企业应收账款风险控制培训班
我们的课程将专注于解决“销售困难,回款更难”的问题,通过实战案例和沙盘模拟等环节,全面讲解企业应收账款风险控制的核心要点和操作策略,帮助学员将所学知识真正应用于实际工作中,为企业创造价值。
在经济增长速度减缓和企业转型过程中,企业的盈利能力不断下降,同时融资难题也愈发普遍。当前,绝大多数企业都面临着“销售困难,回款更难”的双重困境。一方面,市场竞争异常激烈,为了争取订单,企业几乎不得不满足客户极其苛刻的商务条件;另一方面,客户拖欠账款的时间越来越长,压款现象也越来越严重,承担的信用风险也越来越大。因此,具备良好的现金流成为好企业的重要特征,而高回款率才能保证现金流的正常运转。因此,建立起有效的客户信用额度评估体系,完善应收账款管理制度,形成切实可行的应收款追讨措施已经成为企业目前的首要任务。
我们的课程将专注于解决“销售困难,回款更难”的问题,通过实战案例和沙盘模拟等环节,全面讲解企业应收账款风险控制的核心要点和操作策略,帮助学员将所学知识真正应用于实际工作中,为企业创造价值。
账款催收培训课程介绍
账款催收培训内容
第 一 讲:开局篇——概述应收账款的形成背景及风险
一、应收账款的本质及成因分析
1. 应收账款的本质——企业给供应商的“无息贷款”
2. 应收账款的成因分析
1)商业竞争
2)销售与回款的时间差
3)经营管理不善
二、应收账款的作用
1. 增加销售
2. 减少存货
1)从财务角度来看——存货与应收账款同属流动资产,但存货成本更高
2)从生产目的来看——生产为追求利润,存货有违生产目的
3)从资信评级角度来看——流动资产与速动资产的区别,存货流动性差
三、应收账款的风险
1. 现金流对企业的重要性
2. 应收账款的“债务链”传导风险
案例:某上市企业被下游客户拖欠货款,导致其无法兑付上游供应商货款
3. 资金敞口导致经营压力——营运资金的重要性
4. 资金占用致使机会成本损失的风险
5. 呆坏账的风险
案例:给出上市公司脱敏数据,分析呆坏账对企业的影响
第二讲:拓展篇——了解企业的信用管理
一、达成信用管理目标
1. 信用管理扩大销售收入
案例:上市公司数据分析,应收账款账期增加对企业收入增长的支持
2. 信用管理规避风险产生
1)建立客户信用体系,制定授信额度
2)重点关注头部客户,加大管理关注度权重
3)企业客户授信5C要素模型——品质、条件、现金流、信用、抵押品
案例:某公司的5C客户授信分析
二、信用客户的信用划分及其控制
1. 根据客户信用情况进行客户信用评级
2. 定期考核评估,调整客户的信用评级
三、信用政策的调整类型
1. 重新评估账期
2. 加大首付款比例
3. 预收款
4. 终止合作
四、信用管理的组织方式
方式一:财务部门下设信用管理部门
方式二:销售部门下设信用管理部门
方式三:独立的信用管理部门
第三讲:深入篇:运用企业的信用管理
一、信用风险模型(5个变量)
变量一:风险敞口(exposure)
变量二:信用评级(creditrating)
变量三:违约损失率(lossgivendefault)
变量四:相关系数(correlation)
变量五:解析法(analytical)或模拟法(simulation)
二、信用信息的获取和解读
1. 获取——建立规范的客户档案
2. 获取——进行业内同行交流
1)业内信息优势
2)同立场互助优势
3. 各种信息的来源和使用——入第三方征信资源
4. 解读——新客户所关注的信息点
1)合法性信息
2)资本实力信息
3)业务发展潜力信息5. 解读——老客户所关注的信息点
1)变动状况信息
2)资本周转状况信息
3)交易记录信息
6. 解读——核心客户所关注的信息点:企业特点、合作粘度变化
7. 财报的分析与解读
1)三张财报的勾稽关系
2)分析:三张财报的三维度分析
a从客户偿债能力分析
b从客户营运能力分析
c从客户获利能力分析
3)解读:经营活动在三张财报里的体现
练习:财报数据分析,了解各财务比率对应的企业能力分析
三、信用成本
1. 资金成本
2. 机会成本
案例:企业应收账款账期的延长,增加资金成本的计算
四、信用管理系建设
1. 制定全程信用管理模式
模式一:从合同到回款的闭环设计
模式二:各节点信用管理岗位设置
2. 明确信用管理岗位职能
3. 建立信用管控制度四个关键点
1)明确原则——应收款总量控制、权责划分
2)确定信用账期与信用额度
3)执行过程中的管控——分类管理,定期分析,清理信用欠佳客户
4)对超信用情况的管控——加紧催款,调整信用等级,出具说明并存档
案例分析:详细解读不同公司从信用审核、监督、防范、调整、规范等的信用控制应用
4. 提升企业竞争力与账款风险的关系
案例:某企业如何通过增强自身产品优势、提升产业链地位,从而化减账款风险的
第四讲:应用篇——应收款催款实战秘籍
一、应收账款风险4大预警信号
信号一:行为迹象
1)管理层突然离职
2)重要岗位变化频繁
3)限制或阻挠其他人员接触供应商相关资料
4)提供资料异常缓慢
5)采购无规划,紧急采购、先斩后奏
信号二:结果迹象
1)核心管理岗位有与收入不符的开支
2)核心管理岗位人员提前赎回内部理财产品或其他内部投资
3)对账长期不符
信号三:第三方迹象
1)有诉讼、仲裁进行中
2)有投诉或不满,长期未处理
3)某项异常事项不符常理,但长期悬而未决
案例:恒大暴雷前期迹象分析
信号四:组织和程序迹象
1)组织结构设置部分合理,权利过于集中
2)重要程序管控不足
3)内部程序变更——供应商供货流程变动
二、销售人员对回款工作的重要性
1. 先锋大将的两个“最”——最前线接触,最了解客户
2. 财务对销售人员的支持:准确的数据支持,及时的应收动态分析
三、定期召开应收账款会议
四、考虑催款业务外包
五、票据贴现
六、通过提升企业竞争力降低账款风险
七、欠款的其他应对方式
1. 直截了当
2. 行动前了解原因
3. 找最初联系人
4. 不做出过激行为
5. 当机立断及时终止供货
6. 收款时机把握的重要性
7. 竞争性的收款策略
8. 收款的精神竞争
9. 如何应对客户借口
10. 诉诸法律
案例:大型企业收款案例