第 一 章 大客户销售理念 ●拥抱大客户时代的来临 ●为什么大客户销售总是失败 ●大客户销售中失控的原因分析 ●找到大客户销售的本质 ●明确大客户销售的原则 ●做好大客户经理的四大职责 ●成长之路：简单销售到复杂销售 第二章 深入了解大客户 ●像大客户一样思考 ●每个VIP都有自己心中的VIP ●大客户并不喜欢接受销售 ●学会寻找公众的证据 ●了解大客户的五个方面 ●打动大客户的七个价值 ●你和大客户已有和可能的共同点 ●大客户在沟通中的九大心理需求 第三章 大客户销售制胜准则 ●克服交往的自卑意识 ●不仅是买卖，重要是经营关系 ●全身心投入，主动提供协助 ●回归产品符合承诺 ●服务的精髓：仆人领导力 ●成为和问题的解决者 ●追求信誉无止境 第四章 大客户销售必胜四步 1、了解需求，诊断问题 ●需求开发与需求需求 ●客户真正需要什么 ●前期导入的三个重点 ●建立个人情感互动 2、精心规划，制定策略 ●全面了解与分析客户的五个方面 ●这个项目对我方有何利益 ●公司和我的团队能满足吗 ●竞争态势分析：知己知彼 3、探明流程，影响决策 ●项目评估的方式分析 ●探明决策流程的方法 ●关键人物分析模型四要素 ●如何接近决策者：取得成功的关键一步 ●影响决策：综合运用资源 4、动态调整，完美收场 ●决策前后客户关注点差异分析及对策 ●多种准备以防不测：防止竞争对手反扑 ●后期谈判的关键：加速进程与保障利润 ●皆大欢喜：平衡多方利益的艺术 第五章 大客户销售创新策略 ●找到大客户的需求价值链 ●四类销售人员类型特点与协作 ●先发制人：将对手挤出圈外 ●正面策略：运用品牌和产品威力 ●侧翼策略：改变细节与扩展范围 ●细分策略：渗透、时间 ●学会放弃：节约资源的正确选择 ●个人层面的10条跟进策略选择 ●获取大客户忠诚的7项法则 结束语：戴上大客户销售的王冠 定制企业培训方案 大客户营销管理、谈判讲师-王浩 王浩有21年企业营销实战经验，带过11支团队，经历8个行业，曾任江苏省政府某局长秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁... 了解课程 咨询老师 营销与运营管理讲师-王哲光 国内少有的横跨营销、管理、职业化领域的三栖实战教练，曾任：世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）计划调度、销售经理，中国500强企业红桃开集团渠道建设经理、大区客户服务经理，美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人... 了解课程 咨询老师 大客户销售管理讲师-许晋 曾在一线做销售工作及销售管理 14 年，曾任基层销售人员、市场部经理、分公司总经理、总公司总经理等职务，在销售、营销和企业管理方面有着深厚的实际操作经验，有自己独有的成功心得... 了解课程 咨询老师 getParagraph(16753); getParagraph(15395);
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明明可以顺利竞标，却轻敌上阵，导致前功尽弃。 明明有希望中标，却忽视投标谋略，导致功亏一篑。 明明产品竞争力强，却不注重抢标策略，导致半途而废。 明明可以扭转局面，却不懂得绝地反击，导致功败垂成。 招投标很多坑，一不小心被坑杀。 招投标很多套，一不小心被套路。 从被动迎战到主动布局，彰显实力和智慧。 掌控投标谋略，成就销售传奇！ getParagraph(17057); 招投标培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 投标商务主管、投标经理、商务经理、销售总监、销售副总、总经理及董事长等。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 招投标培训内容 第 一 讲 投标前的谋略 一、争抢标书 二、发展教练 三、攻其要害 四、将计就计 五、抢夺关键人 六、重视技术交流会 七、为客户提供高端价值 第二讲 投标中的谋略 一、调整投标目标 1.亏损：塑造成功案例、增强自身实力 2.生存：维持企业运营、丰富经典案例 3.盈利：维护企业本质、确保企业发展 二、修改报价策略 1.不平衡报价：重新调整子项目价格 2.多方案报价：提供更多选择方案 3.突然降价：迫不得已狙击敌人 三、提供解决方案 1.解决客户目前困难 2.解决客户预算制约 3.满足客户战略需要 四、谨防出现意外 1.谨防泄密 2.谨防内鬼 3.谨防内敌 五、质疑投标异常 1.人员异常 2.标书异常 3.操作异常 4.谨防讹诈 第三讲 投标后的谋略 一、四大观念 1.失败是必然，中标是偶然 2.没有常胜将军，只有永不言败 3.注重长期利益，不求单单盈利 4.不讲客户关系的投标都是假投标 二、成功后的谋略 1.谨防黑合同 2.审查合同细节 3.谨慎勾兑标价提价 4.履约过程中风险控制 三、失败后的谋略 1.反省和总结 2.举报与投诉 3.起诉要谨慎 第四讲 谨防对手非常手段 一、围标陪标 二、恐吓威胁 三、半路狙击 四、废你标书 五、干扰捣乱 六、美色诱惑 七、死灰复燃 九、渔翁得利 十、设置壁垒 十一、捏造事实 十二、其他非常手段 第五讲 投标五个不可 一、不可触犯法律 二、不可虚构数据 三、不可留下安全隐患 四、不可阴招伤害对方及其家人 五、投标失败后不可报复中标人 第六讲 典型案例分析 定制企业培训方案 getParagraph(17058); getParagraph(17056); getParagraph(17031);
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大客户营销 点击咨询 大客户营销是企业对企业、组织、机构、政府等市场的营销，也可称为企业间的营销。然而，在日常销售中，许多客户业务人员常常感到困惑和无助： - 如何推动大客户的发展？我们需要找到一种方法来激发他们的兴趣和合作意愿。 - 对于大客户营销的角色布局，我们是否有清晰的思路？我们需要一个明确的计划来指导我们的行动。 - 面对竞争对手，我们应该采取何种策略才能突破？我们需要找到他们的弱点，并利用这些优势来超越他们。 - 我们是否能够识别出属于自己的销售机会？我们需要一个系统的方法来确定哪些机会是值得追求的。 - 我们是否真正了解客户的需求和痛点？我们需要挖掘出他们真正的需求，以满足他们的期望。 现在，我们提供一门实战性非常强的大客户营销策略课程，它不仅能解决上述问题，还能帮助销售人员建立系统的客户分析流程和方法。通过根据客户的反馈制定相应的营销策略，我们可以帮助企业建立以客户为中心的营销模式，并识别真正的销售机会。同时，我们还将帮助您制定具有竞争优势的抢单策略，让您在市场上脱颖而出。 大客户营销精品网课 大客户销售实战训练营 咨询详情 大客户赢销王道—实战技巧与策略 咨询详情 识人攻心—大客户关系管理与进攻策略 咨询详情 高维度——大客户关系管理 咨询详情 大客户营销内训课程推荐 大客户营销与销售团队管理 课程简介：大客户销售有什么不同的特点？大客户是各个供应企业都极为看重的客户，如何才能接近大客户？为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思？为什么不能同客户建立良好的关系?如何进行大客户的开发？如何提高大客户的忠诚度？只有掌握了大客户销售的有效方法，才能成为企业销售业绩和利润的稳定来源。 课程详情咨询培训费用咨询 以华为为标杆的大客户营销战法 课程简介：华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其大客户营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。本课程以华为铁三角营销体系为基础，结合授课老师多年的大客户营销实践，形成了一套面向B/G端客户的大客户营销系统，为企业构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为营销团队赋能。 课程详情咨询培训费用咨询 海外战略大客户营销实战 课程简介： 从海外市场规划入手，发掘、定义海外大客户，洞察客户生存特征及业务需求；从战略产品营销入手，增加产品竞争力和盈利性；传授4个海外战略客户营销“抓手”，增进大客户取胜砝码；通 过策略性客户提案和沟通谈判，促进客户成交；辅以价值客户资源梳理和风险管理，实现海外大客户营销质与量的升级。 课程详情咨询培训费用咨询 大客户营销培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 大客户营销培训内容 第 一讲：认清大客户的“真面目” 一、大客户营销上的“五唯”误区 二、B端客户市场与消费品市场的区别 三、影响购买行为的四大因素 1、环境因素 2、组织因素 3、个人因素 4、人际因素 四、采购过程的八大阶段 互动：认识我们的客户采购阶段 第二讲：大客户营销的组合策略 一、赢得客户信任的AT法则 1、信任的三阶模型 2、行动的三阶模型 二、四轮驱动策略 1、关系策略 2、价值策略 3、服务策略 4、风险策略 三、针对B端客户的反馈模式制定策略 1、高瞻远瞩型 2、不知所措型 3、四平八稳型 4、自我陶醉型 互动：分析我们四轮驱动障碍 第三讲：摸清大客户营销中的角色影响力 一、大客户采购的三种类型 二、参与采购的角色影响力 1、四种角色影响力 2、组织架构的影响 3、把握每种角色的切入点 4、时该关注“小铃铛”与“小红旗” 三、摸清每种角色的影响力 1、团队的匹配接触度 2、角色的团队影响力 3、角色对我们的支持度 互动：测试我们的策略盲区 第四讲：找到差异化竞争优势 一、先诊断，后开方，挖掘客户的需求 1、两种营销思维的差异效果 2、诊断客户的三个营销阶段 3、学会用三类问题掌握“痛点” 二、知彼解已，找到差异化竞争优势 1、面对竞争对手的回应误区 2、应用“产品竞争矩阵”找到优势 3、向客户呈现不离不弃的“优势SPAR” 三、评估竞争机会的“五维衡量法” 案例：两个业务人员的“PK” 互动：我们的优势在哪里，如何呈现与判断？ 第五讲：采取竞争策略，突破营销困境 一、选择合适的竞争策略 1、抢占先机，就构建壁垒 2、落于人后，就攻其不备 3、全盘渺茫，就小口蚕食 4、优势明显，就直接出击 二、掌握两个原则 1、团队致胜 2、关注对手 三、做好产品优势讲解 1、产品优势表达术：FABE 2、事半功倍的表达结构 案例：被对手忽略的客户“痛点” 互动练习：制定策略，并学会制定优势话术 第六讲：评估自己的竞争优势 一、用5个问题清晰了解形势 二、应用差异化——利益四象限 1、了解你拥有的资源优势 2、了解客户看重的利益优势 三、四步分析目前优势策略 1、你有的客户很重视，继续呈现 2、你有的客户不重视，转移战场 3、你没有的客户不重视，忽略不计 4、你没有的客户很重视，三种策略：退、转、等 四、定期复盘，团队制胜 1、五步复盘法 2、应用三个原则 互动：结合实景案例，评估自己的竞争优势，并制定相应的策略 定制企业培训方案 知名大客户营销讲师-孟昭春 孟昭春老师有多年的大客户营销实战经验，曾在两个月内做成7张百万大单，人送美称孟百万，他创立的“四维成交法”大客户营销模式建设理论和《成交高于一切》专著，至今仍然被广泛应用和研究... 了解课程 咨询老师 大客户销售项目运作讲师-蒋建业 华为公司原企业网事业部南部大区经理，华为大学特聘讲师，港湾公司广东办事处主任，港湾公司大企业系统部总经理，上海广茂达首席营销官，上海雷士光艺总经理，成功销售近10个亿的业绩，组织策划近200个广告促销和宣传活动... 了解课程 咨询老师 实战派营销管理讲师-吴昌鸿 吴昌鸿老师拥有十余年营销实战经验及营销管理经验，九年营销领域丰富的授课经验。曾任职通讯企业、工业品企业，并创立了广告传媒公司，先后担任过区域经理、销售总监、副总、总经理... 了解课程 咨询老师 大客户营销公开课 《打单——大客户销售谈判能力优化》 8月03-04日 上海（线上同步） 《向华为学习：大客户营销与管理》 8月11-12日 广州（线上同步） 《大客户开发与管理技巧》 8月21-22日 北京（线上同步） 《向华为学习：顾问式销售及大客户项目运作》 8月24-25日 成都（线上同步） 《大客户战略管理》 9月13-14日 成都（线上同步） 《大客户开发与维护策略技巧》 9月26-27日 上海（线上同步） 《专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升》 10月20-21日 苏州（线上同步） 《大客户开发与维护中的“诊”与“治”》 10月27-28日 深圳（线上同步） 领取公开课课程表 咨询客服 getParagraph(15488);
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21世纪不仅是科技腾飞的时代，更是争夺销售主动权的时代。企业销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发，大客户营销是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最重要保障之一。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时代，面对日益变化的市场规则，企业每天最重要的工作是：客户获取、客户保有、客户价值的提升！因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户，对于公司来讲是具有战略意义的客户，大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失，做好大客户服务，提高大客户忠诚度，对企业至关重要，也可以说是企业生存和发展的命脉。 getParagraph(17037); 大客户开发培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 大客户开发培训内容 一.正确认识大客户 何为大客户, 大客户价值的三个分析： 大客户的价值 企业应该在什么实施大客户战略的*时机 大客户对公司的意义 大客户销售存在的五大误区； 大客户需要的组织结构， 销售=推销 营销=行销 二.大客户营销管理战略制定方法 大客户管理战略的制定过程包括, 确定大客户管理战略可以综合考虑一下几点利益; 大客户营销战略增进客户关系； 高效提高客户满意度， 解决客户内部分歧的步骤与方法； 关键人的5种类型； 5种买家；经济买家， 三．大客户销售实务 大客户销售准备策略 大客户采购流程的四个部分； 采购计划---采购订单---采购入库单—财务结算单， 大客户开发战术; 大客户开发步骤; 四.大客户销售技巧: 大客户谈判技巧: 大客户经营策略: 大客户销售过程的八步骤: 关键人的开发策略 大客户销售顾问的七项工作； 大客户建立良好的人际关系的五个层次： 客户信任建立的三个方面: 客户关系4种类型: 不同的人打交道方式方法 对采购满足企业效益他自身利益来达到项目的成交， 打动客户的几大优势： 大客户销售的细节及礼仪 五.大客户销售技术交流的关键； 挖掘客户需求， 引导客户。 加深客户关系。 为项目成功加一份筹码。 六.不招标也能拿下大客户项目的影响因素； 投标的决策和技巧： 评标中的注意点； 购买标书的技巧 认清标书中的几大隐藏风险， 七.大客户签订合同的注意事项： 大客户签订合同的五条注意事项 签订捆绑协议的注意点； 如何保障合同的执行： 对于违约情况的处理（如进度，质量） 八.如何兑现大客户的服务承诺. 明确客户需要服务的原因, 清楚客户服务的分类，有的放失。 保持诚恳的态度， 选择适当的时机解决异议， 大客户服务的真谛， 如何提高增值服务， 如何扩大市场份额： 九.服务大客户的技巧 服务的八大关键 四类客户要坚决裁决: 如何赢回大客户 对外宣布你公司产品的新亮点 提高对对方的重视度， 为对方提供超出期望的服务。 永远不要攻击抢走对方的竞争对手： 十.大客户销售正确处理客户投诉处理： 正确面对客户投诉与抱怨 正确解决客户投诉与抱怨 处理客户投诉与抱怨的关键技巧 客户投诉与抱怨的持续改进计划 案例分析 十一.如何建立大客户的忠诚度， 完美的采购经历。 培养真正的互动。 坚持理论， 使客户参与决策， 产品差异化赢得大客户忠诚， 服务大客户的4大价值： 如何应对新的竞争对手， 附件：大客户的需求就像一座冰山， 这座冰山共有三层： 真正影响成交的因素，感受信任， 产品缺乏竞争力，就要在关系上下功夫， 微笑打先锋，倾听第一招， 赞美价连城。人品做后盾，专业做保障机制 实际所有的拒绝只有三种， 第一种是拒绝销售人员本身， 第二种是客户本身有问题， 第三种，是对公司或者产品没有信心， 销售害怕的不是拒绝而是客户的不表态！ 定制企业培训方案 getParagraph(17038); getParagraph(17036); getParagraph(17035); getParagraph(17032);
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管理者在指导、授权和激励员工方面扮演着关键角色。以下是...
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