解决方案式销售培训计划

现代企业竞争剧烈，任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿，产品同质化的现象越来越严重，价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄，如何跳出同质化竞争圈子是每一个企业都要思考的问题。本课程将带你全面认识解决方案式销售，给你一整套系统的解决方案，差异化竞争对手的产品销售模式，从而帮助企业和销售人员跳出同质化竞争圈子，让你笑傲江湖，在行业内一骑绝尘。

1.了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道

2.掌握解决方案中客户需求的挖掘工具和技巧

3.掌握一种以客户感知为核心，更容易打动客户的的解决方案呈现结构

4.了解和掌握解决方案销售中的基本原则和关键技巧

5.熟悉解决方案销售流程的关键要素

6.熟悉买方的四个层次，以及销售人员应该采取的行动

7.获得客户决策人的认可，

8.准确预测市场业绩

9.有针对性的指导销售团队开展工作

一、解决方案销售方法论及其关键概念介绍

1.解决方案将如何帮助销售员

2.销售过程体系

3.练习

二、拜访访前策划与调研

1.基本概念

2.售前策划中的调研领域

3.识别潜在客户痛苦

4.识别潜在支持关系

5.练习

三、 激发客户的兴趣

1.基本概念

2.业务发展的战略和战术

3.业务发展的信息因素、模块和媒介

4.练习

四、拜访时如何让客户承认他的痛苦

1.基本概念

2.在初次拜访中和客户联合

3.销售员如何应对客户的反应

4.练习

五、创造客户购买构想

1.基本概念

2.针对创造购买构想的问题单元

3.与客户的沟通中建立构想和价值

4.练习

六、改造客户购买构想

1.基本概念

2.从事活跃的机会

3.建立提问模型来改造客户购买构想

4.练习

七、确定客户资格以及他们的购买过程

1.基本概念

2.确定支持度并且商议权利支持者

3.权利支持者资格并且确定评估标准

4.练习

八、评估营销计划的组成部分

1.介绍

2.评估营销计划的主要组成部分

3.练习

九、达成最后协议

1.介绍

2.了解你的买家及其谈判战术

3.谈判对话样本

4.练习

十、解决方案销售开始

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痛苦在组织中都是相互传递的，通过痛苦链顺藤摸瓜，可以很方便找到关键决策人。

老板通常会关心两个问题：1，成本有效性，2，收入增长。老板的这两个关注点，也是通过一层一层传递到他这个位置的。

高层只会在最开始、最终拍板的时候介入采购，其余时间都是授权给中层、或公司里最懂这个产品行业的人做决策。

痛哭链就是一张导航图，能够让你接触到更多决策人。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。