顾客越来越少,不知道顾客去哪里了,怎么办?好不容易来了顾客,随便看看就走了,怎么办?好不容易成交了,和顾客也成了永别,怎么办?我的实体店现状已经今非昔比,怎么办?我的实体店盈利状况越来越差,怎么办?实体店还有希望吗?怎样才能扭转劣势?都说门店铺要转型升级,要与时俱,搞互联网+,怎么搞呢?实体门店销售三部曲,让问题迎刃而解,门店绩效倍增倍增!
一、树立门店工作人员正确的销售和服务理念
二、加强门店员工对销售和服务礼仪的重视,从而提升品牌形象
三、帮助门店员工塑造与本企业、本品牌形象相符合的个人职业化形象
四、掌握门店对客服务的沟通技巧,享受客户服务全过程
五、养成良好的职业习惯,加强团队合作,强化职业能力的修炼
第一部分:终端门店销售人员管理
●销售人员必须掌握的技能
●销售人员必须了解的行业知识
●销售人员对产品知识的掌握
●销售人员必须掌握的销售技巧
●销售人员必须掌握的服务技能
第二部分 终端门店销售目标管理
1、销售目标确定的关键因素分析
●市场环境分析:优势、劣势、机会、威胁
●成长机会分析:同比法、标杆法、结构法、效率法
2、销售目标分解的主要方法
●目标分解:年度目标---月度目标---周目标---日目标
●参考要素:同期数据、促销策略、主动营销
●目标保障:促销保障、目标激励、主动营销、市场发展
●目标分解的原则:5W2H原则
3、门店销售目标是如何实现的
●完成门店销售目标取决于哪些要素
●门店销售业绩实现的“三驾马车”
●销售额=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客单值
4、门店销售目标实现的保障
●销售目标的五项管理:目标、分配、指导、激励、达成
●达成销售目标的四个方法:承诺法、激将法、纠偏法、PK法
●目标管理的高效管理工具:目标管理的SMART原理
第三部分 终端门店销售技能
第一步:开门迎客:如何粘住实力客户和潜力客户
●开门粘住客人的技巧:话术模板练习
●营造终端气氛的技巧:视觉、触觉、听觉
●应对顾客的提问技巧:直接法、导入法
●与顾客接触的方式和技巧:促销法、畅销法、新品法
●终端陈列的主要原则:关联陈列、聚焦陈列
●终端道具的使用技巧:功能演示、疑惑破解、互动技巧
第二步:挖掘需求:从“一单”到“多单”的销售技巧
●挖掘顾客需求的技巧:询问、探寻、暗示
●如何让顾客信赖于你:形象、专业、同理
●耐用消费品顾客特征及应对策略:缓接触、快介入、速成交、长服务
第三步:产品推介:价值呈现与品牌价值塑造的方法
●如何塑造产品的价值:功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼
●如何了解哪些是决定顾客购买的决定因素
●如何根据情况使用FABE与UPS销售法则
●如何使用终端销售最有效的推介手段
第四步:处理异议:消费者异议处理的模版
●如何认识顾客的异议和特点
●如何运用异议处理模板:稀释法、赞同法、模糊法
●价格异议的处理方式:忽略法、试探法
●产品异议的处理方式:价值法、功能法、对比法、服务法
第五步:博弈成交:提高销售效率的秘密武器
●顾客成交的十个行为信号:询价、比价、行为、眼神、动作等
●博弈成交&博弈成交的技巧:博弈成交、压力成交、暗示成交
●如何获取有效的顾客信息:关联法、试探法、引导法
●如何跟踪顾客防止跑单:定期维护、及时提醒、接触跟紧
●终极价格博弈谈判技巧:声东击西法、价格取舍法、价格分解法等
第六步:客户跟踪:口碑营销与价值挖掘的分析
●留下顾客联系方式的技巧训练
●工具:顾客VIP信息登记表的使用
●与顾客道别之前要做的三件事:留住线、给足面、记住范
●如何做好服务深入挖单:跟踪、跟进、跟紧
●如何改善服务提升品牌:感到、感动、感情
●如何提高顾客转介绍效率:“粘度”节点设计,工具:转介绍价值点设计
在零售门店经营过程中,产品品质和价格因素往往会导致老用户和回头客流失,并且存在潜在赔偿风险,老用户因为信任选择在店里多次消费,却因为门店淡季为了最求毛利把产品的价格标高了,客户发现了;增加并主推一些低质高利的品类客户反感了,这些行为短时期提升了门店的毛利,却失去了老用户的口碑,长期下去会集中反馈为客流突然间就没了,生意一下子就不好了!我们不应该忽略零售的本质是“用户思维”,越是淡季的时候越是看重毛利,把客户当成傻瓜的行为是很可怕的一件事:用低毛利的高频产品带动低频产品,才能获得客户口碑,增加门店客流。
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