渠道下沉培训
渠道销售人员是渠道持续发展的关键推动动力，渠道销售人员的水平决定了渠道能否良性发展。所以，渠道销售技巧变得非常关键。只有了解渠道商的心理，熟悉市场状况，有效的掌控市场的一些细节和关键要素，渠道就能变得非常通畅。
序言：市场惯性思维对渠道销售的影响
第 一 讲：渠道销售员的几个关键要素
销售困难的关键障碍
业绩不好的两大原因
优秀销售人员的四大特征
状态训练四大法宝
如何进行快速的自我成长：
常见做销售的几种策略：
好风凭借力——如何借力成长
第二讲：与经销商的有效沟通?
常见的厂商沟通障碍
了解经销商内部运作
优化沟通形式及内容
管理方式的选择
第三讲：渠道商的互动管理
如何深入了解经销商
那些话题是能触动经销商
厂商之间的常见矛盾和误区分析
经销商为什么不好管，三个角度看过来
业务人员的自我管理
与经销商的谈判误区
如何应对经销商的退货
产品质量事故处理
如何培训经销商
厂家高层如何拜访大经销商
如何改造经销商
如何处理与经销商下属业务人员的关系
帮助经销商树立对厂家投入的新概念
经销商找组织
为经销商制作月度刊物
为经销商制作管理/经营手册
经销商的主题式座谈会
经销商管理中的备忘录制度
经销商管理工作中的第三者干扰问题
如何*程度调用经销商的社会资源
压货还能怎么压
如何面对经销商的抱怨
业务人员如何用个人品牌来影响经销商
如何设计超越经销商想象的项目
经销商的经验导向与业务人员的教育导向
业务人员短线利益与经销商长线利益的矛盾
那些话题是不能与经销商沟通的
如何向经销商传输创新赢利模式
第四讲：三、四级市场经销商的管理
三、四级市场经销商的库存管理
三、四级市场经销商的销售政策制定策略
三、四级市场经销商的业务团队管理
案例互动：县级市场团队管理的特征
协助经销商带动一个团队
协助经销商进行成本分析
协助经销商制定销售策略
协助经销商整合资源
协助经销商在当地建立自己的影响力
案例互动：大雁策略
第五讲：三、四级市场渠道推广的常见误区
过份依赖经销商
没有关系无法开拓市场
经销商一否决就无所适从
过于专业的销售推广
把握不住节奏
对新产品不正确的期待
瞄不准目标
拿“执行力”当替罪羊
在一线市场的新产品为什么“怀才不遇”
渠道选择失误
营销模式不能与新产品匹配
遭遇竞争对手强力打压
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渠道销售人员是渠道持续发展的关键推动动力，渠道销售人员的水平决定了渠道能否良性发展。所以，渠道销售技巧变得非常关键。只有了解渠道商的心理，熟悉市场状况，有效的掌控市场的一些细节和关键要素，渠道就能变得非常通畅。 getParagraph(17000); 销售渠道管理培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 营销总监、大区经理、营销主管、营销经理、后备干部等相关人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 销售渠道管理培训内容 序言：市场惯性思维对渠道销售的影响 第 一 讲：渠道销售员的几个关键要素 销售困难的关键障碍 业绩不好的两大原因 优秀销售人员的四大特征 状态训练四大法宝 如何进行快速的自我成长： 常见做销售的几种策略： 好风凭借力——如何借力成长 第二讲：与经销商的有效沟通? 常见的厂商沟通障碍 了解经销商内部运作 优化沟通形式及内容 管理方式的选择 第三讲：渠道商的互动管理 如何深入了解经销商 那些话题是能触动经销商 厂商之间的常见矛盾和误区分析 经销商为什么不好管，三个角度看过来 业务人员的自我管理 与经销商的谈判误区 如何应对经销商的退货 产品质量事故处理 如何培训经销商 厂家高层如何拜访大经销商 如何改造经销商 如何处理与经销商下属业务人员的关系 帮助经销商树立对厂家投入的新概念 经销商找组织 为经销商制作月度刊物 为经销商制作管理/经营手册 经销商的主题式座谈会 经销商管理中的备忘录制度 经销商管理工作中的第三者干扰问题 如何*程度调用经销商的社会资源 压货还能怎么压 如何面对经销商的抱怨 业务人员如何用个人品牌来影响经销商 如何设计超越经销商想象的项目 经销商的经验导向与业务人员的教育导向 业务人员短线利益与经销商长线利益的矛盾 那些话题是不能与经销商沟通的 如何向经销商传输创新赢利模式 第四讲：三、四级市场经销商的管理 三、四级市场经销商的库存管理 三、四级市场经销商的销售政策制定策略 三、四级市场经销商的业务团队管理 案例互动：县级市场团队管理的特征 协助经销商带动一个团队 协助经销商进行成本分析 协助经销商制定销售策略 协助经销商整合资源 协助经销商在当地建立自己的影响力 案例互动：大雁策略 第五讲：三、四级市场渠道推广的常见误区 过份依赖经销商 没有关系无法开拓市场 经销商一否决就无所适从 过于专业的销售推广 把握不住节奏 对新产品不正确的期待 瞄不准目标 拿“执行力”当替罪羊 在一线市场的新产品为什么“怀才不遇” 渠道选择失误 营销模式不能与新产品匹配 遭遇竞争对手强力打压 定制企业培训方案 getParagraph(17001); getParagraph(16999); getParagraph(16887);
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渠道销售模式高效低成本。然而，渠道建设并非易事，它需要良好的品牌及一系列管理措施的支持。要建立一个成功的销售网络，需要不断坚持和调整渠道建设与维护，不断扩大销售规模。这是一门严谨而科学的管理艺术，只有掌握了正确的原理和方法，才能实现初始目标，建立高效的渠道销售模式。 我们的课程将教授渠道销售模式的基本原理，分享渠道建设的方针、策略、方法和技巧。通过借鉴国际公司近百年来的渠道销售建设经验与教训，帮助受训人员深刻理解渠道建设的重要性和手段，从理论上树立良好的渠道建设观念，并在实际操作中掌握行之有效的方法，在竞争激烈的市场中取得胜利。 getParagraph(17000); 销售渠道管理培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 营销总监、大区经理、营销主管、营销经理、后备干部等相关人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 销售渠道管理培训内容 第 一 部分 渠道销售模式原理 第 一 单元 什么是渠道销售 第一章 渠道销售的原理 1.销售渠道是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道 2.销售渠道对于产品生产者来说既是通道，又是客户 3.渠道销售是将生产与销售的环节变成两个相对独立的环节 第二章 渠道销售的分类及种类 1.经销商模式 2.代理商模式 3.合伙人模式 第二单元 渠道销售网络的基本架构 第一章 区域制架构 1.中国的经济体量规模巨大，必须采用区域划分架构 2.各地文化，消费习惯不同，必须采用本地化经营 3.不同地域的经济发展水平不同，区域划分也不同 第二章 行业性划分 1.有些行业非常特殊，有行业准入门槛，必须专业公司才能进入 2.历史原因形成的行业市场份额瓜分，只能按照实际情况进行划分 3.新开拓市场的专业性及出于销售渠道利益保护的行业划分 案例分享：某大型国际企业对集装箱行业及汽车行业的行业划分规则 第二部分 销售渠道建设的前提 第一单元 品牌先行 第一章 什么样的产品才能采用渠道销售模式 1.没有人会经销品牌知名度低或没有品牌知名度的产品 2.只有建立好品牌知名度的产品才可能采用渠道销售 3.只有极少数因为个人名望或行业知名度采用渠道销售 第二章 品牌建设 1.品牌建设是企业最终的目标 2.品牌建立或壮大后的溢价效应 3.品牌定位很重要，关乎后续渠道销售模式的定位 第二单元 销售模式与产品线的安排 第一章 全部分销还是部分分销 1.渠道销售模式不一定可以覆盖全部市场和产品 2.同一家公司可以采用不同产品不同销售模式 3.不同销售模式的安排必须充分考虑市场因素 第二章 产品线与销售模式的关系 1.首先是产品本身的技术含量和在行业中的位置，定位 2.其次是产品线与品牌战略的匹配 3.再次是市场需求与产品线的联系 案例分享：汽车品牌的定位，同一厂商的不同档次品牌的设置 第三部分 销售渠道模式框架建立 第一单元 销售渠道的设计和布局 第一章 代理商的设立和框架设立 1.代理商模式基础条件的设计 2.代理商资格的设定 3.代理商区域或行业的安排 第二章 销售渠道的协议设计 1.代理商授权范围 2.代理协议的设计 3.代理协议的签署及真正加盟的条件要求 案例分享：国际品牌代理商协议内容分享 第二单元 代理商商务条款的设计 第一章 代理商的交易规则 1.首次订单的要求 2.年度业绩的要求 3.风险保证金的要求 第二章 回款管理 1.回款是商业交易的完成标志，目前国内信用度不好如何处理 2.回款与授信的平衡 3.回款风险的控制保证措施 案例分享：某上市公司合伙人回款保证书条款的分享及分析 第四部分 销售渠道维护 第一单元 发展才是硬道理 第一章 防守最好的方式是进攻 1.维护销售渠道最好的方法就是让渠道多赚钱 2.设立发展目标并落实是根本措施 3.目标必须是可以量化，而且必须详细分解到年度，季度，月度 第二章 发展的越好，合作关系就越牢固 1.要将销售渠道的时间，精力，资金尽可能多的放在自己的业务上 2.通过市场规则的管理使销售渠道越来越有利可图 3.长时间的合作建立商业利益之外的感情基础 第二单元 对销售渠道必须全力支持 第一章 对销售渠道要像对待客户那样全力以赴 1.服务首先是态度为先，快速响应是前提 2.即使解决不了问题或者不能迅速解决问题，但是否尽力而为是有目共睹的 3.没有问题的时候也要定期不定期的表达关切 第二章 良好的政策和程序是支持的手段 1.授信规则是资金的支持 2.技术人员的支持是技术的保障 3.索赔政策是质量品质的保障 案例分享：某国际大品牌的索赔程序的分享 第五部分 销售渠道维护的手段 第一单元 大小渠道一视同仁 第一章 都是销售渠道，尤其要关怀小的销售渠道 1.谁都是从小开始做大的 2.小的销售渠道有天然的自卑感，但是更有做大的心 3.如果歧视小的销售渠道，未来有“客大欺店”的风险 第二章 帮助销售渠道发现问题 1.公司大了都是江湖，公司员工像一棵大树上的猴子们 2.作为品牌厂家人员，旁观者角度更清晰客观 3.公司管理者有很多盲点，如同你背后的婆媳关系一样 第二单元 一定要有优胜劣汰 第一章 为何要有优胜劣汰 1.一颗老鼠屎搞坏一锅汤的道理 2.优胜劣汰是自然界及商业社会的自然现象 3.优胜劣汰是维护销售渠道队伍的有效手段 第二章 优胜劣汰的方式方法 1.对违反原则的渠道绝不姑息，严厉处理 2.对于发展不利，能力难以提高的渠道要劝退 3.昭告天下，不要暗箱操作，让大家都知道规则 案例分享：某上市企业3-5年一次大规模优胜劣汰后的公司业务发展重生 定制企业培训方案 getParagraph(17001); getParagraph(16999); getParagraph(16887);
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渠道管理和营销渠道管理在某种程度上可以被视为同义词，但也存在一些细微的区别。以下是它们的主要区别： 1. 范围和目标： - 渠道管理（Channel Management）通常更广泛，包括对整个渠道体系的规划、组织、协调和控制。其目标是确保产品或服务能够通过适当的渠道到达最终消费者，保持供应链的畅通和高效。 - 营销渠道管理（Marketing Channel Management），则更加专注于营销活动。它关注如何通过合适的渠道，以达到品牌推广、销售增长和市场份额提升等营销目标。 2. 重点和任务： - 渠道管理注重与渠道合作伙伴的合作，包括渠道商、经销商、零售商等，确保他们的良好运作和合理利益分配。这涉及合作伙伴选择、培训与支持、绩效管理等方面，以实现用户需求和销售目标的协调。 - 营销渠道管理侧重于对销售渠道的市场定位和发展策略的制定。这包括确定目标市场，选择合适的营销渠道，制定推广计划，管理渠道冲突等，以最大化市场传播和销售的效果。 3. 时间和活动范围： - 渠道管理强调长期战略和持续的合作关系。它需要定期进行渠道绩效评估和调整，以适应市场的变化和业务发展的需要。 - 营销渠道管理则更注重短期市场营销活动和销售目标的达成，以及相应的市场反馈和销售数据的分析，用于改进和优化销售策略和推广活动。 虽然渠道管理和营销渠道管理在某些方面有所区别，但在实际应用中二者往往紧密结合。综合考虑细分市场需求、合作伙伴关系、市场营销策略和销售目标等因素，以整体的视角来进行渠道管理与营销渠道管理，可以使企业更加有效地运作和推广产品或服务。 getParagraph(16999); getParagraph(17000); getParagraph(17001);
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