随着中国经济的崛起、国家品牌形象的提高、企业在人才、技术、管理、资金能能力的提升,部分企业具备了拓展国际市场的内在基础,同时世界经济一体化进展加快、国家“一带一路”政策的带动等因素为中国企业拓展国际市场提供了难得机遇。如何抓住这一机遇成为很多企业实现二次腾飞的关键,而企业在开拓国际市场中普遍存在以下困扰和疑问:
不知道如何选择市场区域,要不轰轰烈烈盲目铺摊子撞大运,要不就裹足不前瞻前顾后而错失良机。
对国际市场的业务需求的差异性缺乏了解,以在国内市场的经验去推测国际市场的需求,从而浪费很多机会
对选择进入国际市场策略茫然无序?国际贸易?代理商?直营?
进入国际市场有哪些市场资源可以利用?如何利用?
企业在人才、资金、产品、技术、供应链、渠道等各市场要素如何筹划资源以适应国际市场开拓的需要?
针对以上问题,本课程以华为开拓海外市场的方法为基础,结合其他企业海外市场的营销实践,开发了一套适用于中国企业的海外市场开拓课程,全面地解决以上困惑,指导中国企业的国际市场开拓。
第 一 篇企业开拓国际市场的基础条件
1、国际市场存在长期的有效需求
2、国际市场具备良好的商业氛围
3、企业具备国际竞争的物质条件
【案例】华为国际化策略分析
第二篇开拓国际市场的区域选择
1、目标市场选择
1)国际市场的三类市场区域——发达、发展中、落后
【案例】华为目标市场选择 某医疗设备企业的目标市场选择
2)目标市场选择的参考因素
2、正确的市场定位——挑战者、竞争者、参与者和支配者
3、制定市场竞争策略
1)明确市场竞争控制点(KSFs)
2)不同发展阶段下,华为的海外市场竞争策略
3)中国企业海外拓展之困—如何跳出低价陷阱
4)客户关系的新内涵—和国内客户关系管理的差异化
5)开拓国际市场常用的外部资源盘点
第三篇海外渠道商的选择
1、谁是合适的经销商?
经销商画像:实力、能力、理念、意愿、厂商协同
【案例】华为某业务部经销商认证标准设置
2、寻找海外经销商的常见渠道和工具
3、海外经销商经营理念和合作意愿的识别
4、经销商拓展的四个落地步骤详解(沟通、展示、输出、认同)
5、经销商和厂家的各自功能定位
6、如何实现渠道势能、和实现业绩的*化?
【案例】华为企业业务渠道变革:四个转型
第四篇华为在海外市场的品牌运营实践
1、海外品牌运营的几个概念
2、华为品牌在海外的发展阶段
1)以国家品牌带动企业品牌——初出茅庐
2)以市场份额积累品牌——艰难的突破
3)以标杆客户带动品牌——初现曙光
4)以技术和服务扩大品牌——深入人心
5)高举高打的正规化的品牌之路——王者风范
3、华为品牌运营的经验
1)B2B品牌和B2C品牌的相得益彰
2)积极参与国际组织,提升企业形象和话语权
3)以开放的心态面向西方媒体,积极融入当地社会活动
4)学会利用学术论坛、民间社团、关键人物等影响当地政府
5)利用危机管理手段,转危为机
第五篇海外客户的有效沟通
1、保持良好的个人形象是有效沟通的前提条件
附:国人国际形象的负面清单
2、自信和活力是赢得客户信任的基础
3、拜访前的准备事项
4、赠送礼物的小规矩
5、客户面谈注意的八个要点
6、客户的非接触式沟通
7、维持良好客户关系的三大原则——诚信、利他、和理解
第六篇海外业务平台的建设
1.如何构建本土化的技术和服务能力
【案例】米兰微波研究所——一杯咖啡吸收宇宙能量
2.前端客户需求和后台技术服务的无缝连接
3.商务支持能力建设
(供应链、法务、税务、汇率、公共关系等因素的综合考量)
4.海外行政服务平台的设立
第七篇海外业务的组织运营
1、海外业务平台建设
2、外派人员管理
1)华为公司海外机构人员构成与“跨文化沟通”
2)海外中方员工外派激励与海外补助构成
3)华为国际化人才的培养
3、外籍员工管理
1)文化差异对管理的挑战
2)外籍员工的职业发展动机
3)外籍员工的归属感培育
4)外籍员工的激励机制设计
5)企业文化的原则性和包容性的平衡艺术
【案例】华为TUP期权奖励计划
【案例】某代表处的外籍员工优化事件
《Incoterms2020贸易术语管控与进出口关务实务》
5月25-26日 青岛(线上同步)《对外贸易管制与合法规避海关监管以及危险品仓储运输与通 关要点》
6月27-28日 北京(线上同步)《国际贸易风险管控与进出口实务操作》
8月17-18日 杭州(线上同步)《国际贸易实务高级研修班》
10月26-28日 深圳(线上同步)《加工贸易业务操作与保税管理》
11月23-24日 上海(线上同步)《Incoterms2020新规下进出口关务流程及国际采购管理与合同要点》
11月27-28日 上海(线上同步)Copyright © 2006-2018 kaoshi.china.com