心理战|做营销，便宜收买不了人心，将心比心更重要

来源：中华网考试编辑：青发布时间：2017-10-12

导语概要

我想大家都买过东西吧？不知道大家在买东西的时候是如何考虑的？是以“物美价廉，物超所值”来购买呢？还是以“一分钱一分货，便宜没好货”来买呢？

心理战|做营销，便宜收买不了人心，将心比心更重要

对于商品价格与质量之间的关联性之间的战争已经打响了，虽然说一般好的东西都是贵的价格才能拿得到的，“好货不便宜，便宜没好货”这也成了我们听得**多的一句，且这种观念已经在国人的心中根深蒂固了。但**值得注意的是，好质量商品在设计、材料、人工等上下了功夫的，成本自然稍微高些。都明白，可还是希望买的便宜。

如今很多销售都在思考一个问题，那就是物美价廉的东西人人都喜欢，但是有些销售却很困惑，明明自己的东西质量不错，价格又便宜，怎么客户就是不要呢？

其实，客户要的不是便宜，而是他“觉得便宜”。

我们很多时候，在降价的时候，一直会往下压，而销售员

明明已经给了客户**大的优惠，客户也答应下来。临门一脚，客户却犹豫了，磨磨蹭蹭的还想要更低的价格。

遇到这种情况，很多销售员都会在心里骂一句，喂不饱的“贪心鬼”。但这种事情的发生不仅是因为人性本贪，还因为销售员的干脆降价态度给客户的期望值太高，让客户以为还有更多的空间，自己没有占到便宜。

其实这就开始了心理战。

很多时候如果我们以销售员一方思考的话，肯定会想到，我已经把**的东西优惠给你了，为什么你还是会不依不饶？难道就没有底线吗？

但是这时候客户的心里往往是这样的：我说降价你就降价，肯定还有更大的空间降价，因为无奸不商，很多商家都是以赚钱的名义在谈买卖，谁会让自己吃亏呢？

所以将心比心的心理战营销是非常重要的。

今天SMEI就这样的事件，进行分析一下两个话题：一、为什么**优惠的价格，客户还是不满意？二、如何才能让客户快速下单？希望大家都参与讨论。

为什么**优惠的价格，客户还是不满意？

这个问题相信也是困惑很多销售人员的一个问题，下面SMEI就为大家一一列举几项吧。

1、品牌不够吸引人

所谓品牌，其实就是一个商家的代名词，很多时候销售员在买一样东西的时候，觉得自己的价格已经很低了，但是就是很少有人买，这可能就是品牌的影响力还不够。

包有包的**，衣服有衣服的**。这个时候你就会说，很多人买不了品牌东西，只能买一下水货了。但是这个水货也需要有很好的口碑与影响力的，如果带来的只是负面影响，那往往适得其反，让更多的消费者产生厌恶。

很可能你倒贴钱都不会有人要？当然这是夸张的说法啦。

2、消费者感觉自己在吃亏

不知道大家有没有遇到过这样的情况，就是你去买东西，当你要走的时候营业员就会来一句，给你便宜。这个时候你会怎样？是回去？还是扭头就走？根据一般消费者心理，大部分都会走掉，知道为什么嘛？因为对于消费者来讲，你会这样自己掉价，有两方面：一、你的产品不值这个价格，二、掉价之后，你还能赚很多钱，应该还有掉价的空间。这些其实就是消费者的心理。

上述两点就是客户为什么不买你的产品的一些原因，当然可能还有其他原因，只是这两点比较重要。

那如何才能让客户快速下单？

这个时候就是心理战了，那就看你是否能看透客户的心理了。下面SMEI就给大家说几条。

1、让客户觉得自己“占便宜”

在这里，SMEI为大家举一个例子。

某公司需要大批量生产一种零件，找到了小赵和小徐的公司。

小赵对接了这个公司。小赵提出给客户八折的优惠，并且打包票在两个月之内交货。希望**时间就抢到这个大单。客户却磨磨蹭蹭的不肯签单。

同时小徐也对接了这个公司，对于降价的要求，一口回绝了，但是寄去了自己生产出来的成品。质量非常好。收到产品后，该公司非常满意，几次找到小徐希望降低价格。小徐都不松口。直到客户有些失望，在考量是否要继续的时候，小徐却突然松口降价。客户觉得很惊喜，也比以前便宜，就火速签单了。

这就是先降低对方的心理预期，然后让超越期望变得可能，也更容易让客户觉得自己已经拿到了**便宜的结果。

你看：人就是这么奇怪的生物。买到的不是真正的便宜，买的是感觉便宜。

这种事情其实可以**一些手段来降低发生的可能性。比如，一开始就降低客户对你降价的期望值。

2、品牌传播