谈判攻防演练培训班

移动互联时代对金融行业的影响正在逐步浮出水面，快速洞悉客户的隐性需求成为销售精英的关键能力。本课程从人类行为学的实战套路出发，探讨销售与谈判的影响力，其综合了传统式销售技能与现代式谈判攻防演练的优势，首次确立不同客户状态分别攻防与针对性谈判沟通的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

第 一 单元：营销谈判的竞争阶梯与客户关系奥秘

好的客户关系如何破土而出

激烈竞争中的深度销售线索与纽带

深度销售的基本套路和思路

第二单元：核心谈判原理与谈判套路拆解

怎样在错综复杂的谈判形势中抓住关键点？

为什么他对你的态度不一样？

明确预期与识别真假

从“独舞”到“与狼共舞”是怎样过度的？

谈判关键技巧进阶与演练

潜在谈判空间分析

对抗性与协作性谈判象限工具图

明确谈判底线的意义和作用以及方法

第三单元：分析客户、接近客户的方法

学习了解客户、分析客户的工具

客户需求如何影响客户关系的定位

如何分析识别几种类型的客户

如何培养个人爱好匹配销售工作

几类客户应对的销售方法综述

第四单元：个体风格与销售实力评述

个人销售与谈判风格测试

如何理解和使用测试，全面认识、调整自己

不同风格在不同阶段的不同演化

两种主要沟通方式的核心要点

第五单元：营销谈判内在实力深度解析与演练

深度分析行业精英的关键内在沟通实力

同质化市场的营销竞争关键点

练习：挑战高难度客户

第六单元：谈判技巧推手演练

有效防范异议

判断谈判的时机

识别谈判的条件

有效利用存在的问题

敏感时刻如何化解危机？

如何指出问题又避免激怒对手？

第七单元：大客户切入方法与组织博弈分析

学会分析客户的组织结构（宏观）

从五个维度观察定义客户（微观）

切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？

找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利

案例分析与练习

第八单元：望闻问切与思拼技法的点睛应用

听话听音，你确认你了解客户的意图吗？

用思拼打开与客户沟通的大门

客户“隐性需求”快速解读与破解

行动计划：你最近３个月的客户关系改善计划