谈判是双方就共同关心的问题互相磋商,交换意见,寻求解决途径和达成协议的过程。它不仅发生在国家与国家之间战略合作,企业与企业之间销售合作,还渗透于我们每个人的日常生活和工作之中,作为一名专业的销售人员,谈判更是必备的专业底层技能之一。
中高层销售管理人员不仅仅需要熟练掌握如何进行谈判?还需要掌握怎样避开谈判陷阱?怎样策划谈判?以及谈判过程中可用的策略和技巧?学习和掌握本课程内容后,销售人员不仅能在非正式销售会谈中独当一面地进行成功高效的谈判,还能策划出互利共赢型的高端销售谈判,并在谈判进程精准合理地运用谈判技巧帮助企业达成zui理想的共赢谈判结果。
温故而知新:重新认识谈判的本质及常见误区
旧知新构:策划强势共赢销售谈判
建立新知:强势共赢销售谈判标准流程
致胜技巧:谈判技巧对焦谈判情景与进程
实战演练:以谈判小组为单位完成不同等级的谈判任务挑战
第 一章:谈判的基本概念
销售谈判面临的挑战
双赢销售谈判的定义
谈判的目的:价格上的赢还是收益上的赢?
销售谈判的要素和条件
双赢谈判的步骤:准备阶段、战略阶段、战术阶段
第二章:谈判时机与谈判优势评估
谈判的两种场景:招投标与竞争性谈判
你是买方心目中的Mr.A吗?
评估一:客户做出改变的动机与计划
评估二:客户需求构想的影响程度
评估三:可预期可衡量的改善价值
评估四:解决方案的共识与能力证明
评估五:买方采购决策链的覆盖程度
评估六:差异化竞争优势与可替代性
第三章:谈判前的准备工作与策略制定
双赢谈判的四项基本原则
谈判目标的制定
谈判议题的设定
卖方谈判团队的组建与能量场评估
买卖双方的谈判筹码与优先性排序
探询买方的谈判目标与谈判风格
谈判准备的检查清单:事实、数据、论点
谈判的心理建设与状态调整
第四章:双赢销售谈判的高效执行
达致双赢的zui大障碍是什么?
买方常使用的谈判战术
卖方在谈判中的立场与应对策略
谈判开启时的人际好感与精彩亮相
谈判的开场战术:出牌策略与应对
谈判的中场战术:黑白脸战术与谈判节奏
谈判的终场战术:共识确认与底牌策略
后谈判阶段:合作协议的管理
谈判桌上的势能营造与僵局管理
如何向买方说“不”
第五章:谈判团队的风格与行为管理
性格特质对谈判的影响
谈判风格类型1:高控制与支持力
谈判风格类型2:高表现与思考力
谈判风格类型3:高分析与开放力
谈判风格类型4:高温和与创新力
行为模式与事务处理模式解析
管理自己的谈判风格:优势与风险
与不同风格的谈判者沟通:顺势与干预
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