很多销售人员初涉销售行业时会一头雾水,不知从何下手,看到顾客有一种喜欢的,你就夸赞“好适合您”?顾客一进门你就跟在后面问东问西?如果是这样,那么你的业绩肯定不会太好。
面对纷杂万象的客户,普通销售与精英销售之间处理的方式肯定会有所不同,那么如何能让自己捕捉到客户的痛点,进一步的销售自己的产品呢?如何能从亿万销售中快速脱颖而出?一起来和诺达**来学习以下专业的培训课程吧:
1、建立正确的销售思维模式,增强销售必胜信念,燃点销售激情;
2、掌握销售沟通策略,准确表达诉求,提升销售沟通实战能力;
3、学习以客户需求为导向的销售技术,掌握销售每个步骤的关键点;
4、实战销售流程分解,掌握产品价值陈述、异议解除、说服成交技巧;
5、优化客户服务意识,建立销售业绩成果思维,增强工作责任感。
一、销售知识进阶:
任何一项事情都会有其基础知识的支撑,销售作为一项复杂的工作更需要
买——购买
没有购买就没有销售
销售和营销的关系
销售类型及所需技能
讨论:销售关键词象限其所属的知识来支撑。
人——客户
销售的基本核心——人
销售中人的角色
想——客观
销售产品还是满足客户?
人的思维习惯
测试:到底有几个是对的?
知——知识
产品知识
市场知识
练习:产品-市场分析框架
需——需求
需求还是问题?
显性需求与隐性需求
基于需求的销售过程
练习:需求挖掘
视频:师徒卖艺
值——价值
没有客户为了购买而购买
价值需求层次
讨论:产品于客户的价值点及客户
价值基准线
换——交换
处理异议
促进销售
谈判
逼单
案例翻译:翻译“卖西服的故事
二、销售技能进阶:
作为实操性的工作,销售技能是保证销售人员具备工作开展能力的基础技能。
倾听——销售蕞重要的技能
听的类别与重要性
倾听的技巧
互动:听音画图
游戏:倾听感悟
提问——挖掘客户深入需求的良法
提问的方式
提问方式的运用
互动:提问猜图
讨论:提问的应用
表达——体现产品价值,促进成交的必经之路
特优利例法
结构化表达与思考
练习:特优利例法
讨论:小王应该怎么办?
心理——影响力六法则
互惠
承诺一致
社会认同
喜好
**
稀缺
讨论:身边的影响力
三、销售实战进阶:
销售工作是一项实践的活儿,如果在平时训练中做的不好,指望什么能够在客户那里表现的更好呢?
接触——确认目标客户
电话联系客户
初次接触客户
了解客户信息
练习:模拟接触客户
讨论:客户信息列表
深入——挖掘客户需求
发掘客户问题
引导客户需求
练习:与客户深入沟通
讨论:产品专业引导方向
呈现——建立价值链接
展现产品价值
明确价值影响
练习:价值沟通
讨论:明晰产品-客户价值链条
成交——打通销售通途
处理异议
谈判技巧
练习:异议处理清单
练习:谈判准备清单
课程的开始陈老师和我们分析学习的方法,他说到,学习应该是跨学科,不要用勤奋去掩盖认知上的懒惰。学习要不断创新,是一个不断爬升高度的时代。陈老师还引用了曹操的一句名言:“兵不在多,在精;将不在勇,在谋”这句话来和大家分享选择销售员工时的要领。
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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