谈判是针对有关整个交易条款过程中的最后冲刺阶段。商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易,关键在于参与谈判的人员:1、事先准备是否充分;2、谈判战略布局的思路是否清晰;3、谈判技巧是否高明。该培训课程针对的正是商务人员在上述三点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是,谈判技巧培训是一个函盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。通过本课程可以帮助你学习谈判的基本理念,掌握谈判各个过程所需要的技巧,赋予你谈判的自信,变被动谈判为主动谈判,**应对商务谈判,真正做到谈判中的控局。
1.全面认识企业商务谈判工作场景,理解并陈述商务谈判的核心目标
2.掌握商务谈判开启阶段的流程与技能要点
3.理解企业采购决策流程及其关键介入点
5.结合实战案例,对商务谈判博弈过程中的筹码资源整合方法进行分析
6.对企业商务谈判典型难点场景进行系统分析,确定应对策略
第一部分:谈判前的思考
●谈判的概念
●谈判的认知
第二部分:谈判中的沟通技能
●沟通在谈判中的作用
●谈判中的相关沟通技能
●谈判中对方肢体语言的解剖
●谈判中不同性格人的沟通方式
第三部分:谈判准备
●拟定谈判项目
●广泛信息收集及分析
●拟定谈判的目标
●内部沟通,权力的确认
●谈判人选、时间、地点的准备
第四部分:谈判开局技巧
●自杀性谈判开局
●如何开出高于客户预期的条件
●如何应付客户的第一次讨价还价
●伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
●如何避免对抗性谈判
●伪装成无奈的卖家
●谈判对手行为处事风格与应对技巧
●价格谈判的应对方法与术语
●产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术
第五部分:商务谈判进程控制技巧
●客户关系分析与谈判氛围预测
●谈判中的压力策略
●谈判中的“吃”信息与“吐”信息
●如何区分该说的与不该说的
●如何应对不利于自己的问题
●客户决策流程和组织结构分析
●如何在错综复杂中快速发现决策人
第六部分:价格谈判和条款磋商
●客户需求与自我优势分析
●设计让客户无法拒绝的营销方案
●让步九大技巧与策略
●凡是谈价格,对方一定会用的招数
●折中策略真的有效吗?
●让你的提出的每个卖点都引人瞩目
●签约的五大要诀
第七部分:谈判终局设计
●如何度过成交一刻的气氛紧张期
●让双方开心的绝招
●最富人情的收尾要领
●把握签订合同的主动权
第八部分:签约后的客户关系维系
●建立让客户主动找你的理由:占领客户的“心相”
●生意场上的朋友才是**的朋友
●寻找非物质的客户情感纽带
●塑造被客户利用的价值
●主动创造为客户服务的机会
第九部分:案例演练
●设计符合客户行业相关案例进行演练,转化为学员的行为
培训过程气氛热烈,大家积极思考踊跃参与,尤其在实景演练环节,结合老师课堂讲授的理论知识,以分工协作的形式,按照案例讲解、分组讨论、角色分配、制定计划、谈判演练、回顾点评等步骤,由浅入深地展开了一系列演练。效果很好,以后有机会还要和你们合作,多做几场这样的培训。
机构介绍
Institutions to introduce企赢培训学院是专业的企业管理培训、咨询服务平台,一直致力于企业管理技能的提升,以“培训企业管理人才,提升企业管理水平”为己任,为企业量身定制个性化的培训解决方案,实战的管理课程和实效的管理咨询服务,公司目前建立了国内自己的讲师资源库,涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师,其中储备师资达6000多位,签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训,助力企业成长!咨询热线:18820199226(微信同号)
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