日常生活与工作中,沟通与谈判无处不在。小到身边的一件小事,大到国与国之间的交流,从外交到商务,从生活到职场都是一个谈判的过程。但许多人还不明白谈判到底是什么?在沟通与谈判的时候,是根据自己本能的反映还是有方法可行呢?那么如何进行谈判呢?在谈判中有哪些可用的策略和技巧呢?本课程旨在让学员系统地学习谈判谈判的策略与技巧,快速提高谈判沟通能力。
第 一 部分:谈判的本质
谈判是什么妥协吗?
谈判中的变量
谈判的4个层次
商务谈判的5种风格:
TOMAS KILMANN量表
谈判风格矩阵
商务谈判的本质
案例:分桔子
利益与立场要素
案例分析:古巴导弹危机
关于博弈论:边缘策略
东西方博弈论
案例分析 :田忌赛马
案例分析:囚徒困境
课堂活动:红黑大战
谈判的定势判断
谈判中的选项技巧
第三部分:谈判的策略
谈判的核心
目标至上策略
谈判中的4P法则
小组活动:谈判开场练习
重视对手的策略
谈判的4个通用技能
案例分析 :解救人质
循序渐进的策略
不等价交换策略
他方准则的策略
案例实践:利用准则达成目标
标准:利益分割的依据
问题机会策略
四象限模型策略
第三部分:谈判的架构设计
课堂活动:小组造船
谈判的架构:创造性解决矛盾
谈判的架构:创造与决策分开
案例分析:NFL之争
课堂活动:出版版税的利益
重新架构:扫除谈判障碍的工具
谈判架构后的逻辑呈现
课堂活动:一场谈判的设计
第四部分:谈判的沟通技术
谈判中的情绪管控
情绪ABC原理
谈判中思维的障碍
认知偏差
谈判中的双核对话原则
案例分析:中国合伙人
谈判中的“保持平衡”原则
听力三角形模型在冲突解决中的应用
小组活动:盲人画像
冲突沟通法
谈判中不洽当的沟通
冲突沟通4步法:事实信息的获得
冲突沟通4步法:理解感受
冲突沟通4步法:分析真实原因
冲突沟通4步法:了解实际需求
案例:奢城的选择
谈判沟通的目标:行为驱动
谈判中的说服技巧:利害矩阵模型应用
课程复盘
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