销售谈判课程大纲

谈判是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。销售谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于营销活动，以及项目运作，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。

1、能够在谈判的过程中建立信任和理解；

2、能够利用工具有效做好谈判前的准备工作；

3、能够利用和设计6大核心力量去影响谈判结果；

4、能够把握谈判的过程，自信地应对多种复杂情境；

5、能够减少和避免谈判中常见的错误；

6、能够通过谈判为企业获得更多的利益。

一．谈判的基本原则

1.谈判的本质

2.谈判的时机

3.谈判的三大原则

二．谈判前的准备工作

1.谈判的三大阶段

2.谈判前的准备工作

3.了解谈判对手和竞争对手

4.案例分析

三.谈判现场的三大阶段

1.探寻需求

2.讨价还价

3.达成协议

4.角色扮演

四.不同客户的应对策略

1.客户常用的战术

2.反制对方的战术

3.应对不同个性的客户

4.谈判后的复盘

5.角色扮演

五．如何赢得客户信任？

1.赢得信任的方法

2.日常修炼的四大方法

3.案例分析

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客户的第一个报价一定不能答应，假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

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