销售人员不可不学的顾问式销售技巧

销售主要有两种，一是传统销售，以产品为中心，销售人员以介绍产品为主，重点是把产品销售出去，甚至不切合顾客实际需求，但现在这样的产品太多，顾客陷入选择盲区。二是顾问式销售，站在顾客立场，不仅为顾客提供产品，更提供解决方案，让顾客放心、舒心和开心。

顾问式销售和传统销售一样，适合大多数的销售场景，在大订单的销售中，顾问式销售尤为重要。同时，顾问式销售相比传统销售需要更多的专业和技能。销客荣耀创始人、资深培训导师高定基老师开发的顾问式销售课程，源于理论，并根据实践感悟，赋予更多的实战思维和新的内涵，同时，与时俱进，吸收互联网+销售的知识和技能，是销售人员不可不学的销售学课程。

第 一 讲  顾问式销售概述

1、传统销售与顾问式销售

2、顾问式销售的本质是什么

3、互联网+顾问式销售是必选题

第二讲  销售人员的顾问角色

1、我是顾客的顾问：明确自身定位

2、站在顾客的立场：为顾客着想

3、切合客户的实际：匹配客户

4、为公司创造效益：实现双赢

第三讲  顾问式销售的核心内容

1、*销售原理

（1）S：代表背景问题

（2）P：代表难点问题

（3）I：代表暗示问题

（4）N：代表解决问题

2、顾问式销售步骤

（1）了解顾客目前状况

（2）明确顾客目前存在的问题

（3）阐述顾客的问题将会产生的影响与后果

（4）根据顾客的实际情况提出解决问题的方案

3、顾问式销售的关键：卖的是方案

（1）顾问式销售的必然：从卖产品到卖方案

（2）解决方案三种境界：提升效益、创造需求、整体服务

（3）运用解决方案思路的原则：价值增长、服务无忧、满足个性

4、顾问式销售的必要技能

（1）提问技能：开放式问题和封闭式问题

（2）沟通技能：带给顾客愉悦的沟通体验

（3）专业技能：精通产品性能指标和使用场景

第四讲  顾问式销售的必要流程

1、接触客户：谁是你的客户，客户在哪里，如何接触

2、明确需求：有哪些需求了解方式，提炼关键内容

3、价值呈现：产品有哪些利益，感性和理性呈现

4、晋级承诺：保持沟通，获取信任，加强影响力

5、收场成交：敢于成交，临门一脚，签下订单

第五讲  顾问式销售中的客户价值

1、客户价值定位：客户的*追求

2、客户价值公式：客户总价值-总成本

3、客户价值类型：业务价值和非业务价值

4、客户增值原则：低成本/可复制/*体验/高满意度

5、客户价值境界：满足需求/超越期望/感动客户

第六讲  顾问式销售后的客户维系

1、日常拜访：保持拜访频率

2、内容分享：社交媒体个性推送

3、特殊慰问：意外情景及时慰问

4、培训分享：和顾客的团队分享

5、运营诊断：为顾客提出运营意见

6、重点扶持：把客户塑造成经典案例

7、实惠优先：公司优惠活动优先告知

第七讲  互联网时代的顾问式销售特征

1、销售+互联网是必选：不懂互联网的销售不是好销售

2、网络营销的重点内容：搜索营销/微营销/电商/新零售

3、互联网+时代的MCRM系统：移动互联网+客户关系管理

4、运用网络资源的顾问式销售:用网络数据资源研究客户

第八讲  顾问式销售的坚强信念

1、锁定目标：公司目标，自我目标，客户目标

2、坚定信心：相信公司，相信产品，相信自己

3、永不放弃：认准需求，灵活应变，不抛弃，不放弃