客户拜访销售策略培训

如果说，销售过程是万丈高楼平地起，那么客户拜访可能就是这座高楼的第 一 层。

成功的客户拜访能让销售这座高楼拔地而起，成为订单前进的助推器；而失败的客户拜访也可能让高楼瞬间倾塌，让销售活动戛然而止。

那么，究竟什么样的客户拜访是一次成功的拜访？本课程为你解惑。

前序： 客户拜访前销售人员的准备工作：

1、准备 

A 身体准备；

B 精神准备；

C 专业知识准备；

D 非专业知识准备；

E 对了解客户的准备。

F 销售拜访礼仪

2、客户拜访前时良好的心态 

A 把工作当成事业的态度；

B 长远的态度；

C 积极的态度；

D 感恩的心态；

E 学习的态度。

F 不愿意做销售就是意味着自己不愿意过好生活

第一部分: 客户拜访之客户开发

●营销顾问的准备

●客户开发的渠道

●客户开拓的步骤

●客户开发的方法

●大客户个性化资料

●销售漏斗的作用

●大客户资格审查

●客户的差异分析

●找到一个未来客户前你需要研究的问题；

●不良客户的七种物质 ；

●黄金客户的七种特质 。

演练互动:客户的选择 

第二部分: 如何拜访客户:

（一）、拜访的步骤：

●确定目标客户集中地点

●陌生拜访：带上公司的资料和礼品，从楼顶开始拜访。

●进入公司：注意恰当开场白

●每当拜访一家：我们至少要获得如下信息

●筛选意向客户，确定跟踪目标

●整理客户资料

演练:如何拜访客户

（二）、拜访的好处：

●可以起到宣传的作用。

●有助于对客户了解的更加深入。

●可以打破销售人员内心的恐惧。

●可以获得更多潜在客户和拓展自己的销售渠道。

●快速增加和客户的感情和信任程度。

●可以培养更多的内线人员。

(三) 客户拜访前如何设计开场白

●如何开场，一开口客户就爱听

●犯这种错误谁能救你

●5种最经典开场抓住客户心

第三部分、拜访时如何接近客户

●电话约访的技巧

●必备的商务礼仪

●寒暄与赞美

●消除客户的戒心

●客户心理状态及应对

●客户肢体语言的信息

●意向客户的管理

第四部分、客户需求分析与客户沟通

一: 客户需求的本质

●客户需求的“冰山理论”

●客户需求的三个层次

●发问与倾听的技巧

●重述的时机与作用 二: 客户拜访之沟通能力 

1、沟通原理 

A 沟通目的； 

B 沟通原则；

C 沟通应达到的效果；

D 沟通三要素。

2、问话，沟通中的金钥匙 

A 问话的两种模式；

B 问话的六种作用；

C 问话的方法。

3、聆听的技巧 

4、赞美的技巧 

5、肯定认同技巧

三:销售六大永恒不变的问句

A 你是谁？

B 你要跟我谈什么？

C 你谈的事情对我有什么好处？

D 如何证明你说的是事实？

E 为什么我要跟你买？

F 为什么要现在买？

第五部分、客户拜访之客户异议处理

●客户异议的本质

●顾客拒绝的心理分析

●解除异议的套路

●异议处理的方法

●建立客户异议手册

互动案例: 销售人员的单子是如何丢失的;

●大客户的关键角色分析:

●决策者

●技术把关者

●使用者

●教练

第六部分、客户拜访之有效说明与促成

●产品介绍的FAB技巧

●专业术语的变通

●“临门一脚”失利的原因

●成交讯号辨别

●成交的方法与技巧

●成交阶段的风险防范

第七部分、有效的客户关系管理

一:如何做好售后服务

●客户对好/坏售后服务的反应

●售后服务的技巧

●售后服务的方法

●获取转介绍

二、客户关系管理

●客户满意的分类

●客户忠诚的种类

●客户忠诚的价值

●影响客户忠诚的因素分析

●建立与客户的沟通体系

三、与客户交往的艺术

●换位思考

●投其所好

●学会关心

●为人亲和

●诚信正直

●善用礼物