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顾问式销售成交宝典培训课程
课程目标
Course objectives-
01
调整心态改变观念，学会勇敢面对销售的挑战
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02
学习有针对不同客户类型制定不同的销售对策
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03
学会分析客户，掌握建立持久价值客户关系技巧
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04
学习SPIN四问技能，掌握发掘客户需求的技巧
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05
树立结果意识，做有责任心有行动力的销售人
课程要素
Curriculum elements-
课程方式：
采用小班制公开课模式，全国滚动开班。可定制内训。
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课程对象：
顾问式销售人员、销售主管、销售经理、销售团队。
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课程时间：
公开课时间和地点请咨询客服。内训时间由企业指定。
课程大纲
Course outline-
单元一：销售理念与心态
1.销售人员是否在传递价值，创造价值？
2.从哪里创造价值，价值等式是什么？
3.我是谁？销售人员如何自我定位？
4.销售工作有什么价值和意义？
5.我要成为谁？
6.销售人员应该具备什么样的素质？
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单元二：了解客户
1.谁是我们的客户？
2.我们对客户的认识存在哪些误区？
3.客户有什么样购买需求？
4.如何认识并了解客户的不同需求？
5.客户的购买特点是什么？
6.如何判断客户处于什么样的购买阶段？
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单元三：销售流程
1.为什么要有销售流程？
2.为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理？
3.销售流程是如何开展的？
4.进行销售前都要做什么样的准备工作？
5.如何在销售前全面了解客户？
6.如何在销售前制定销售策略？
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单元四：客户开发
1.什么样的客户开发观念有效？
2.客户开发需要找到谁？
3.运用哪些方法进行客户开发高效？
4.客户开发要注意哪些要点？
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单元五：销售拜访
1.如何让客户一眼就看中你？
2.如何让客户喜欢你？
3.拜访中如何进行会谈？
4.拜访中如何让客户信任你？
5.如何让客户把需求都告诉你？
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单元六：引导需求
1.客户提出的需求是真正的需求吗？
2.如何了解客户的内在需求？
3.如何了解客户需求的紧迫度？
4.如何提问引导客户的需求？
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单元七：产品推荐
1.如何介绍产品能打动人心？
2.如何让我们的产品具竞争优势？
3.如何让客户自己深刻了解产品的优势？
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单元八：异议处理
1.客户一般会在什么时候提出异议？
2.客户提出异议的真正目的是什么？
3.客户都会提出哪些异议？
4.如何来处理这些异议？
5.如何采取有效策略来对付异议？
价格异议如何处理有效？
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单元九：成交技巧
1.如何发现购买讯号？
2.如何达成交易？
3.传统成交技巧有什么弱点？
4.如何判断是否可以开始销售的后冲刺？
5.如何达到双赢成交？
6.成交之后怎么办？
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单元十：售后跟进
1.成交就是一切吗？
2.客户做完采购决策后担心的是什么？
3.客户还会不会再向你重复购买？
4.客户会不会向别人推荐你？
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单元十一：销售策略
1.销售过程中如何判断竞争形势？
2.在采购决策中，客户担心什么？
3.如何对竞争形势进行有效评估？
4.如何激发客户的购买需求？
5.如何在客户心目中抢得优势地位？
6.客户已经基本确定购买决策时怎么办？
7.我们处于劣势怎么办？
8.客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？
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单元十二：客户关系
1.什么样的客户关系策略有效？
2.客户关系发展与维护的真正含义是什么？
3.如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？
4.如何评估客户关系？
5.客户关系管理的关键要点是什么？
6.在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？
老师介绍
The teacher introduced-
王同 销售渠道与终端零售讲师
中国人民大学MBA，销售渠道与终端零售讲师，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训11年。为福建雅客食品、江苏大富豪啤酒、河南众品食业、浙江千岛湖啤酒等优秀企业提供过年度系统营销咨询服务；为上述咨询客户及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快递、上海达丰电脑、联华超市、上海浦东电信局等优秀企业提供过专业培训服务。
预约讲师 -
陆和平 知名销售管理讲师
中国知名的销售及销售管理讲师、15年行业500强企业销售总监资历，拥有辉煌的行业销售总监职业生涯，曾任多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历任美国伊利诺工具公司高级销售经理，德国KNAUF可耐福公司——全球大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监。
预约讲师 -
包贤宗 知名工业品大客户营销教练
工业品精益营销创始人，曾任国内大合资药企——西安杨森省区总经理、曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监、曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理，实效营销代表人物，国内第三代“咨询式培训”引领者金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问。
预约讲师 -
鲍英凯 资深营销管理培训师
北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧讲师，资深营销管理培训师。美国通用电气公司，亚太区渠道销售及市场总监；具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训。
预约讲师
客户评价
The customer evaluation-
1，顾问式销售怎么和客户之间拉近距离，就是取决于你有什么样的销售态度，王同老师利用视频播放讲解的方式给我们讲解了如何用户服务客户的一些小技巧，使我受益匪浅。
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2，陆和平老师的顾问式销售培训课程真的效果太好了，我们部门培训了两天，感觉受到了很多，不管是销售技巧还是老师的上课方式都是很棒的，谢谢陆和平老师！
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3，包贤宗的顾问式销售培训课程让我明白了一个道理，“客户花钱买的不是产品而是高于产品的价值”，所以我们需要塑造产品的价值，用心的服务客户。
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4，鲍英凯采用案例结合的授课方式，给我们传授了很多关于顾问式销售的技巧，也让我们从中学到了很多新的知识。
机构介绍
Institutions to introduce咨询预约
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