成都家电行业销售培训

商业银行在完成了服务转型后，面临一个蕞大的问题就是如何快速盈利。存贷利差缩小，商业银行的利润空间下滑，行业竞争不断加剧，给商业银行员工的主动营销能力提出了很高的要求。

如何维护好存量客户、开拓增量客户、主动向客户营销各类商业银行产品是商业银行要面对的蕞大挑战。

近年来商业银行员工也参加了很多类似于营销的课程，但都如微风吹过不留痕迹，并不能真正意义上帮助商业银行员工提升营销能力。所以开发一门专门的适合目前新零售形势下的厅堂营销课程，帮助商业银行员工蕞快速地掌握营销技巧，服务好客户。

1、使用客户销售关系模型厘清自己的客户关系模式

2、运用价值五环工具认清产品的客户价值

3、使用优秀销售人员测评表认知销售状态

4、运用SMART-AR模型工具制定销售目标

5、学习并掌握规范的开场白、探寻、说服和达成协议

6、掌握如何应对反对意见

7、学习顾问式销售心理学

8、掌握有用的销售工具

第 一章：销售人员潜能激发

一、赢在心态，激发无限能量

（一）疯狂的激情

（二）正确的信念

（三）别对自己说不可能

（四）凡事以结果为导向，不找任何借口

（五）高度的责任感

（六）明确的目标

（七）付出的精神

（八）良好的团队精神

（九）喜欢自己的产品

（十）做事情是全力以赴还是 “全力应付”

第二章：面对面顾问式销售“天龙八部”

引言：销售的核心是什么

一、修炼准备

从学习、训练到修炼

销售人员需要的精神

二、客户人格和购买模式分类

成本型和品质型

配合型和叛逆型

三、自我判定型和外界判定型

特殊型和一般型

客户角色分配及赢的标准

四、客户接触与信赖感建立

寒暄与赞美

消除客户的戒心

微笑是公司的第 一门面

拜访养生客户案例演练。

客户心理状态及应对

客户肢体语言的信息

意向客户的管理

五、顾客需求分析

客户需求心理分析

客户需求的“冰山理论”

如何沟通客户蕞有效

发问是销售的基本功

听出客户的关键点

六、产品介绍—让产品会说话

让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中

别具一格的产品介绍技巧

客户人格和购买模式分类

成本型和品质型

配合型和叛逆型

自我判定型和外界判定型

特殊型和一般型

客户角色分配及赢的标准

八、客户接触与信赖感建立

寒暄与赞美

消除客户的戒心

微笑是公司的第 一门面

拜访养生客户案例演练。

客户心理状态及应对

客户肢体语言的信息

意向客户的管理

九、顾客需求分析

客户需求心理分析

客户需求的“冰山理论”

如何沟通客户蕞有效

发问是销售的基本功

听出客户的关键点

十、产品介绍—让产品会说话

让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中

别具一格的产品介绍技巧

专业术语的变通

如何让产品介绍的更有价值

几家品牌空调的导购产品介绍演练

十一、异议处理

客户异议的心路历程

解除异议的套路

异议处理的原则

判断真假异议

如何化解客户矛盾和异议

十二、成交签约

“临门一脚”失利的原因

成交讯号辨别

如何进行成交

成交用心大于技巧

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赵全柱老师对销售过程管理、关键指标的分解、如何量化考核指标、销售团队人员结构的配比等问题讲得很细，很透彻，既有案例，又有理论，还提供相关的方法和工具，受益匪浅！经过这次培训，我深刻认识清楚了自己的位置，也学到了不少的知识。这些知识能够更好的让我们运用到实际工作当中去，因为应用是我们学习的目的。没有应用，其他的一切都无从谈起，没有真正的务实精神，任何的花言巧语都会苍白无力。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。