销售渠道是品牌厂商的生存基础,渠道运营的好,销售的状况才能好,销售渠道就是品牌厂商的经销商,代理商,合伙人或者加盟商等,运营需要有完善的运营机制和管理制度,这样才能在规则的前提下进行管理运营,而蕞大可能的排除人为因素的干扰。
大客户是销售渠道中的高效率组成部分,越多的大客户也就意味着更大的业务规模,但是大客户公司由于人员众多,组织结构复杂等因素,开发的难度比较大,因此需要学习高效的开发手段。
1、学习华为客户关系管理流程方法论,如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户。
2、客户关系管理作为支撑流程,如何经过管理大客户策略、管理客户活动规划,管理接触与沟通,提升客户满意度,有效支撑市场目标的达成,怎样进行过程管理与监控。
3、经过系列的方法、工具、日常运作,了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图使用。
4、掌握客户沟通风格的分类方式,根据客户的沟通风格,调整沟通方式,同频共振。
第 一部分:大客户开发策略
一、互联网时代的大客户营销新变化
1.分享:重新认识我们的客户
2.大客户销售的实质是什么:互联网时代大客户营销的新变化
3.互联网大客户的特征和传统行业客户的区别
4.思考:哪些企业是我们的大客户
5.互联网大客户采购决策流程
6.大客户经理的经营思维
二、大客户营销策略基础:市场分析方法
1.分享:我们的战略与商业模式以及业绩倍增金三角模型
2.向华为学战略营销理念:用BLM模型建立系统营销思想
3.市场分析目的与五个过程
4.第1步:分析企业市场机会(PESTL)
5.第2步:研究与选择目标市场(STP)
6.第3步:制定战略性营销规划(定位,SWOT)
7.第4步:规划与执行市场营销策略(4P)
8.第5步:实施市场营销控制(PDCA)
三、制订大客户经营地图
1.示例:华为的经营地图
2.机会地图:锁定酒店行业的机会
3.客户地图:锁定大客户
4.产品地图:爆品与产品服务体系
5.营销沙盘:关键举措
6.资源地图:资源整合方法
四、大客户营销管理
1.用OGSMT制定可行的销售计划:目标、策略与行动计划
2.市场经营设计:营销要素与落地
3.销售套路设计:华为的三板斧
4.蕞小组织设计:销售铁三角
5.有效管理方法
第二部分:大客户关系营销技巧
一、如何增进客情关系开发深度关系营销
1、关系营销的三大基础
技术营销
服务营销
价值营销
2、关系营销三步曲
得共鸣
送人情
拿成果
3、与客户建立深度人际关系的四个关键
主动
信任
分享
坚持
第三部分:从关系导向到价值导向促成客户快速合作
1、客户需求心理分析
2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧
第四部分:大客户关系管理与忠诚度维护策略
一、大客户关系管理的本质
1、客户关系误区
2、客户关系内涵
信任是基础
利益是关键
忠诚是目的
服务是保障
二、优质客户服务策略
服务营销及其价值
成为项目技术专家与营销专家
成为客户系统解决方案的提供者
两年我们丢的大单越来越多,我们请了很多老师,但总感觉隔靴挠痒,包老师的两天课,让我们顿时开了窍,帮助我们找到了问题的根本,点明了问题的根本症结,相信有老师的辅导,我们会越走越好。
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